品牌故事

该美妆品牌专注东南亚市场，区别于其他以“性价比”打入东南亚市场的品牌，该美妆品牌在创立之初就将自己定位为中高端护肤品。推出舒缓爽肤水、修复保湿霜、修复精华、清洁面膜、防晒霜等护理修复产品。

该美妆品牌在东南亚市场布局了多个销售渠道，2021年起便陆续在SHOPEE上开设了印尼、马来西亚、越南、泰国等东南亚主要地区的独立店铺。印尼电商平台BLIBLI、京东印尼站点均有入驻。印尼排名第一的化妆品网站SOCIALLA和印尼本土电商TOKOPEDIA上，都有专属购物页面.

营销目标

提升在各大电商平台(独立站)曝光量，强化市场对于品牌的认知提升品牌影响力，提高产品销量。

营销策略

结合东南亚的市场需求与该品牌定位，雨果跨境从广告基建、大促直播投流、日播投流等方面提出了精细化打法，得出差异化投流与广告获客最优解,大大提升提高广告ROl。

一、新手入局三部曲

第一步、利用ABtest，积极测试反复推论优化目标和投放排期，总结出合适的出价方式和目标人群。



第二步、稳定的广告基础搭建，大量输出内容和种草视频。



该美妆品牌早在2022就就已经布局了东南亚电商平台，销量与店铺知名度也趋于平稳。



以2023年上半年的搜索热度可以看出该美妆品牌在印尼地区非常受欢迎，在4-6月搜索趋势高峰达100，其他时期也是有一定的搜索热度，与品牌相关的关键词热度也在上升。



第三步、利用达人联盟平台打磨带货素材，探索平台的内容特征，打磨优质带货短视频。

首选其他平台的爆款进行测试，利用达人矩阵进行大量多方向的视频测试。

截至2023年7月31日，该美妆品牌印尼小店的总销量为672万，总销售额达Rp1.85万亿(约合人民币约8.7亿元)。

仅在2022年12月，该美妆品牌在印尼的销量就达到了59.18万件，背后则是高达2687人的关联网络红人数，关联视频数量8236条，平均每周新增超过500条内容。

如今该美妆品牌的TikTok账号已经有了220万个赞，41.74万个粉丝，另一个粉丝较多的账号更是斩获了1010万个赞，220万粉丝，2022年全年直播场次达到655场，在全球达人带货销量榜上排名第一。

二、着力于直播曝光不断突破GMV天花板

打造每月大促直播冲击销量+日常直播持续种草稳定销量的模式，占领用户心智。

美妆行业正向趋势：

直播在节点爆发力明显高于短视频!

美妆和个护是节点膨胀系数最高的品类!

大促预热:每场大促直播提前一周进行预热，培养消费者的大促心智。

VSA投放预热素材(直播价格优惠和主推商品)+日常直播间口播引导，加大广告侧预算+基建，累积更多转化较好的广告组作为大促基建储备。

大促当天:存量广告组ROAS较新建广告组更高CPP&CVR有明显优势。

·重点时段要在较短时间内能保证引流，建议在开播初期使用Cost cap&Lowest cost同步开启，根据实时效果情况做预算倾斜；

·其余时段建议多使用Lowest cost。避免某些高其余时段建议多使用Lowest峰&大促期间因出价过低导致无法消耗，积极探索日播和大促的策略差异:人群包/出价方式/优化目标(CP&VBO)/直播间引流素材。

三、差异化产品组合结合多样化素材探索获客最优解

大促节点+组品策略相结合是商家放大GMV规模的利器

护肤根据用户自身皮肤状态选择不同件数/不同功效性的产品。商家可逐步形成从大单品-大单品系列-系列连带产品的产品矩阵策略，促进交叉购买，进一步夯实品牌心智。

本土化+after before真实视频测试引起用户共鸣从而提升购买率

素材根据产品功能展示的痛点够精准，产品效果够直观，使用场景更贴合，能更好的呈现产品的优点，促进商品成交。

四、营销服务

运营支持

1.账户搭建

日常广告搭建，客户提供搭建内容，雨果完成搭建每周3-4次搭建需求，如遇到大促搭建需求会增加。

2.[定制化]的雨果投放系统

针对该美妆品牌上线的批量搭建系统，可以通过模板的输入完成系统批量搭建，大大节省客户的人力投入。

广告服务

1.围绕TikTok shop/虾皮引流做广告投放

·以小店直播和短视频购物为推广目标，日常达人账号投放+大促直播引流，主要投放市场:马来、泰国、越南、菲律宾。

·受印尼影响，增加引流虾皮及独立站

·每月大促期间，会增加品牌单下单，品效合一

2.主要大促/投放峰值时间

·每月25日:在东南亚和英国市场，每个月的Payday(发薪日)期间是用户购物频率较高的时间段。针对这一特殊节点，TikTok shop跨境电商每月开展Big Saving Day促销活动，为商家和达人提供更多面向用户的机会，促进销售的爆发。

·每月双日:3.3、4.4、5.5、6.6、7.7、8.8、9.9、10.10、11.11、12.12。

3.广告投放消耗趋势