亚马逊百万级大卖是如何炼成的？

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想当老板，想灵活的远程办公，亦或是出于好奇跟风，近年来大批卖家加入了亚马逊开店大军。数据显示，亚马逊第三方品牌虽规模各异，但其中约有85%获得了成功，这一喜人比例激励更多卖家涌上浪口。

从Jungle Scout对近5000个亚马逊品牌和卖家的调查中可以发现，19%的卖家自开始经营亚马逊业务以来，销售额已超过100万美元，其中58%的卖家在不到五年的时间里就做到了这一点。

不禁让人好奇，这些大卖有何过人之处？百万级别大卖改变游戏规则的策略是什么？通过采访，我们发现了这些成功的亚马逊卖家的共同特征。

1. 年龄、性别和地理位置

对亚马逊卖家的数据统计表明，百万大卖和非百万级卖家在年龄、性别和地理位置上没有太大差别。

• 年龄：两组亚马逊卖家的年龄多分布在25-35岁之间，但也不乏18岁或65岁以上的卖家。
• 教育水平：卖家们的教育背景相似，73%的亚马逊百万卖家和70%的普通卖家至少拥有学士学位。
• 地理位置：两组卖家足迹遍布世界各地，但来自美国的百万大卖比例略高（61%）于非百万卖家（44%）。
• 性别：两组卖家的性别比例相当，有65%的卖家为男性，32%为女性。

2. 时间、信息、动力和野心

百万大卖能在亚马逊上取得成功的主要原因有三个：

• 60%的百万大卖说他们在亚马逊业务中投入了必要的时间，而只有47%的非百万卖家如此。
• 51%的百万大卖称他们拥有成功所需的工具和信息，非百万卖家中的相应比例为40%。
• 54%的百万大卖表示他们有非凡的动力和雄心，只有44%的非百万卖家有同样的感受。

此外，这些百万大卖对自己的卖家专业技能更有信心。当被问及对亚马逊的整体了解程度时，超过一半（53%）的百万大卖称他们对亚马逊的了解程度“很高”。

42%的非百万卖家认为自己至少掌握了“中级”亚马逊销售知识，只有6%的人认为自己是高级卖家。

百万知识点：培养成长型思维

亚马逊百万大卖、FBA课程Ecom Freedom的创始人Dan Vas将自己的成功很大程度上归功于拥有创业思维，即相信自己有能力成为一名成功的企业家。

Dan称，“一名新创业者面临的最大的挑战之一是，需要击退自己的恐惧以及一些限制性思维。想取得成功，就必须相信自己能行。”

Dan在他的第一份朝九晚五的工作中意识到，自己具有更大的野心，可以造就更大的事业。这个想法，为他未来的成功奠定了基石。

他鼓励其他卖家以坚定的决心开展业务。“摆在面前的只有两条路，成功和经验。唯一的失败是自己放弃自己。”

Jungle Scout的洞察和运营经理Carlee Peszko对此有相同看法。“灵活性和坚韧性是长期成功的关键，而且要学会延迟满足。这个行业需要一定的时间积淀才能看到劳动成果，卖家必须接受这一点，不然很快就会感到厌烦并放弃。”

3. 义无反顾开始创业

与非百万卖家相比，百万大卖的创业速度更快，启动投资也更大。

• 44%的百万大卖的亚马逊业务在6周甚至更短时间内启动并运行，拥有相似经历的非百万卖家约有27%。
• 47%的百万大卖在不到6个月的时间里获得盈利，相比之下，非百万卖家的这一比例为39%。
• 42%的百万大卖至少花了5000美元来启动业务，只有35%的非百万卖家花费超过5000美元。

百万知识点：快速出击

Dan在同一年创立了亚马逊公司和创业指导公司，并在9-10个月内通过课程开设赚到了第一桶百万美金，在21岁成为了百万富翁。

很多亚马逊卖家要兼顾日常工作、家庭和其他责任，大家能投入的时间和财力或许有限，但大多数卖家都认为自己应该更早经营亚马逊（49%的百万大卖和74%的非百万卖家）。

4. 自有品牌经营模式

目前，自有品牌是最受百万大卖喜爱的经营模式（81%），批发模式次之（64%）。非百万卖家的情况也相当，64%为自有品牌，23%从事批发。

百万大卖也更青睐dropshipping（代发货）（12%比8%），代发货产品按需提供，卖家无需将钱捆绑于现有库存，因此高收入者往往能够提供更丰富的品类产品。

另外，百万大卖采用零售或在线套利模式的比例较低（25%，非百万卖家的比例为39%）。由于库存和需求不断变化，开发持续套利模式需要倾注大量的时间，因此非百万卖家会更多选择套利模式。

Jungle Scout的创始人兼CEO Greg Mercer也是一名百万大卖，他解释了自有品牌模式的神奇魔力：“自有品牌业务在亚马逊如此成功，主要原因有三。首先，卖家的商品listing是独有的，无需与其他卖家争夺Buy Box；其次，不像套利模式，自有品牌有无限的库存来源，无需为寻找库存而烦恼；最后，自有品牌具有真正的品牌价值。”

百万知识点：为listing站外引流

建立自有品牌是从0到1的过程，需具备创造力和远见，要付诸更多的努力和心血。

有何良策妙计？电商品牌专家兼百万大卖Joshua Crisp的答案是，利用社交媒体。“亚马逊钟爱外部流量。外部流量不仅能带来新订单，还有助于亚马逊获取新的Prime会员和其他商品销售。”

Joshua建议卖家在社媒上建立强大的品牌形象，以有效且高效地提高品牌知名度，发展扩大亚马逊业务。如果未来有出售品牌的意向，这也将有助于品牌估值。

5. 丰富的产品listing

总体看来，亚马逊百万大卖拥有更多产品listing。72%的百万大卖在亚马逊上有20个或以上的活跃产品listing。相比之下，70%的非百万卖家的活跃产品listing只有有10个甚至更少。

34%的百万大卖在亚马逊上有250个或更多产品listing，在非百万卖家中的相应比例只有5%。

扩大产品线需要是一项价值提升的战略性举措。更多的产品意味着更多的销售机会，这可能是造成卖家收入差异的原因之一。

百万知识点：超越竞争对手

Tatiana James是一名电商专家和网红，2014年她在亚马逊上推出了价值百万美元的自有品牌。她表示，“产品创新失败非常普遍。亚马逊竞争愈发激烈，产品质量也日益提升。亚马逊销售并不是一条被动的、快速致富之路。要想成功，卖家必须有所研究和创新，为品牌赋值。”

为了确保产品能占据畅销宝座，Tatiana采取了以下步骤：

• 购买了所在领域最畅销的产品作参考；
• 阅读竞争产品的评论，了解顾客的喜恶偏好，然后对产品做出相应调整；
• 订购更多库存以对产品进行改进，如改变形状，提高材料质量，或者使用新颜色。

但拥有更多的产品listing并不是亚马逊卖家成功的必要条件。

如果按一年销售一件产品获得100万美元收入来换算，相当于每月收入83000美元，每日约2800美元。如果产品售价在25-30美元左右，则每天需卖出100件。

如果有5个产品listing，那每天每件销量达到20即可。随着销量快速增长，无需大量产品listing也能做到百万大卖。

因此，成功还取决于把产品卖到哪里。91%的百万大卖选择在亚马逊美国站上市产品，而非百万卖家的这一比例为76%。

另外，百万大卖还倾向于向其他电商市场扩张，如eBay、Shopify、沃尔玛或Facebook等。

6. 倾注更多时间

亚马逊百万大卖把更多的时间花在经营和发展业务上。超过半数（53%）的百万大卖表示，他们每周花在生意上的时间超过30小时，而只有16%的非百万卖家如此。

对亚马逊业务倾注的时间确实能带来更高效益。虽然两个群体在亚马逊之外的兼职和全职工作比例相似，但百万大卖更可能专门从事或雇佣专人经营亚马逊（54%比40%）

此外，百万大卖更专注于助长业务的领域，如站外产品营销，监控财务状况和获评等，非百万卖家则可能花费更多时间在选品上。

百万知识点：耐心是成功的基石

百万大卖能专注于多件事情，或许是因为他们的销售时间更长，78%的卖家拥有至少两年的亚马逊销售经验。而非百万卖家中，79%的人的销售时间为两年或更短。

在新冠疫情大流行期间，百万大卖的业务表现也好于非百万卖家。61%的百万大卖表示其亚马逊销售因疫情而表现更好，而业务量上升的非百万卖家仅有35%，还有36%的非百万卖家并不清楚此期间销量走势向好还是下滑。

四分之三的美国人认为网上购物是零售的未来，而亚马逊是他们最喜欢的购物目的地。随着越来越多消费者转向电商平台，卖家拥有巨大的发展空间，因此坚持或许就能胜利。

7. 不为一时所困

亚马逊销售之旅总非一帆风顺，在选品、与供应商谈判、PPC竞价时难免碰壁。66%的亚马逊卖家陷入过分析瘫痪，瞻前顾后踌躇不前。

百万知识点：大局观

为了克服障碍，不如将视线拉远，搞清楚影响业务扩大的障碍到底是什么。可以分成两种情况思考：是需要优化现有产品，还是要增加更多的SKU？在弄清楚这一点后，相应地制定计划并执行。

近年来，亚马逊卖家资源行业爆炸性增长，除了付费工具和服务外，还有许多免费教育、指导和合作的机会，卖家应最大化利用这些资源，在不足时寻找支持和帮助。

成为百万大卖并非每个人的目标，但经验学习要与时俱进，成功者的共同点必有可鉴之处。亚马逊市场已人潮汹涌，你会不会是下一个百万级甚至千万级大卖？

【小贴士】百万大卖的修炼之路，向亚马逊老板周刊取取经吧

（来源：AMZ实战）