带你揭秘：服饰卖家定价里的“潜规则”

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时尚二字，令人趋之若鹜。

自商品交易逐渐演化成一种社会行为，服饰一直都处于不败的市场地位，服饰历经岁月的洗礼，从遮身蔽体的功能性物件，到如今乖张个性的外在表现，时尚二字作为形容词已经难以与服饰分割。在这之中，时尚领域涌现出一批“能人异士”，将整个产业推向了风口浪尖。快时尚就是其中之一。

从90年代末期快时尚崛起，到如今头部品牌的香消玉殒，潮起潮落，但对服装市场的影响，并没有因为头部品牌退场，结束动荡。

目前快时尚领域的弄潮儿：ASOS、 H&M 和 SHEIN（前有Zara、Forever 21）间接拉低了之前中低档服装的价格，服饰类产品的价格瞬间降至冰点。

定价成为新入局时尚服饰领域品牌的痛点。本文将就服饰类卖家的定价问题，进行逻辑性的拆解，“快”上车吧。

左右定价的二三事

·目标市场

一个小小的自问自答环节：品牌打算吸引哪种类型的消费者？他们的购买力如何？品牌将基于怎样的形象在消费者心中存在？

如果没有事先思考这3个问题，产品的定价一定是经不起推敲的。

· 成本

从固定成本，如租金、职工薪酬、税费，到可变成本，如原材料的成本、仪器租赁费用以及水电费，生产过程中一系列成本都需要考虑到才能避免入不敷出。

·利润

利润与定价是一对难分难舍的概念，利润的多少既是由定价决定，利润也会反过来影响定价，利润仿佛是一场与自身的较劲，时而急流勇退，时而阔步向前，比起变量，利润更像是一个结果，或是一个前提，取决于品牌对于市场的思考。

·竞品

对于试图打入时尚领域的初创企业来说，竞品是设置价格首选的参照物。消费者难免会货比三家，在同一价格区间的产品之间做横向对比，定价就是最直观的外向表征，是与蓝血顶奢举案齐眉还是和淘系女装缠缠绵绵，定价是品牌市场定位的背书，既然是初出茅庐的新品，定价一出，即决定的了品牌的“B格”，而市面的价格颇为类似的竞品就是消费者选购时的参照。

一位时尚行业的老资历曾说到：一些设计师不了解他们产品的价值，导致对定价没有头绪。所以决定价格之前，需要在心中放一把衡量品牌价值的尺。

事实上，定价这门学问与所属的销售环境戚戚相关，所以不存在万能公式这一说。

但世间万物都有一个由个性演变至共性的过程，成本归集也一样。服饰类产品的成本计算方法大致有二：

生产成本 = 定价 - 利润。

生产成本 （单件）= 单件产品的成本 + 原材料费用+ 人工费用（佣金）

以计算单件产品个月的成本为例：

·首先，列出配套设施（购买或租赁）其他日常开销清单，并附上具体的金额；

·接着预估以上罗列的固定资产以及低值易耗品的使用年限，进而拆分成月份；

·使用平均年限法计提固定资产和低值易耗品的摊销情况，其他费用按照每月的开销归集，假设购入一台缝纫机的价格是5000人民币，以5年的使用年限为期，5年后缝纫机的剩余价值是1000人民币，摊到每个月的成本即（5000-1000）/（5*12）；

在计算完月度费用之后，还可以摊到单日。记住这里的分母是工作日而非自然日。

单件产品的成本 =（制作单件产品耗费的工时/工作时长）*单日费用

原材料费用 = 原材料置购费用 + 原材料运输费用

人工费用 = 职工薪酬 / 实际工作天数

如此，公式里的3个变量就能够确定下来，对于生产成本，卖家自然也是心里有数，利润的弹性较大，与定价可以说是“相互成就”，需要结合实际情况，下文会有所涉猎。

“科学”定价的重要性

·市场竞争力 

“科学”定价能让产品立足于市场的高位，在利润和销量两者之间保持平衡。从而确保卖家留有盈利空间。

·维稳 

价格是浓缩产品各项功能而量化出来的指标，产品的价值所在，是通过一串阿拉伯数字和小数点来体现，站在消费者的立场，产品位于市场哪个消费层级，是否在购买能力范围之内，也都是经由价格这个窗口得以知悉。倘若产品的价格时常高低起伏（就像女人的心情），消费者何以拨云见雾认准产品的“门面”属性的商品价值和实际使用的功能价值呢？市场的本质是追名逐利，但切莫盲目，价格务必是保持在一定范围内的浮动。

·降低亏损

晚照对晴空，白菜价对薅羊毛，超低价短期内会产生销量暴增的“假象”，但“贱卖”之下，叠加账户资金体现周期，这中间资金链很可能就跟不上，也就无法跟进商品库存，从而导致一系列的恶性循环。

· 固定目标受众 

产品的目标消费群不仅会对价格设心理上限，下限也是必然存在的。如果价格设置得过于低廉，产品极有可能被打上劣质的标签，反之亦然，高价逐客更是常有的事。

定价本就是一件需要“随波逐流”的操作，作为卖家，把握时机对价格“修修补补”也是常有的事，这里罗列了一些“定价亮红灯”的情形：

·处于亏本状态；

·原材料和生产成本增加；

·产品升级；

·品牌转型；

业内流行一句话：“有些人知道怎么定价，但却害怕消费者不买账。只要保证定价不是目标消费市场够不着的，也就无需畏畏缩缩，加价就完事儿了。”

但就维系品牌黏度，上面这句话或许并不受用。

忠实的消费者是品牌免费的获客渠道，堪称“人间种草机”，之于品牌（卖家）来说是次于员工第2大“生产力”。既然涨价势在必行，那么给予复购率居上位圈的资深消费者以特殊优待，例如折扣、代金券，让涨价这件事掩埋在遗忘周期里，不失为一种两全其美的做法。

正所谓“昨天的我你爱理不理，今天的我你高攀不起”，对于新用户，只给到小额的减免优惠甚至是不给到任何的优惠都是比较可取的，毕竟一开始就低价抄送新用户无异于号召大家一起薅羊毛，还是自己的，而且网罗的只会是低质的消费群，毫无粘性可言，买卖是双向选择的过程，卖家既然用定价确立了市场定位，也就请稳住这个flag。

机智的涨价套路

·“一步一个脚印”。价格浮动过大消费者也撑不住。加价应该是一个循序渐进的过程，与其并行的是产品的改良换代，而不是以均衡利润为轴心“拔苗助长”；

·“一锤定音”。如果抬高定价是刚需，请务必一步到位，类似逐月修改价格的温水煮青蛙的行径更容易让消费者心生厌恶。转投其他品牌也就是时间的事儿了；

·“为产品赋能”。“加价不加量”是一种“流氓行为”。蝇头小利也好，真情实感也罢，消费者中不乏一部分是“赠品控”，作为品牌（卖方）来说，想要明目张胆地涨价，要么产品升级，要么在原有产品的基础上赋予额外的价值，前者是必然结果，无需赘述，涨价的底气也足，后者的话就需要卖家动点小心思，不是所有的消费者都愿意为附属价值买单，正所谓师出有名，才能无往不利，低情商的人喜欢义正言辞，高情商的人会“拐着弯卖惨”，说到底隔着电子显示屏拼的就是文字情操，这点，小编也与君共勉；

·“客户就是上帝”。价格上涨不免引来消费者抱怨，安抚、维系消费者是售后服务的“重难点”。

以上，就是对定价这门“玄学”的分享，希望对卖家们有所帮助。

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（来源：谷哥运营宝典）