卖家精灵告诉你，这才是亚马逊选品的正确姿势

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卖家精灵，亚马逊卖家工具类软件的一匹黑马，2017年10月推向市场。

2018年5月，日访客就达到5000人（知名第三方流量监测工具SimilarWeb公开可查）。

下面，我们以某类产品的行业关键词调研和选品，来揭开这款工具的神秘面纱。

我们以“夜灯”为例，该产品在京东的商品标题上有关键词：喂奶灯、夜灯、起夜灯，并且很多评价数1000+了。

有这样一种选品模式：我不经意间看到一款产品或听朋友说起，我觉得该产品不错，萌生了在亚马逊售卖的念头，但我不知道该产品的核心关键词，导致市场调研无从下手。

上面举例的“夜灯”，也属于这类产品，比如我在一个家居店看到了，当时没有在意，现在想去京东购买，我就无从下手了。

我想，我怎么也想不到”喂奶灯”。

如果换成亚马逊市场，我不知道该产品的关键词，我该如何找这类产品，并且调研其市场容量和竞争格局呢？

我先试试大众词desk lamp，翻了4-5页，发现有一个产品，和我的目标产品有类似属性：柔和的灯光，支持便携移动（电池供电）。标题有”light“，进一步我锁定了night light。

再以night light搜索，第一页有几个产品是我想找的，主要是感应灯，也就是插墙上那种，也就是说，该词还不是精准词，但基本锁定了。

于是，点开前三页评论数较多的类似10款产品，截图如下。

这时候，卖家精灵的关键词反查隆重登场了，我们要找出这些产品的核心流量词。

值得说明的是，利用卖家精灵的Chrome浏览器插件，一键查询和导出，也支持Chrome内核的360和QQ等浏览器。

基本上，通过这10款左右热卖产品，我可以确定无疑地锁定几个关键词：

night lights for kids

night light

baby night light

nightlight

night lights

night light for kids

kids night light

……

然后，拿这些词去亚马逊搜索，确认这些关键词出来的主要是这类产品。

此时，还是要借助于卖家精灵Chrome插件的关键词揭秘功能，一键得到该关键词的月度搜索量和销量以及转化率（转化率反映了该词的精准度），以及该词的相关推荐关键词。

至此，该小品类的核心关键词获取就分析完毕。

如果您作为一个卖家，已经在卖该类产品，拿调研出的关键词清单，去优化您的Listing、以及CPC广告词，是不是可以事半功倍呢？

比起瞎猜和定性分析，这种定量分析要靠谱得多。

但市场容量、竞争格局、产品周期、淡旺季等，还是一头雾水。

先说产品周期和淡旺季吧。

从Google Trend看，最近5年，该产品的生命周期很长，处于平稳且缓慢增长的势头，在11月份有一个小高峰（难道和亚马逊的黑五大促联动？）。

淡旺季可以从Google Trend来定性研究，因为搜索google的很大一部分用户是信息查询，未必是商品购买。

更精准的用户购买行为，还是卖家精灵关键词揭秘的历史趋势图。

我们拿几个夜灯的核心词分析。

我们发现，在All Departments类目，night light 在最近三个月搜索量剧降，为啥呢？

从下面的截图我们就知道谜底了：原来搜索转向了Home Improment 类目。

这么个长生命周期的产品，如果销量做上去了，不是躺着都可以挣钱？想着心理就美滋滋的。

但可以赚多少钱呢？我们还得分析下市场容量？我说的市场容量，是针对亚马逊美国站。

一般来说，电商渠道内的产品，都有个头部效应，一般来说头部的10%以内产品，占据了60%以上销量。如果头部5%产品占据了80%以上销量，说明这个行业竞争非常激烈，建议入行时慎重。

这时候，卖家精灵的BSR热销榜工具就登场了。

它不同于市面上其它销量预测工具，它只是亚马逊内部数据的搬运工。

市面上的销量预测工具，一般是通过爬虫抓取amazon网站数据，基于BSR排名、评论数等预测销量，对于小众产品，像这个夜灯，预测可能误差就太大。它们的预测模型，可以见下面这张图（厨房和户外运动，和曲线越接近预测越准）：

因为通过关键词搜索，比如night light，其中混杂了大量非目标产品，所以，我们就手动将销量排名靠前的10个产品找出来，看其当月和历史销量，以及对照该产品的BSR排名以及在搜索列表页的排名，大致得出要做出一个夜灯的爆款，预计销量是多少。

调研的结果是：日销量80左右，售价在12-25美金。

我们以产品B01N1S7B60为竞品标杆举例：

另外，再结合关键词揭秘的搜索端销量数据，大致可以确认。

但不得不提的是，搜索night lights for kids的用户未必都买了小夜灯，搜索night light更可能去买了感应灯或香薰机。

但有几点规律：

1、一种产品的核心关键词一般不超过10个，这10个词占搜索量80%以上；

2、必须要穷尽该小品类的核心词，才能预估该产品的市场容量，而核心词绝对不能凭直觉；

3、搜索渠道一般占类目销量的40%左右；对单个产品，也是如此（ASIN报告可验证）；

4、90%用户一般只看前2-4页就做出购买决策；该数据可以从搜索量/搜索人数=3.3左右得出，比较恒定（卖家精灵关键词揭秘提供该数据）；

另外，建议做市场调研时，拿10份左右竞品的ASIN报告，基本上就确认了该品类的市场规模和自己的销售上限，而且ASIN报告是简单直接的竞品分析数据。

还有，研究对手销量时，最好结合卖家精灵BSR热销榜(小类目)数据，它是追溯前90天的，我们记录了历史14周的数据，这样拿当前周和前第14周的销量总和，就是该产品90+90=180天，也就是近半年的真实销量，这种日均销量更稳定。

提示：第14周就是91天(7*13=91)后的销量。

好了，就介绍到这里。

如果您想从数据中挖掘未来的潜力爆品，那就去用用卖家精灵的销量飙升榜，以及关键词揭秘的热搜榜，那都是真实搜索量、销量数据，因为卖家精灵只是亚马逊内部大数据的搬运工。

（来源：误建的观察员账号）

*上述文章存在营销推广内容（广告）