年销能超1亿美元，这个独立站只做女性护理的生意

做女性卫生用品的独立站卖家极少，但随着女性对卫生清洁意识的不断增强以及购买力的提升，全球女性卫生用品的需求实际上越来越大。

相关数据表明，2021年全球卫生巾市场价值达到244亿美元。分析师预计市场到2027年将达到328亿美元，2022-2027年的复合年增长率为4.92%。

今天Molly带大家探究一下，一个由韩裔美国女性创建的护理品牌——Rael。今年5月，Rael获得了3500万美元的B轮融资，该笔融资金额是迄今为止美国女性护理领域融得的最大金额，自2017年成立以来，Rael筹集的总资金达到5900万美元。

从亚马逊到独立站，从线上到线下，看看她的增长轨迹，或许可找到可借鉴之处。

一、从亚马逊拓展到独立站，有机材料是卖点

Rael由包括首席执行官YangheePaik在内的三位美籍韩裔女性创立，最初在美国推出，随后扩展到韩国，随着投资者的加入，公司业务不断快速扩张，已经在全球19个国家地区都可以购买到Rael的相关产品。

Paik表示，Rael目前同比增长近八倍。业内人士预计，该品牌到2022年的销售额将达到1亿美元。

Rael最初在亚马逊上推出，并迅速扩展到自己的网站。Paik提到，有了资金扶持，他们将加强零售业务，他们的全渠道战略包含数字业务及零售业务，目前数字业务比零售更强大。

线下的零售店入驻了屈臣氏以及FairPrice；线上平台囊括了Amazon、Shopee、Lazada等第三平台以及自建站“getrael.com”，该域名在公司成立之后不久就已经注册了。

图源：rael.com.sg

该品牌的愿景是成为女性个人护理品牌，因此她们在护肤品类别进行大量扩张，提供面膜和痤疮贴片。

自建站上售卖的产品从内到外均有涉及，分为了皮肤护理、经期护理、痤疮治疗以及私处护理。

图源：getrael.com

皮肤护理的SKU达24个，包含了保湿水、喷雾、面膜、精华等产品，售价均在20-60美元区间；

经期护理主要售卖有机卫生巾、有机卫生棉条、可持续使用的内衣、衬垫等，热卖的产品有机棉卫生棉条、经期内衣、加热贴片等多种产品。

图源：getrael.com

Rael能快速发展的主要原因之一是采用天然有效的成分制成，与其他品牌的差异化来自其高性能的设计、不含任何刺激性的化学物质、采用天然有机的环保替代品和零废料解决方案开发，保证了产品的可持续性。

二、美国缺乏优质女性护理品牌，市场空白大

在女性卫生用品市场中，一次性用品仍然占有最大的市场份额。而大多数的女性卫生用品含有高达90%的塑料，据allmatters.com披露，每位用户在其一生中平均会产生约125至150公斤的女性卫生用品废物，而这些最终将进入环境。

意识到塑料污染对环境的的负面影响，女性卫生市场迎来了细分领域——有机材料，可持续发展。

有机和天然女性护理占韩国女性护理总市场的30%以上，而美国却不到10%。

YangheePaik移居美国之后，发现作为发达国家的美国，在女性优质护理竟如此匮乏，和韩国的技术及设计相比，美国的卫生巾和卫生棉条大多含有刺激皮肤的刺激性化学物质，或者是由天然成分制成但不起作用。

在进行了大量的市场调研之后，三位合伙人提出将美国高品质的有机材料及韩国领先的制造技术相结合，提供清洁及有效的产品。

在此背景之下，美国留有更大的空间可供Rael进行拓展，一旦优先抢占下美国市场，他们将在有机卫生领域占领较大的市场份额。

作为他们现在重点开发的市场之一，据similarweb显示，其自建站现在有66.7%的用户来自美国。

网站的女性用户占比达62.99%，年龄层分布在18-34岁的年轻女性群体。有关研究表明，具有生态意识的千禧一代及Z世代更愿意为绿色产品支付更多的费用，他们希望通过改变自己的购买行为以减少对环境的影响，因此Rael的有机材料，吸引了大量绿色环保的女性群体。

图源:similarweb

三、扩大领导团队和分销团队

为了加强Rael作为女性整体健康品牌的独特定位，并发展其在美国的零售和DTC业务。

Rael不断扩大其他们的执行领导团队，聘请了行业资深人士LaurenConsiglio担任总裁，他曾任联合利华和欧莱雅的高级营销主管，拥有超过20年的CPG经验。

“现在是从该行业引进一名高级管理人员的正确时机，”Paik在谈到招聘时说。“我们希望引进更多人才来加强我们的团队。”

除了招聘人才，扩大分销渠道也是Rael现阶段发展的重点之一，他们在网站上设置了“RaelAffiliates”（Rael附属公司），这是他们的一个分销渠道，当用户申请进入该分销机制，可获得专属的会员链接，只要有人通过他们的购买链接进入成功下单，即可获得10%的佣金；

图源：getrael.com

此外，他们还可以抢先体验新产品；拿到免费的样品以及折扣码，通过下游的不断扩散，可以低成本的获取到潜在用户，并且无需大量的人员、金钱进行市场开发，每一个进到网站的用户都有可能成为他们潜在的营销人员，并且将成为网站忠实的客户。

在Instagram、Facebook、TikTok等社媒平台，他们的用户会发布产品的展示视频及图片，在内容中插入购物链接进行大规模的扩散，从各个渠道进行引流，帮助品牌获得大量的曝光。

好的营销方案，就是用最低成本获得最高效的回报，显然Rael的方法值得借鉴。

通过Rael的案例，证明女性卫生市场仍存在一定的空间，虽然竞争激烈，但是只要找到品类中的细分领域，找到其中的差异点，仍有很大的机会可以获取财富密码。

许多女性用户对于卫生品牌的忠诚度超乎想象，有很大一部分女性用户长达多年只用一个品牌，这说明只要能抓住用户需求，意味着你可能为品牌获取一个长达数十年的忠实用户，而女性每月的生理周期为3-7天，产品的高复购能力可见一般。

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（来源：Molly谈独立站）

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