国外客户已有合作的供应商，你还有机会吗？

当客户回复我们邮件说，已经有长期合作的供应商了，我们该如何应对呢？这是我们今天要解决的一个问题。

实话实说，一个买家，在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的，所以客户有供应商几乎是肯定的。这也就是说，我们每天都面临着跟其他供应商抢客户的战争！

在合适的时候要使用合适的武器，近身肉搏战了，你还打算用炮轰，那是不可能的；对方飞机在天上飞，坦克在地上跑，你还要大刀砍，也是不行的。

所以，策略很重要，正因为有策略，才多了很多戏剧性的故事，以少胜多，以弱胜强！

外贸同样如此！

回归正题，我也经常遇到这种客户，会告诉我们已经有供应商了，或者有的还会说有机会再联系之类的话，这样其实只是托词，基本上证明你没有机会，因为连价格都不向你要，如果真的感兴趣，至少会问一句，价格是多少。

所以，当我们发开发信给客户，客户回复了，价格多少能给报一下吗，可能很简单，看起来似乎很没有礼貌，很没有诚意，我们也要认真对待。因为你对他来说是一个陌生人，人家本有合作很好的供应商，能问一句，已经很不错！所以，面对这种问价格，我们一定要严肃对待，认真回复，拿出你的优势，要么是价格，要么是质量，要么是品牌，付款方式，个人专业魅力，都可以。总之，是让这封邮件真正有效，因为，你可能就只有这一次机会。

还是那句话，客人问价可能很随意，但是我们回复不能太随意。试想，如果客户基于了解市场来问价，因为他有合适的供应商，这个时候呢，你提供了非常有竞争力的价格，或者付款方式，或者很清楚明晰的向客户证明了你的产品质量非常好，客户心里会为之所动。虽然不能保证一定给你订单，但是至少他不会完全不理你，可能会把你作为备份，万一供应商出问题，可以直接找到你。

所以，当客户说有供应商了，大多数人会反应说，我们不是想让您马上更换，而是只是想做个备份，以防万一。但是，你让人家做备份人家就一定会做吗？你要有说得过去，拿得出手的东西，你才可能进入备份的行列。

估计大部分人是这样说的，但是能否做到这么细致，这么深入，就未不一定了。估计绝大多数的都只是说了一句可以当做备份等等，那样是没有什么说服力的！

所以当客户说我有供应商时，不管对方是不是问价格，我都会报价（当然，前提是知道客户的确切需求，如果不知道，可以尝试着推荐），这个价格至少是有竞争力的，而且通过各种方式，如图文、视频等等突出产品的特点，造成一定的冲击力。总之，这封邮件出去，即便客户不找我买，至少也会记住有我这么一个供应商存在。OK，足够了！

我还会采取一种说法，就是继续推荐，客户告诉我有供应商了，我会恭维他说：“你们肯定合作很久了，您的选择是正确的，但是我就想向您证明，我们也绝对可以成为你们的首选！”

接下来，你可以给客户非常有竞争力的价格，过硬的质量，或者说质量普通，但是用一些最直观的方法证明质量，专业的操作，已合作的大客户等等，让客户知道我们是专业的，是有充分合作诚意的。

我还会说：“我知道您有非常好的供应商，但是我们也绝对是不错的选择，没人有权利强迫别人更换供应商，我只是想是否您可以尝试着从我这里下一个试订单，尝试一下我司的产品和服务，或许，你会找到你现有的供应商之外非常好的补充！总比在出现问题之后，临时出来考察要好很多，相信您是专业的采购，专业的商人……我们的offer如下……。”

如果能够提供免费样品的话，还可以说：“恭喜您找到了非常好的供应商，但是我认为我们一定有机会合作，因为我们的价格、质量在行业里面绝对是有优势的，我可以免费给你寄样品，您先看样品，如果您认为我们的产品符合您要求，您可以随时找我询价、采购。当然我的offer可以给您参考，如下……。”

如果你真的无法报价，必须要拿到客户的详细参数，就要看你的口才了，你可以说：“恭喜您找到非常好的供应商，但是不出问题的供应商不存在，也不会有商人拒绝好的机会，低价优质的产品，你只需要告诉我您的具体需要，我就可以给你提供一个非常有吸引力的offer，几分钟而已！我可以向你先推荐……offer如下：……”

说法还有很多，在此不一一赘述，上面说了客户肯定是已有供应商的，不可能某个客户一直等到你做外贸了才采购，这是我们遇到的最大困难，如何击败现有的供应商，成功上位！策略和武器我都告诉大家了，如何使用这些武器，如何设置自己的战略、策略，是一门学问，还是要提醒大家几个方面：

第一，你要确定对方需要你的产品；

第二，你要找到关键人，找到了负责人或者老板，这些话术才会有效，如何找到，我已经写过了，不多说；

第三，即便是你发开发信，一个回复都没有，也可以继续用这些话术进行跟踪，因为他一定有其他的供应商；

第四，有一个问题不可忽视，很多客户尤其是负责人，已经被供应商用一些特殊的手法搞定，你的信息对于他们不仅是没用，反而是个威胁，尤其是使用公司邮箱的，老板发现邮箱里很多推荐信、价格，各种条件都优于现有的供应商，这个采购经理就可能面临麻烦了，所以干脆把你拦截。这也是被拦截的一个重要原因！我曾经这样对付这种人，找到公司里其他人的邮箱，写封邮件，顺便抄送给采购经理，里面说到，采购经理的邮箱是不是出问题了，他急需的报价怎么也发不过去，能否告诉我他的电话号码或者手机，或者其他负责人的邮箱。免得耽误你们公司的重要事情。有的回复了，有的给了他的电话，有的则是给了老板的联系方式，死马当活马医；

第五，用一封邮件搞定客户是不可能的，这只是我们对客户的回复给出适当的应对，让客户愿意继续看我们的邮件，或者愿意跟我们沟通。

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