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第二期商机围炉“外传”:什么开发信更易敲开订单之门?

雨果网作者:雨果网
2013-11-15 10:43:16

千呼万唤的第二期商机围炉于昨天下午三点在众多小伙伴的翘首期盼中正式拉开帷幕。在准备前夕,我和小伙伴们各种通宵达旦,忙碌之景不亚于剁手党“双十一”零点秒杀限价限量产品。古人有云,磨刀不误砍柴工,敲门砖这种东西虽然不起眼,却经常起着抛砖引玉的作用。这次我们

第二期商机围炉“外传”:什么开发信更易敲开订单之门?

千呼万唤的第二期商机围炉于昨天下午三点在众多小伙伴的翘首期盼中正式拉开帷幕。

在准备前夕,我和小伙伴们各种通宵达旦,忙碌之景不亚于剁手党“双十一”零点秒杀限价限量产品。

古人有云,磨刀不误砍柴工,敲门砖这种东西虽然不起眼,却经常起着抛砖引玉的作用。这次我们动之以情、晓之以理,小编用三寸不烂之舌,才让徐丹和陈毅冰两位老师在百忙之中,抽出空来为各位指点迷津,要知道这俩位高人档期很满,通告很多,邀约的人多得广告牌掉下来都能砸死好几个,所以我只能说,昨儿能跟他俩互动的你,真是太走运了!

对于开发信,小编也深有感触,毕竟小编我也在外贸圈里熬了四个年头,发的开发信不下万封,可十之八九石沉大海,要不就是系统回复或者退信。找到好客户,并不代表你就能事半功倍。其实,能够让好客户关注你,对你感兴趣那才是重点。面对千里之外的客人,你要如何让他对你的产品垂涎三尺,除了本身过硬的产品质量和价格优势之外,好的开发信也是不可缺少的。

对于昨天没来得及共襄盛举的雨果粉们,小编我就带领你们回顾下当时的“人山人海”的场面(昨儿有近2000人参加了“围炉”),希望对各位有所帮助。

话说还没到三点的时候,主持人花花就各种焦躁,不时跑厕所,又或是不断刷新页面。因为,一旦宣布嘉宾正式上线接受提问,到时候五花八门的问题纷涌而至,会让网页卡壳加脑瓜子卡壳。而小编以及众基友闺蜜们都各司其职,在自己的岗位上进行着最后的准备工作。

在最后1分钟的倒计时,我们的总编也莅临现场,与我们并肩奋斗在第一战线。

5、4、3、2、1……

啪啪啪啪啪啪……主持人花花开始上线开放提问区,并致开篇词,结果她还没写完,一大摞的问题就铺天盖地的砸进了,忙得她措手不及,一个劲儿的闹腾,狂抓头发说道,橙色情人节耶……都没人欢迎我,关心我的存在,一来都冲两个嘉宾去了。在此,小编默默地给你送一个赞吧。

在接下来的两个小时里,有关开发信的问题通过雨果网商机围炉、微博和微信以及C周刊等平台纷至沓来,小编和小伙伴们一方分门别类各种问题,一方安抚那些还未回复的用户。可以说,这些问题,无论是外贸新手还是老狐狸,都会遇到,也都很棘手。接下来,小编就为各位盘点下昨天的精彩对答:

Q:今天在微博上,大概意思是,你了解客户越多,开发信就越有针对性,就容易被客户打开。但是要怎么去了解客户的需求呢?作为开发信的前奏,调查客户背景有没有什么技巧?或者比较入门的方法。谢谢大神~

陈毅冰:一般有三种途径:

1)通过客人网站的只言片语来做大致了解,然后通过google去搜索客人曾经有过的相关sourcing,来做简单判断;

2)根据客户网站上的现有产品做推断,根据经验来判断;

3)通过开发信报价试探;

Q:徐老师,能不能告诉我哪些是我们这种外贸菜鸟刚写开发信时常犯的错误,我好避开?

徐丹:常犯的错误:1、相信很多人刚开始时都会写得过长,太多的介绍公司,公司历史啊,认证之类的,觉得这样会显得公司很有势力。其实太长的邮件,客户都不会去看。你想想,他每天都会收到那么多陌生的邮件,一看到一封满满的邮件,头都大了还会去看吗?所以正文太长只会导致客户直接DELET了。2、爱炫耀英文水平也是许多人会做的,这对于那些非英语的国家来说,只是一种负担,我觉得要用最简单的话来写,一个意思用一句话来表达。3、奇奇怪怪的字体,有些人可能会用那种艺术字啊什么的,觉得这样比较好个性,好看,这只会让客户厌烦,你要知道老外一般都不喜欢这样的,最好用最简洁的字体。4、主动语态用得太多,一封开发信里,最好不要都用都是WE 开头,要主动和被动语态结合。5、经常会有些人写信的时候会问客户一些毫无意义的话,比如,你周末过得好吗,去哪里玩了,家里人好吗,生意好吗类似这样一大堆的事,老外都很注重隐私的,对这些会很反感,而且只是发开发信跟客户又不熟悉,如果要写可以简单的带过就好了,比如说GOOD DAY,hope you are well ,hope you have a nice wekend !陈老大的嘉宾故事里面也有提及,你可以详细再看看。

Q:徐老师您好!您觉得开发信要不要附上签名、链接,我身边的不同人对这个有不同看法。我都不知道该听谁的了,这太难为我这种外贸菜鸟了。麻烦您举个例子帮我解答。

徐丹:我个人觉得最好是不要签名、链接,因为这样很容易被列为垃圾邮件,图片是可以的,能第一时间引起客户的注意。

我刚开始的时候发开发信很长时间都没有客户回复,连阅读回执都没有,我就觉得纳闷了发了这么多难道都没有人看吗,因为我是设置的OUTLOOK,我就尝试把设置的签名删掉,发的时候另外再复制上去,果然没多久就有人回了,原来之前发的那么多邮件都被拦截了。

Q:老师们,我的问题是1,不会和客户寒暄。 就是最前面最后面 不知道怎么写。有朋友说简单点,不要浪费时间。客户需要你的产品自然会找你。2,展会回来以后发的客人大部分没有回复我,都是那些有记录的。都是写了下工厂介绍+报价单。好多都没回复。好不容易加上SKYPE,问收到了吗?答收到了。我就不知道该和她说什么了。3,对于展会上的没记录名片 还没有动。 以前是做跟单的,但是是从另一个同大类跳到了这边做业务,入职快一个月,还没出单,很着急,却不知道怎么做。老业务说我这不行,那不行。我都想放弃了,但是想着这是我的一个机会,不可以轻易放弃。

陈毅冰:1)寒暄,要看情况的。跟客户聊天,可以寒暄。但是business is business,一定要专业,每句话要说到点子上,不要浪费时间,做事情必须有条理,邮件也要层次分明。

2)我不建议用skype作为工作的工具,电邮和电话足矣。

3)展会上的名片,当天的名片一定要当天回复处理,否则效果大打折扣。同行如果跟进了,下单了,可能你还在整理名片……

4)不要管别人说什么,你自己做什么,是要你自己去总结和思考的

Q:两位前辈好,我是外貌菜鸟一枚,自己没有平台,每天都是靠自己在网上找客户,发开发信,经常都上网研究开发信的写法,研究客户的网站等,但是开发信发过去总是没什么回复,现在成交的客户是我持续跟踪了几个月才开始理我的,怎样才能回复率高点呢

陈毅冰:先考虑清楚,了解自己公司的特点,然后思考,找突破口。比如公司有某款产品经常有德国客人下单,那是否可以把这个产品,推给别的德国客人或德语区国家客人呢?

一定要有卖点,有特点。可能你不知道你产品好不好,可能你只是新手,但是不用介意。可以利用现有的资源和平台,做变通的。美国客人采购过公司某款产品,那就证明了这产品适合美国市场,你推给别的美国潜在客户有何不可?总比盲目乱推有效多了,不是么?

Q:毅冰老师好,我是刚入行四个月的外贸新手,现在还没有成单,公司平台是阿里巴巴。关于开发信我的问题是:刚开始的时候,用同事给的模板在阿里上发,后来自己看了很多前辈,包括您的帖子后改进了内容,当然肯定还是有问题的,但是回复率还是很低,很多都被当成垃圾邮件了,这个问题怎么破,还有必要一再撒网式的发吗,还是多搜索新的客户去针对性的开发?关于询盘,有的上来就要产品目录和价格,我们同事包括领导都说要问清楚具体规格要求再报价,还有的是报完价格就没有音信了,这些该如何解决?另外,对于那些有实际需求的对口客户,他们要的产品可以做,但是现有样品很多不是完全符合其要求的,可以重新打样,但是很多是不愿支付这个打样费的,虽然我们承诺做大货之后退还,那么这样的客户该如何对待?另外,想请教下您。对于来看过厂的客户,已发来他们的产品相关的要求(防水、阻燃、拉力等标准),该如何跟进?我的问题有点多哈,有的不是和开发信有关的,还请毅冰老师多多指教哦,提前谢谢您咯!对啦,神棍节那天在当当买的两本您的书都到了,看来得跟着好好修炼啦

陈毅冰:1)不要用模板,每个客人的情况不同,不存在模板的情况。

2)撒网,该撒的时候还是要撒,但是要换换手段,比如换个邮件,换一下邮件内容,换一下主题,换一下切入点,或许会有不同的收获。

3)上来要目录和价格,很平常,可以适当推几款高价的中价的低价的,先试探一下客户,再慢慢跟进。

4)不符合要求,但是可以做,那就跟客户说明情况。给客户两个option:要么免费寄一款类似的现有的产品给客人确认quality;要么请客人承担一点样品费,然后你们完全根据他的要求打样。当然了,话可以说得漂亮点,比如我们共同分担样品费,然后以后订单里可以退这部分费用等等。

5)看过厂的客户,自然已经见过面。这方面可以通过电邮跟进的同时,打电话拉拉家常,一般都不好意思拒绝的。有什么问题,电话里可以透露出来。

你的问题是多,我一条一条回复咯。

Q:做外贸二个月了,还是在写开发信上打转转,写了好多版本,都是当时觉得很满意,但是发了以后都是石沉大海。写开发信既要简洁又要让人印象深刻,能做到这一点对待一个新人是多么的不容易啊。想到一个电影《闻香识女人》里的上校,在飞往纽约的飞机上,只是凭着空姐身上的香水味跟她的口音,就称她Daphne。她不一定叫Dagpne,但是喜欢这个称呼,不得不说上校太会搭讪了。话说回来,如何写一个会搭讪的开发信呢?毅冰老大!

陈毅冰:有特点,有卖点,有差异化,有吸引力。

追问Q:具体如何做呢?老师能否给个例子?感谢老师不厌其烦地回答问题

陈毅冰:要根据实际情况来判断和推测。如果我是你,我会根据客人的情况,先做简单的调查,然后再有针对性地找机会。举个例子,假如我是国内一个贸易公司的业务员,做马克杯,然后我在google上找到了一个德国公司的网址,然后也找到了其中某个info的邮箱,比如info@***.de。然后我再浏览以下他们的网站,通过翻译,大致了解了这个公司是德国一个进口商,网站上只看到成立于93年,别的信息不多,貌似对方做礼品类的小杂货,上面找到的相关产品也不多。 根据这个情况,我大致心里已经有了评估:德国进口商,中小规模,礼品类杂货,网站缺少英文页面,产品信息不多。然后根据现有的资料,我就可以找突破口去写开发信,我可能会这样写:
Dear Sir or Madam, Sorry to trouble you! Could you transfer my email to purchaser or other relevant person? Attached is the offer for our hot-selling items in Germany. All of them passed the LFGB testing via SGS. I could send you the samples FREE OF CHARGE for your evaluation. If you need, testing reports will be sent together. Hope to get news from you soon! (By the way, if you cannot read English, I will send you another email 3 days later in DEUTSCH.)
Thanks and best regards, ***
Company name: ***
Address: ***
Tel: ***
Email: ***

由于篇幅有限,在这里就不一一列出各种经典,这只是些比较常出现的问题,希望对各位有所帮助。

如果你意犹未尽或者跃跃欲试,那就期待我们下一次的商机围炉。如果你对下期商机围炉的主题有宝贵的意见,欢迎私信雨果网微博或者在文章下面评论,我们会整理大家的意见,并在近期公布下一期的围炉主题,希望到时你能够参与我们的互动,除了有现场嘉宾与你探讨相关问题之外,我们还有礼物送出的哦!(编辑:何志勇)

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