收藏是种习惯,您可能还需要
您可能还需要

收藏

出单就有利润?5位亚马逊实力大卖家教你在2020如何赚到钱

团队搭建,人效提升,2020亚马逊卖家如何提升利润?

出单就有利润?5位亚马逊实力大卖家教你在2020如何赚到钱

尽管调研1000多名出口电商卖家中,70%的卖家仍旧表示2020年站队亚马逊,但这并不代表他们在运营亚马逊过程中一帆风顺,甚至多数卖家并不清楚自己忙碌了一年,最终赚到了多少?为此,在2020年雨果网全球跨境电商趋势发布会上,雨果网特邀:

利朗达创始人兼CEO 戴怡青

宁波维亿创始人/CEO金纬

厦门欣维发CEO 李佳松

厦门欧诚盛贸易有限公司CEO 林震

厦门俊亿副总颜硕

5位亚马逊大卖家,深入探讨2020年亚马逊的运营之道,及应如何算清个人产出及平台利润。

以下是论坛实录:

雨果网:在亚马逊团队配置方面,利朗达和俊亿大概是怎样的配比?

戴怡青:利朗达做亚马逊已经有五六年的时间,现在公司人员规模大概2000多人,运营模式有两种,一种是铺货,一种是精品,且销售品类比较广泛。精品主要销售自有工厂生产的LED灯,其主要市场在德国,因为德国市场需求量比较大、德国人的消费能力强,利润也比较高。

我们做精品和铺货人员配比是不一样的,一个小组差不多有8到10个人,有经理、主管、组长等,且一个经理管几个人。

对几千人的管理,在十年前是比较困难的,在今天没有那么困难了。因为有像钉钉这样的管理软件、OA系统,一个软件可以管理一个公司,也可以管理多个公司。技术更加先进之后对管理难度也降低了。

颜硕:今年100人,财务10个人,其中运营只有30个人,这跟每个公司给自己的定位、定义有区别。

因为我们一直定义自己是属于产品驱动型的,而不是运营驱动型的,因此在后端、供应链端、研发端配置的人数会更多。至于财务为什么配置这么多人,因为做跨境电商利润算法的链条比较长。比如国内电商卖家是不需要涉及关税,也不需要涉及到亚马逊税务各方面的问题。管理,多少是一个问题,公平是最重要的。跨境电商确实有一些特殊的原因造成在整个财务配置上会更高。当然我们现在也在自主研发ERP,也希望未来在ERP财务结算方面,能够算到每个人的利润细化上提高效率。

雨果网:基于亚马逊的运营现状,林总给到在场卖家在整个SKU或店铺运营上给出一些建议?    

林震:大部分的亚马逊运营有两种,精铺或铺货。其实福建卖家主要是做精品,而因FBA备货量或推爆款都是倾向于运营方策略的,所以做大爆款就会对运营和选品要求很高。无论是福建的产业带,还是中国其他产业带,卖家要对自己深耕的品类有非常深入了解。如果现在要精准定位品类,仅仅只是将1688产品上架到店铺,这个方式已经比较难了。毕竟亚马逊已经从流量红利转为存量竞争,尤其是做大爆款,TOP100,就只有100个坑位。

从亚马逊要素来说,产品是第一要素。因为运营是一直在变化的,但是产品代表需求,所以应该花更多的精力在选品上,且一定要对供应链有所了解。可能在一个公司,产品和产品经理的角色甚至超过运营的重要性。

另外,我分别讲一下跟卖和运营的事。我们公司店铺挺多的,且前两年对跟卖的意见很大,基本上店铺链接是推到一定量时就会被跟卖。采用的方式很多,有服务商或自己公司用的软件,或者把人家的库存拍空。但这种方式效率很低,甚至在黑五时候还要通宵加班,这是两三年前非常痛苦的事情,不过现在有很多种解决方案,现在公司有两个方式,一年前亚马逊品牌保护还没有大的时候,我们是用透明计划,就是你的一个包裹成本贵5毛,但是确保你不会被跟卖,这是透明计划很重要的功能。但当时亚马逊推出透明计划不是防跟卖,而是做品牌的全球标识。因此在后来又有更好的方式,以前如果有品牌备案,投诉会很麻烦,要提供证据等等。但是亚马逊对近两年对跟卖的打击比较大,我们是每年常态化注册品牌,注册品牌还可以辐射到一定的店铺,只要开通品牌备案的端口之后,基本上可以做到秒杀。

跟卖是以前很多卖家不敢做亚马逊的原因之一,因为自己做半天都被跟卖半天,并且在早年是很大的问题,但是现在政策很好了,如果大家不了解可以问自己的帐号经理或招商经理,他们会给你们很多的解决方案,大家在这块应该不用有顾虑。

现在对亚马逊运营真的越来越精细化了。以前上架一个产品可能就会出单,有利润就备库存,但是现在发现亚马逊运营已经有更高的要求,每个环节都需要精准的策略。每个公司的企业老板很像一个徒步攀岩者,他们没有任何的安全措施,一个小动作可能就会摔死。同理,现在推爆款也是如此,因为我们有生产周期、备货周期,还有物流周期,所以如果要把一个产品从1单开始出到10单、500单、1000单,卖家要非常准确地预测到销量走势,不然的话,即便产品评价很好,位置也很好,但是在亚马逊,只要断货两周,这个链接就不是你的了。所以说产品、运营,加上库存,这三个端口都非常重要,这会是未来大部分公司做好亚马逊每天都会思考的问题。

虽然说运营很重要,但是我们更注重的是公司内部的机制,比如定期做公司内部的运营分享,对于有比较好的建议,或者是对于一些新的玩法人员可以给鼓励激励。另外一个方式是如果你的团队有一定的规模,建议在公司内部组建一个专门运营研发小组,比如我们公司有运营总监带头作为研发小组的组长,相当于特种兵部队,要不断的升级运营打法,确保在整个亚马逊运营能够保持领先。    

雨果网:基于2019年亚马逊卖家大会上公布的四大战略,工具化、多元化、品牌化、物流方向。请五位嘉宾给在座的已经是亚马逊卖家或准备做亚马逊的卖家提一些建议。

戴怡青:大家做亚马逊,第一点,算清楚账。第二点,把握好库存。

李佳松:我们是厦门做箱包品类的企业。在2012年进入亚马逊,应该属于全球开店的第一批卖家。做了这么多年下来发现,到现在为止,亚马逊已不是早期流量红利的阶段,不是选好产品上架就可以了。选品很重要,但是运营已经变得很精细化了。这个时候如果想做这个平台,可能需要将每一个SKU计算得非常精细,精细到有多少存货,广告转化多少,跟同行的竞争、排名在什么位置等。而在早期没有这么精细,主要看帐号指标,看利润率就可以了,但是突然有一天当你发现看帐号数据时,数据是不断下跌,跌到无法挽救,可以拿单个SKU数据来看。

至于传统制造行业转型,还是比较乐观的。首先,因为传统行业有自身的优势,比如产品深耕优势,而且这么多年亚马逊的梯队也比较成熟,如果想转型做是水到渠成的事;其次,传统制造如果不转型,现在也没有什么更好的出路,随着外贸越来越难做,订单碎片化,传统企业与其等待,不如主动出击迅速转型。现在仍是传统制造行业绝佳的机会。

亚马逊不管是哪一年的战略,总结起来很简单,亚马逊永远都会鼓励新卖家进入,今年四大战略就是让新卖家更容易掌握亚马逊的工具,在亚马逊上开店。

至于品牌,重点讲亚马逊对品牌的政策,首先亚马逊对品牌是越来越重视,可是大家一定要记住亚马逊所强调的品牌无非就是希望大家做得精铺一点。我觉得这个品牌是没有真正的议价空间。并且现在没有,以后也不会有。如果要给大家一个建议或忠告,我觉得亚马逊对新卖家还是很友好的,很容易出单的平台,但到一定体量后,利润会越来越少,请大家做亚马逊时一定要算好账,千万不要以为出单就有利润,就算有利润,也先算算FBA有多少,库存有多少,广告成本,全部算完之后才知道有没有赚钱。而且费用一定是越来越高,比如我们2019年第四季度仓储费翻了三倍,因为第四季度是旺季,以前1万美金的仓储费,现在涨到3、4万美金。如果不备货,旺季这么高流量不把握住,产品排名就慢慢往后掉了。所以算好账真的非常重要。

金纬:我觉得做亚马逊主要还是做风控,稍微细点为两点,第一个是选品。我们公司做的时候一般会将这个事情前置,我们在选品对利润有比较高的要求,包括对亚马逊的广告和退货的要求都比较高,所以前期在选品时候是把这个问题解决掉之后,后面应该会控制比较好。

第二个库存。经常听朋友间聊天聊到赚了多少钱,一听数字还不少,但是现金能回来的不多,其实很多钱都在仓库里面,像我们做海外仓可能在海外仓,做自发货的可能在国内仓库。新进入或者即将进入的卖家,这两个问题是一定要注意的。

林震:我也给出两个建议,第一个建议就是从运营转型为操盘手。以前我们招亚马逊人员会找亚马逊运营,但现在希望我们公司运营接下来要从运营转型到操盘手,运营和操盘手有什么区别,操盘手需要具备更好的全局观,需要从一个产品开发开始就要对产品卖多久,对整个生命销售周期有一个规划,操盘手知道什么时候该做什么事情。当你提这个要求的时候,你的员工才会往这个方向努力,如果有爆款,就会发现公司爆款的运营在公司就像在养老,每天补补库存,删删差评,这个事情是很不健康,而且很容易被超越。操盘手要具备店长的思维,从产品到库存到管理,要有清晰的产品生命周期,从卖一年或两年,还是一个季度,到底什么时候是推广,什么时候是赚钱,什么时候是清库存。

第二个建议在2020年把自己公司的报销体系做起来,可以分成运营报表和财务报表。运营报表可以看到公司运营效率和推广成功率,可以确定出公司到底哪些链接是盈利的,包括效果的每一个维度,库存的控制、库存周转是否是健康的。

财务报表,现在有卖家甚至精细到SKU,不是链接或单款单设,一个尺码或一个颜色的利润到底是什么样的。你只有通过自己公司的财务报表和运营报表,才会知道你们公司是什么样的。这件事情我们有踩过坑,可能在公司发展阶段觉得冲量很重要,但是不知道这个帐号是否赚钱,其实有一半赚钱,一半亏钱。并且亏损部分会吃掉赚钱的利润,但算一下总的好像赚点钱,这是非常危险的。建议大家在2020年把自己的公司的报表系统做起来,哪怕公司有五个人、十个人,都应该有一个人专门做这个事情。报表体系给你做最后一道保障。

颜硕:这里有很多想做亚马逊平台,或者是做亚马逊时间不长的新手卖家,所以我觉得给大家三个建议。

第一个建议,经常看平台、看市场、看对手,其实我们应该先看看自己,这个年代已经不是进来就能捡钱的年代,更多是回归看自己,自己思维是什么,擅长什么,公司的经营思维。大家需要思考的是哪一条可能是未来能够走下去精专的路,能够形成自己的优势,如果找不到这个优势,那就只能找市场或碰运气。

第二个建议,从自己的经验来看,我们更希望聚焦在前端,怎么做更好的调研,用户动态。一个好产品,不是研究产品的价格,而是研究成功的因素。为什么这个产品比我好,是不是只是价格因素,它成功的因素到底是什么,倒推用户为什么会在今年特别喜欢它的款式,它的成功点在哪。再倒推,用户的趋势接下来是要什么,我在下一步做迭代,而不是跟着他打价格战。这样一定是没有持久竞争的。

第三个建议,在座各位都是想赚钱的,但是从这几年的经验,我一直在思考,有时候追着钱跑的时候永远追不上,还不如走一条可能有钱的路,说不定路上就捡到钱了。如果你只是为了挣钱而去挣钱,今年最毒鸡汤已经出来了,当你的认知超过你的财富的时候,社会有一千种方式收割你。如果这辈子可以挣一千亿,希望可以挣一万年,而不是一天挣完。

另外,在供应链打造以及与工厂配合上,我也有些许建议,毕竟我们公司这四五年也是踩着坑发展过来的。

大部分卖家刚开始时,对于工厂几乎都是包工包料,甚至拿工厂的现货进行合作,但是对整个供应链体系管理是没有很深的介入。因此对于工厂来说,他们也不是很明白跨境电商的卖货逻辑,不知道如何获取更多的订单,卖家与工厂之间的沟通是有隔阂的,等于是相互不理解的合作。

后面可能转变了模式。第一,我们不是选最大最好的,而是选最合适的工厂。愿意跟着我们一起走的;第二,我们可能花了很多时间告诉工厂、供应链跨境电商的生意模式、产品怎么做的,让他们能够真正了解我们的商业模式和参与到生意中来。

现在,我们是从源头面料到机台设备,包括整个产品做工,我们全部都参与设计的。因为从工厂的角度出发,他们是理解我们跨境电商很难,相应的,只要卖家愿意花一点心思理解工厂,其实是相对容易的。我们可以用我们的生意模式跟理念和工厂进行讲解,让他们真正参与到我们中来。同时,在整个机制设计上会给工厂设计一些关联机制,因为工厂最大的痛点,一是希望有单量、有规模;二是希望稳定有计划;最后是资金安全。所以在这三个维度上设计的方式,提供给我们的产品,我们承诺不挪单,这个产品一旦开发出来,在成本交期、品质服务等维度没有重大失误的情况下,这个产品永远是你,这会让工厂觉得是自己的工厂。并且我们会定期跟工厂沟通销售,产品销售情况、客户反馈、评价等。如果工厂有推荐的款式,我们也会采纳。第一我们不议价,如果是由工厂算出来符合我们的成本,我们是不会进行三方比价,直接照单全收,在这个方面也能解决工厂几个维度的问题。

接下来计划在公司内部系统上线后,也会给工厂进行系统的打通,可以让工厂实时看到产品销售情况,这样也能让工厂对产品有属于自己产品的概念。一旦有这个概念之后,不管是QC、监控或交期等各个维度上他们更有感觉。否则建立再强大的监控体系也没有用,说白了就是不专业的人管一群专业的工厂,也是要花很多效率成本。

分享到:

39
评论
服务商/观察员评论
最新评论
最新 热门 问答 直播 雨课 选品 服务 标签
亚马逊
打造优质listing,经济使用FBA,与大卖互动畅聊如何提升单量。
文章数
11163
关注数
56324

39

1

分享

我要爆料

下载App

意见反馈

返回顶部

X
请正确填写手机号码或邮箱!
请输入内容
发送

扫描二维码
下载雨果网APP

©2013 雨果网 闽ICP备11004599号-1
意见反馈
联系信息:
反馈问题:
问题详情:
我要爆料
联系信息:
爆料详情:
微信公众号
扫描下方二维码或者搜索微信公众号名称,获取最新最全内容
雨果网
雨果网
跨境进口
跨境进口
雨课
雨课
CCEE优品全球
CCEE优品全球
微信小程序
扫描下方二维码或者搜索微信小程序名称,获取最新最全内容
雨果网小程序
雨果网小程序
雨课小程序
雨课小程序
CCEE小程序
CCEE小程序