B2小B潮流之下，供应商怎么做才能成为买家心中的“NO.1”？

传统贸易B2B订单量下滑，海外消费者的个性化需求突显，碎片化订单成发展趋势，在新贸易形势驱动之下，一种新型的跨境电商模式悄然而生。业内人士告诉雨果网，当前的跨境B2B正逐渐转向B2小B的模式，如近期，阿里国际站上线在线批发频道“全球批发”，进行了一次分层。

面对这样的变化升级，我们不禁会问：工厂的“求生困境”怎么破解？

贸易进入碎片化时代，工厂出路在哪里？

在订单少，困难多的窘境下，雨果网发现不少工厂开启了转型跨境电商的道路，一是转型跨境电商B2C，一是为卖家供货（B2小B）。

但是对于工厂而言，从B端到C端的跨越，过程不仅繁琐，在应对碎片化订单时，量上的误差更容易导致库存积压。某箱包品牌卖家涉足跨境电商一年就曾因库存积压而亏损6、7百万元。

工厂自带的生产基因注定了其走B2C道路的艰难，而有没有一种方式既能吃到跨境电商红利，又能摆脱订单难问题呢？B2小B新型贸易模式的出现正好解决了这一痛点，通过自身的生产优势，给跨境电商卖家以及国外的小B卖家供货，扩展自身的销售渠道的同时，降低库存风险。

据美国相关机构的调查数据显示：在2007年至2015年期间，美国线上电商企业数量从10477家增加到15621家，销售额从969亿美元增长到1505亿美元，实现了55%的增长，越来越多的美国企业借助跨境电商平台完成了对商品的采购。

海外市场需求暴涨，供应商却频遭诟病

海外市场个性化需求的火热在促进跨境电商发展的同时也令整个行业乱象重重。而那些年，卖家们踩过的供应商的“坑”也仍历历在目。2018年，深圳某跨境电商大卖旗下部门爆出，义乌某工艺品公司一款再三确认拥有外观专利的私模产品，竟是侵权产品。最终导致该大卖不仅亚马逊仓库库存忍痛销毁，还被对方吞货吞款。

产品认证和质量的缺失不仅降低了供应商的可信度，也决定了小B卖家跟供应商的合作与否。业内人士指出，许多客户对产品的质量、社会责任以及认证一般有较高的要求，一旦不符合要求他们索性选择不买。所以寻找优质的供应商合作对小B卖家而言至关重要。

再者，因国家对环境保护的重视，以及社会责任意识的提升，海外消费者对中国的产品要求不再停留于过往的物美价廉，而是更注重产品的质量本身。这一切变化让供应商不得不面对现实，自上而下进行“改革”。

供应商如何“一石二鸟”，既被认可又满足市场需求？

那么，到底怎么做才能在迅速提高供应商整体竞争力的同时，也满足海外市场的需求？可以参考香港贸发局平台（以下简称“贸发局”）的模式，从线下延伸到线上，建立可靠买家群体。

1、线上线下双线融合

在线上，贸发局通过线上商贸平台汇聚来自世界各地的优质买家，并支持线上交易；在线下展会开设小批量采购产品展示专区，便于买家与供应商直接进行交易。除了通过线上推广、产品杂志宣传，买家提前对产品进行了解后，可到线下展会直接面对面进行交易，成交率更大。

浙江恒洋伞业有限公司总经理韩树洋表示，“不少亲自来展会面谈的客户，最初都是通过“贸发网采购”平台认识，并保持良好的关系，才能够在最终促成沙滩伞及野营帐篷近10万件，交易金额达至50万美元的业绩。”同样，生产球迷用品的浙江唐风工艺品有限公司总经理朱振华则提到，“除了大量优质客户询盘外，许多来自欧美等地的赛事用品代理或中介都先在 “贸发网采购”平台上进行咨询，然后再于展览会中见面交易，最高订购单达约3000对左右。在这其中，展会上的设立的‘贸发网小批量采购’产品陈列专柜展示则加分了许多。”

（图：“贸发网采购”平台）

2、供应商认证，增强买家采购信心

随着国际买家对环保、产品质量以及社会责任意识的加强，以致于他们在选择供应商时，价格、可靠度、诚信成了选择的重要因素。为了帮助供应商更好的突显其诚信、实力，赢取买家的采购信心，贸发局采购平台提供厂房符合性检核服务，包含质量符合性、社会责任符合性、环保符合性、供应链安全符合性，增强买家采购信心。与此同时，为供应商提供买家信用参考，快速锁定优质买家。

（图：贸发网采购提供的第三方认证服务）

此举无论对供应商还是买家而言都有很大的好处：

供应商

（1）、借良好信誉吸引高素质买家注目；

（2）、提高竞争力并于全球市场中突围而出；

（3）、吸纳新的潜在用户，提高交易成功率；

（4）、缔造更多商机，增加生意额及利润。

买家

（1）、能够快捷了解供应商的背景及质素；

（2）、能迅速锁定优质供应商，缩短采购时间；

（3）、对平台上整体供应商质素更具信心，采购更轻松。

浙江唐风工艺品有限公司总经理朱振华就告诉雨果网，在贸发网提供的第三方认证服务帮助下，其一款充气棒选材上不仅通过了SGS的检测验证，还获得邓白氏认证标志，极大增加了与海外买家的合作机会。

3、“小批量采购”，发展B2小B的踏板

俗话说“多条路多个选择”。供应商能否多渠道接触买家，对拓展商机非常重要。而贸发局所提供的小批量采购平台刚好能够满足要求。

（1）、贸发局的参展商及广告商可享零成本开通，无需额外支付上台费及佣金；

（2）、在线上销售可供5-1000件小批量订购的产品，正好符合B2小B的市场趋势；

（3）、使用PayPal账户进行线上交易，相关款项及时存入账户，若符合资格的交易还可获得PayPal提供的“卖家交易安全保障”。

（4）、更重要的是，优质的供应商还将有机会参与买家采购活动。

总而言之，各项资质认证不仅能够提升供应商的可信度，在当前市场环境中脱颖而出，更重要的是能够产生更大的溢价空间。而双渠道的开拓以及“小批量采购”方式则是获取商机的重要途径。Trend Power Ltd销售及市场经理Clinton Wong向雨果网透露，“经贸发网采购平台，接获了大量的查询，占公司全年整体收到的查询量20%。”另一位汇萃事业有限公司经理邱凤琴也表示，不少新买家是因为公司在贸发局采购平台上有“超过5年的广告客户”标签而选择他们。

如欲了解更多，可扫以下二维码查询：

“贸发网采购”平台推广服务详情

“贸发网小批量采购”供应商指南

（文/雨果网 吴桂真）