从赚得“盆满钵满”到亏得“倾家荡产”，谈出口电商爆款的“危”与“机”

互联网时代，线上零售的奇迹总能频繁上演。“中国羽绒服外套风靡纽约富人区，几乎人手一件；星巴克猫爪杯线上预售，仅5秒钟1000只杯子全部售罄；小米9发售，53秒被抢购一空……”

系列产品爆火背后，不禁引发众多出口电商卖家深思，自己的产品是否也能成为跨境电商现象级爆款？跨境电商爆款因子有哪些？

跨境电商现象级爆款诞生“三要素”

在跨境电商选品难的现状下，其实行业近几年也爆发了许多销量异常的“现象级爆款”，从平衡车到指尖陀螺，再由婚纱礼服到国产羽绒服等等，一个个现象级的跨境电商爆款产品背后，有卖家赚得盆满钵满，也有卖家因“爆品”赔的倾家荡产，对于出口电商卖家而言，该如何把握爆款商机？纯靠机遇还是有规律可循呢？

雨果网就此采访多位经验丰富的跨境电商卖家，他们认为，一个现象级爆款的诞生，有其内因和外因两大因素构成。

内因在于“意见领袖”的传播效应，比如部分跨境电商选品大咖在行业内具有一定的口碑和权威，对选品有一定话语权，他们通过线上线下直播分享，亦或是公众号媒体等渠道让某款产品在卖家圈里以一传百迅速传播开来，卖家们不断跟风的情况下也就促成某款爆品的诞生。

英国畅销书作家格拉德威尔曾言，任何事物的流行都遵循三个重要法则：个别人物法则、附着力因素法则、环境威力法则。这三个法则也正是跨境电商现象级“爆款”的外因所在。

首先，个别人物法则——产品本身具有一定话题度。近期，火遍国内外的猫爪杯赚足了消费者眼球，截至目前，该产品在亚马逊美国站上架数量远超上百个Listing，关联广告区几乎霸屏。

（亚马逊页面截图）

亚马逊卖家百晓生指出，猫爪杯所介入的“单身”+“希望受宠”+“萌宠系”，借假修真，借物抒情，是一种触发年轻女性“求关爱、求表达、求独享”的情绪型消费，其产品本身就具有一定的话题度，正好满足年轻消费群体对“萌”物的情感诉求。

在前不久，红遍北美媲美“加拿大鹅”的国产羽绒服Oroley占据了跨境电商卖家圈整个冬季“热搜榜”，“吊打加拿大鹅”、“亚马逊外套”、“纽约富人区疯抢的平价羽绒服”……在热议声中，也助推国产羽绒服在海外市场引发购物狂潮，除了其兼具美观与实用特性之外，如何与消费者有更多互动，或许也是当下一款产品成功与否的关键要素。

第二，附着力因素法则——产品引发共鸣，被大众所认同和接受。亚马逊卖家Alex以曾经风靡一时的指尖陀螺为例，“帮助戒烟”、“缓解焦虑”、“培养注意力”被带上诸多光环的减压神器，自诞生以来就恰到好处的抓住了欧美人当下工作和生活压力剧增的痛点，这就好比人们在上课期间转笔、工作闲暇之余抖腿，当有一个微小产品代替躁动癖好之时，其之所以能被疯抢的原因便不言而喻。

第三，环境威力法则——能够应用到实际场景中。产品之所以能爆火，除了具有一定话题度，且易于被记忆以外，还需要做到能广泛应用到实际场景中。百晓生举例道，比如早前的平衡车，最初让人有深刻印象就来自于科幻电影，虽然仅有两个轮子，但却能给人带来操控自如的体验，甚至还极大勾勒起人们对影片中出行的新幻想，当该款产品从科幻电影被应用到实际生活场景中时，便能深深抓住消费者眼球及好奇心，满足生活所需。

跨境电商现象级爆款喜忧参半，其背后隐藏的陷阱和危机卖家需如何避免？

但细数近两年，卖家经历了诸如2016年平衡车、2017年“指尖”系列的爆款产品之后，近期卖家对爆款的跟风现象似乎较为鲜少，为什么会这样呢？

业内人士认为，这是中国卖家变得越来越成熟所产生的结果。“在经历过这些现象级爆款的‘快起快落’之后，大家开始重新审视‘爆款’的定义，而因产品质量安全问题及侵权吃亏的经历，也让行业浮躁的气息慢慢沉静下来，使得盲目跟风卖货的思维得到一定遏制。”

以上述所提的平衡车为例，因专利纠纷及安全隐患被平台下架；再如去年风靡一时的指尖猴子，有卖家被告侵犯WooWee的知识产权而遭遇产品下架甚至冻结资金账号。

跨境电商卖家屡遭打击，究竟有何解药能打破爆款产品“短命”这个魔咒？百晓生为卖家们指点了迷津：

一方面，寻找爆款周边产品，避免侵权风险。以上述所提的“猫爪杯”为例，多位出口电商卖家直言，担心因侵权产品外观设计而不敢轻举妄动，但却又不想错失这一波巨大的流量红利。百晓生建议，寻找爆款周边代品不失为一种好方法。

“不少老外在喝酒时都习惯性的在酒杯里添加冰块，而诸如宠物造型的冰块模具在海外市场每年夏季都能引发热卖，加之近期‘当红小鲜肉猫爪’的形状作为卖点，其热卖程度自然不必过于担忧。”

另一方面，数据调研重要性不容小觑，严控产品质量安全。“爆款的共同点，集中体现在需求量大且复购率强，而首饰及消费电子十分符合这两大特征，极具爆款基因。”百晓生进一步指出，“卖家们在开发某款爆款产品过程中，除了要因地制宜有针对性开发产品以外，更需要做到基于良好的用户体验去打造出一款真正‘爆品’，这就好比消费者需要一块可以防水的水表，以及一个检测运动指数的计步器，此时卖家如果能做到研发出一款既能防水又能做计步器甚至还能做指南针的手表，且保证产品质量安全前提下，毋庸置疑该款产品畅销程度也将节节攀升。”更详细的请移步至百晓生课程《亚马逊创业团队如何开发一款好产品》，从运营、推广、产品、老板智慧四个层次深度剖解。

（文/雨果网 陈林）

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