【必看】一盘红烧肉悟出的选品道理

小明三次请客,寓意着不同的选品方式,人物对话,映射了过往哪些选品的情景?亏损到盈利,你是否有看到自己的影子

【必看】一盘红烧肉悟出的选品道理

第一次请客

刚工作的小明口袋里只有63块人民币,领导随口一声“回头报账”,小明只好硬着头皮第一次带客户吃饭,两个大客户。还好,小明想到姐夫就在公司楼下开了一家餐馆。

小明:“姐夫,点菜!”

姐夫:“3个人?想吃点什么?”

小明:“嗯~您这儿有什么?”

小明显得那么的外行。

姐夫:“3个人,来个红烧肉,再来个本店特色铁板鱿鱼...”

客户B:“我忌海鲜。”

姐夫:“那肥肠鱼吧,也是本店特色。”

客户A:“我不吃内脏。”

小明:“......”

姐夫:“那来个炒耳朵,素菜来个苦瓜炒蛋,再做个鱼头汤,4个菜,凉菜就不要了,3个人差不多够了。”

小明回想起有很多同事提过楼下餐馆的红烧肉确实做得不错,便点头示意。半小时后......

姐夫:“红烧肉35,炒耳朵18,苦瓜炒蛋12,鱼头汤30,餐具和米饭钱就给你免了,一共95。”小明欠下姐夫32块买了单。出门前,小明突然看到邻桌上放了一份菜单,恍然大悟......



【必看】一盘红烧肉悟出的选品道理

( 图片来自于Google Images,未做任何修改。)

初入亚马逊,

选品没有方向,没有思路,没有信息,没有数据

也不知如何下手,只是一味的提问;

但面对答案,又不知如何分析,

如何测算,如何考证。

感觉什么都有道理,什么都是对的,

但对什么又都胆胆怯怯。

直到产生过高的试错成本,才开始有所领悟。

第二次请客

一个月后,领导把上次两个客户交给小明跟,到了饭点儿,又得请客。还没发工资,口袋里只剩63块。小明又想到姐夫就在公司楼下开了一家餐馆。这次小明算是入了门。

小明:“姐夫,菜单!”

姐夫:“给,要吃什么自己点。”

客户A:“上次的红烧肉不错。”

小明:“.......那就来个红烧肉。”

已经废了35块,小明看着缭乱的菜单,进行着紧张的珠心算.......

过了很长时间,客户开始显得不耐烦。

小明见状,赶紧加了一个香干肉丝,一个韭黄炒蛋,一个西红柿汤,草草收场。AB客户对视,翻了白眼儿。

半小时后......

小明掏出63块买了单,一分不剩,但客户吃得并不开心。

出门前,自觉聪明的小明忽然看到邻桌上放着菜单的B面,仿佛挨了一记重棒......

【必看】一盘红烧肉悟出的选品道理

(图片来自于Google Images,未做任何修改)


这一次,小明掏出小米8拍下了菜单的AB面...

绝大多数卖家在选品时,

一贯认为看到的,熟悉的,身边的产品,

就是正确的,最有希望成功的。

面对提议,没有更多的论据,只能忐忑接受;

但殊不知令客户更加满意,

让自己更少投入,更好回报的产品,

也许是在未知的“B”面。

第三次请客


又过一个月,又到了饭点儿,仍然只有63块.....小明再次带着两个客户走进姐夫的餐馆。

坐下后,小明看了看菜单的AB面,主动对两个说客户说:

“咱们今天就不点红烧肉了,上两次肉是不错,但黄豆始终没有入味,今天我请两位老板吃点特别的。

姐夫!

来个特色的地锅鸡,

特色的毛血旺,

还有特色的酸菜鱼,

再加个凉菜,凉拌猪耳朵,

再炒个青菜,再来个榨菜肉丝汤,

好,6个菜,什么类型都有了。”


小明的自信果断,让两位客户刮目相看。

半小时后......

客户满意的放下筷子。

小明买了单,还剩下10块钱。

出门后,小明用这10块钱买了两张华强路到南山的地铁票,送两位老板进站离开。

第二天,小明接到AB客户一笔不错的订单。

是什么让小明用63块赚足面子,

又让客户如此满意,还能省下10块钱的“推广费”?

事实上,小明在请客的前一天对上次拍下的的两张菜单进行了分析,明确了条件,客户喜好,目标等维度。

这张表格最终为小明的选择提供了什么帮助?


【必看】一盘红烧肉悟出的选品道理

【必看】一盘红烧肉悟出的选品道理

荤菜28+素菜7+凉菜10+汤8=53


小明通过分析,在能力范围内,用53块满足了需求,实现了目标,还多出10块做推广,Good job!

从小明的三次请客,我们能够得到哪些启发?

1.选品,我们首先要自我审视,明确条件,需求和目标。

以小明的故事为例:

条件:

63块的资金,只能去小餐馆,能够负担费用;

亲戚的餐馆,价格相对公道,万一不对,可赊账,有退路;

避免客户忌讳的食物。

需求:

请客户吃饭,菜品特别且尽可能多;

点的菜份量够,能够吃饱。

目标:

获得客户的好感,拉进距离;

有所结余,再加一把“火”。

我们有多少资金,什么样的团队,哪些产品对于我们来说有门槛,在目前的条件下,我们最适合做什么产品,想要达到什么效果?一开始,我们需要想清楚,算明白。否则就会出现小明第一次请客的情况。

2.选品应该先关注产品?还是先关注品类市场?

最后一次请客前,小明确实在剁椒鱼头和其他三样荤菜中纠结过,但最终还是放弃了剁椒鱼头,原因不只是因为价格更贵会导致少点一样荤菜,

而是因为小明知道剁椒和没入味的黄豆一样,都会是鲜有问津的辅菜,客户主要吃的还是鱼头和红烧肉。爆款不代表细分市场的整体情况,

有的市场与爆款相似或同类型的产品还有机会,但有的市场客户只会买爆款。盲目跟风,让我们的多少新品变成了最后无人问津的“剁椒”和还没入味的“小黄豆”。

小明分析觉得“毛血旺”不会错,里面所有的配菜没有高低之分,大家都会平等接受。选品,切勿一叶障目!

3.你做的到底叫“选”品还是“找”品?

如果我们把顺序调换一下,假设小明第一次请客时手里就拿着这份排好顺序的全菜单,还会不会点头两次的红烧肉?你的手里是否也有这份“菜单”?

亚马逊美国站所有可售细分类目50000+,我们绝大多数卖家已知或者有机会接触到的往往不到亚马逊所有品类的1%(500类产品)。

但理论上,投入更小,回报更高的,也许并不是你熟悉的1%“红绕肉”们,而很可能在菜单上的另外99%。除开像类似BOOK,APP,CD,Video Games等这些中国卖家不太适合的类别,亚马逊还有接近20000左右的可选细分类目。

在这20000中,以跨境电商思维和运作方式,我们的选品是没有品类限制和属地化约束的。什么产品符合条件,有希望让我们的团队更赚钱,风险更小、推广费更低、投资回报率高、投资回报周期更短,我们就应该去运作什么产品。

义乌的卖家可以卖福建的产品,福建的卖家可以卖深圳的产品,深圳的卖家说不定卖义乌的产品比义乌本地卖家做得更好。这也是为什么近年来,有成熟的跨境电商公司把团队迁移西南和武汉的原因。

跨境电商的销售业绩和团队在不在产地没有绝对的关系,更多和你的自身条件和能力相关。

其实选品最大的痛点在于整理一份全类目结合各种必要维度的大数据“菜单”,工作量实在太大。

所以我们大多数人进入亚马逊时被直接跳过这个环节,选择去走“分析爆款”“关键词热度”“听人推荐”“逛展会”“社交媒体流行”.....等各种“捷径”,这也才渐渐出现了所谓的“选品技巧”。

现在看来,没有一份完整的“菜单”,让我们错过了太多令人惊叫的发现和更加适合、属于我们自己的市场。

举个例子,大家都知道手机膜、手机壳、数据线、充电宝和蓝牙耳机是亚马逊美国站的大热。但你是否知道,除了手机膜稳坐全类目销量宝座,其实第二和第三不是手机壳也不是蓝牙耳机,而是Disposable Diapers(纸尿裤)和Sports Water Bottles(运动水杯)。

你更不想到Straw(吸管)的市场容量能够排进亚马逊50000个品类的前100名。

在未知的领域不断探索和询问,只能叫“找”;

把未知变成已知,将所有项目贴上各维度数据标签,按照适合自身的情况去排序、排除、对比挑选,才叫真正的“选”!

你认为呢?

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