已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

Shopee卖家故事:东南亚消费者热衷“多品类拼单”模式

不同的平台,卖家们主攻的运营方向和逻辑打法关键在于能否抓住资源和核心玩法应对“排斥”。

Shopee卖家故事:东南亚消费者热衷“多品类拼单”模式

2017年,当跨境电商“野蛮生长”的时代迫于主流电商平台规范化、行业竞争,而逐步走向终结的时候,以东南亚、印度为首的新兴市场热火朝天,在深圳安营扎寨、入华招揽中国卖家。尤其是在传统外贸受挫,以及中美贸易战爆发之后,开拓新兴国家市场已经成为许多外贸企业趋利避害的做法之一。

然而,跨境电商企业该如何慎重思考掘金点?新兴市场的红利和风口又在哪里呢?

当主流平台红利散退时,他分化运营风险首吃“螃蟹”

以亚马逊、eBay、速卖通、Wish为首的跨境电商平台,是当时卖家市场布局的主渠道,也是绝大多数卖家接触跨境零售的启蒙平台。可随着平台红利竞争和卖家在市场份额上的激烈厮杀,越来越多的卖家在运营现有市场站点的基础上,抽调人员精力跻身新兴市场的耕耘。

在距离深圳1200多公里外的义乌,一家已经摸爬滚打多年的跨境老选手义乌市严昆电子商务有限公司,也将分化运营风险的目光投向了入华才半年多的新平台——Shopee。因亚马逊、eBay等平台的杰出表现,其实有很多新兴平台都向严昆抛来了橄榄枝,可如何集中火力真正选对潜力市场,公司高层也很头疼:“PK欧美主流市场,东南亚地区的物流、购买力远远不及,那东南亚市场区别于已有的平台究竟有何优势呢?”现任严昆电子商务有限公司总经理的吴永刚,拍脑袋一想激动的脱口而出:“电商市场潜力和移动端购买优势”。

2017年,谷歌和淡马锡联合发布了《东南亚电子商务报告》,报告显示,东南亚是全球互联网发展最快的地区,到2020年,网民数量将达到4.8亿人;未来十年,电子商务的复合年均增长率在32%左右;到2025年,东南亚电子商务市场规模将达到880亿美元。区别于其他跨境电商平台,Shopee自创立之日起,就专注于移动端的深耕,90%以上的订单都来自APP,几乎所有用户体验的优化和推广活动,皆围绕移动端展开。“所有的调研数据都指向同一个结论,东南亚电商还处在爆发前期,有很大的电商潜力可以挖掘。所以,决定拓展东南亚市场且选择入驻Shopee后,我们就开始招兵买马了。”吴永刚说道。

可意外的是,在义乌人才市场找了一圈,甚至在国内电商行业内搜罗过一遍之后,他们根本找不到几个懂Shopee平台运营的人才,甚至听说过的人都比较少。“作为首批入驻的卖家,没有可以直接使用和参考的运营标准,我们便从运营属性较为相似的Wish、速卖通平台抽调了几位有三年以上运营经验的人员,专心研读平台规则及玩法。”3个月过去,从无到有,他们终于是将店铺开起来了。

大促主抓全品类“拼单模式”,跨境销量超10倍涨幅

不同的平台,或多或少主攻的运营方向和逻辑打法皆有所差异,关键在于卖家能否抓住资源和核心玩法应对“排斥”,这很大程度上取决于运营人员的观察能力和学习能力。

可如何实现快速出单?首先需要熟悉平台的流量规则。产品或关键词搜索,平台大促活动、站内外引流、网红达人营销推广等方式,都是店铺流量的主要来源。重点跟进平台大促的节奏,布局站外引流推广就显得尤为重要。

吴永刚介绍道,Shopee各大国家站点的风俗节庆是非常多,有泰国的泼水节,马来西亚的斋月,中国台湾、越南、菲律宾盛行的女神节,印度尼西亚的10.10大促,以及全站点狂欢的春节、情人节、儿童节、返校季、9.9大促、双11、双12、圣诞节、年终购物季等等……“多元化的促销活动,为我们提供丰富站内流量的同时,我们也会利用社交媒体广告投放、网红营销等方式进行站外引流。据不完全统计,6亿人口的东南亚市场,有2.5亿人口使用Facebook,Instagram等社交软件的使用者也不在少数。为此,我们也借助Facebook上的广告投放在大促期间达成了3-5倍增长的订单转化率,店铺粉丝也水涨船高,站外推广效果较为显著。”吴永刚说道。

独特的拼单模式也给卖家选品提供了更大的选择范围,吴永刚补充道:“与其他垂直类品牌自营店铺不同的是,东南亚消费者一次购买基本上都会选购5个以上甚至十几个产品,只买单个产品的买家很少。该地区消费者热衷于全品类、多个商品的‘拼单模式’,折扣优惠券、免邮等促销模式对引流及订单转化率的提振作用明显。而卖家需要注意的是,应及时关注店铺商品库存状况,及时发货、及时采购、及时补货,避免因部分商品的短缺影响整笔订单的交易,避免退款行为的产生”。

当抽调过来的同事,掌握了大体的平台运营知识后,他们便开始招聘应届毕业生补齐人才短板,全身心投入店铺深耕。不到一年的时间,店铺GMV实现十几倍增长,全年斩获了250万美金的销售额;去年双11的销量是日常的7-8倍,双12更是创下了11-12倍爆发的好成绩,荣获平台“2018年度成长之星”。

精细化运营贵在细节,品牌化是永恒的主题

节节高的销量引同行艳羡的同时,其实也不妨探究一下其幕后所做的努力,细节决定成败。每场大促前井然有序的备战状态:各团队小组各司其职,查验多次的库存清单、优化多次的商品上新、点击流畅的商品详情页、优惠券抵扣规则详解、货件包装、人工服务的讲解及培训……

“对比其他平台运营所得来看,Shopee店铺去年的表现是超乎我们想象的。此外,东南亚稳定的国际局势和经贸环境,也为我们奠定了市场基础。”可令人意外的是,如此突出的订单量和市场潜力下,居然很难找到严昆自主品牌在线售卖的影子。对此,吴永刚坦言:“Shopee平台适合有多个SKU、且有主导品类的卖家,并非不提倡品牌化,而是多个品牌的丰富度才能满足东南亚消费者的需求。目前,我们也联合旗下工厂和品牌合作方,慢慢加大自主品牌在该平台店铺上的投放和露出。未来,也会继续开设新加坡、越南、菲律宾等其他站点,紧随平台合规化、品牌化进程,继续深根东南亚市场。”

新兴国家市场不断开辟,新平台层出不穷……如何才能选对优质的供应链,对接优质的跨境孵化平台成为亿级品牌工厂呢?2019CCEE雨果网跨境电商选品大会,将于3月6-7日在广州盛大开启,致力为中国制造跨境出海对接全球生意,搭建优质的供销平台,值得拥有,不容错过~

(文/雨果网 钟云莲)

分享到:

--
评论
最新 热门 资讯 资料 专题 服务 果园 标签 百科 搜索

收藏

--

--

分享
Yura zhong
分享不易,关注获取更多干货