Lazada卖家的心路历程：换一个“打法”，又是一条“好汉”

近两年，不论是顶级大卖亦或是新手小卖，都开始更多地关注新兴市场及新平台的机遇，其中语言文化环境、消费特性相近的东南亚市场更是“炙手可热”。

对于早早就接触到东南亚主流平台Lazada的福建卖家林宗儒来说，他明显感觉到当下竞争日益激烈，运营也越来越不容易了，特别是在阿里系介入之后，Lazada更是迎来“改朝换代”的大变化。

但即使平台竞争加剧，规则更加复杂多变，对于“正儿八经”做跨境生意的他们来说，也只不过是换一种“打法”，继续征服市场而已！

踩过的“坑”与吃过的“苦”

2016年，当时国内做Lazada的卖家并不多，在福建地区更是找不出几个。因此林宗儒的东南亚新平台探索之旅走的较为坎坷和艰辛。

“想当然地带着运营主流平台的思维，自认为美妆健康产品在各个平台都是可以售卖的”，林宗儒回忆道，连续上架一星期，近百个产品都不成功，而且无从得知原因，可以说新平台初试便被狠狠泼了“冷水”。

不了解新平台规则，找不到客服或小二咨询，身边也没有经验卖家可以求助，这让林宗儒吃了不少苦头：产品缺货导致没法发货，也无法联系客户取消订单；或是订单有问题客户想要退款，都没有办法解决……买卖双方之间无法联系的“鸿沟”导致差评纷至沓来，而当时的平台卖家却束手无策。

同时林宗儒表示，早期Lazada后台的财务系统十分紊乱，卖家利润统计难以算清，运费的扣费机制也不明朗；物流过程常有配件丢失，甚至有时候还能收到别人家的退件产品，这也让林宗儒哭笑不得。

但也正因为受限于这样不完善的平台条件，让早期这些卖家可以在简单的规则下，不需要掌握太多运营技巧，每天坚持上新产品，保持店铺的活跃度，然后积极参加平台活动，就可以获得不错的销量。

林宗儒表示，那时候Lazada平台十分简单，卖家少，也不存在所谓的恶性竞争，每天“佛系运营”也能达到日出千单，还打造出不少爆款。但他所谓的“佛系运营”也并非完全放任自流，而是用最小的“力气”发挥运营的最大可能。

首先自身的店铺基础工作做好，利用平台的规则，积极参与平台的促销活动，促销期间一般流量、订单会暴涨；其次产品要过硬，同时保证不断上新，不靠刷单和黑科技，好的产品会自带流量及好评；还有对运营要求都非常高，要求其在产品上架前期做好各项优化，避免反复修改影响流量。

阿里介入“大变样”，规则玩法浮出水面

早期Lazada虽不成熟但竞争也小，卖家只要做好自己的产品和服务，一定时间后市场会给出回馈。但有了阿里巴巴的大力加持后，平台卖家越来越多，其规则和玩法也发生了“翻天覆地”的变化，比如活动的榜位、店铺装修及物流规则等等都使运营难度增加。

“直到2018年6月，lazada在深圳召开的顶级卖家大会后，向一些头部卖家做了平台规则系统的解读，其主要的运营思路和玩法才真正地浮出水面”，林宗儒若有所思地讲道。

或许不少卖家都能真切感受到，2018年是Lazada规则、玩法变动最大的一年，在营销工具、物流规则和店铺装修等多方面都进行了升级。平台运营趋向精细化，这也意味着以往“佛系运营”的方式不再适用。

①营销工具多样化；上线了优惠券、满减、折扣、满几件包邮、feed以及通过chat进行粉丝营销等多种花样，让原本擅长营销推广的林宗儒都有些应接不暇。他提出，卖家要为自己的店铺打造一个“闭环流量池”，能够给店铺带来稳定流量，也就是提高老客户的回访率和复购率。同时依靠自身的流量产品稳住店铺每月销售额。

②供应链更柔性化；据介绍，lazada对于卖家的发货时效要求越来越高，从原先的7天、5天到现在的3天，一步步提高新入场卖家的门槛，同时以往想要不囤货，依靠出单再去采购的模式也无法进行。

因此，林宗儒在2018年大力缩减产品线，减少仓库负担，针对重点品类进行仓库备货，供应链更加柔性化一些去配合市场需求的变化。

③运营精细化，售后人性化；集中精力往擅长的品类进行更深度的挖掘，契合平台对卖家更精细化发展的要求，同时不要抱着急功近利的心态的去做产品和服务，林宗儒发现，用“售后服务卡”的方式替代以往好评送礼的方式更能让消费者接受。

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创业不易，且行且珍惜

2018年，林宗儒团队做了三件大事：砍人、砍产品、砍供应链，一方面缩减公司运营成本，缓解供应链压力；另一方面集中精力往擅长的品类进行更深度的挖掘，契合平台对卖家更精细化发展的要求。

“尽管砍掉很多类目会影响整体流量，但是客单价和产品毛利却上涨的很快，整体的运营效率也提升了”，林宗儒称，同时他还建议想要进入东南亚市场的大小卖家，需要根据自身公司、团队实力，以及结合供应链、资金的能力做具体考量。

“以后我们的儿子要是选择创业，就打断他一条腿”，这是林宗儒和兄弟们的一句玩笑话，却道出了创业过程中的辛酸与苦楚。

多少个熬夜加班挤地铁的日常，多少次节假日还坚守客服岗位……当“热闹”散去，多少人还在坚持？

（文/雨果网  董小玲）