从依赖亚马逊生存,到毅然退出,PopSockets如何成功实现品牌独立?

雨果网作者:雨果网
2019-01-09 09:30:13

一旦脱离亚马逊便等于失去了所有? PopSockets是如何打破这种局面的

从依赖亚马逊生存,到毅然退出,PopSockets如何成功实现品牌独立?

作为美国的网红初创企业,过去PopSockets一直作为亚马逊供应商,并授权卖家在亚马逊第三方平台上销售其品牌手机支架。PopSockets产品的保修可通过亚马逊、授权卖家和PopSockets自营网站。

PopSockets一度将亚马逊视为其业务发展不可分割的一部分,然而随着亚马逊要求的增多(要求PopSockets降低产品价格等),PopSockets放弃了直接向亚马逊供货,而是选择在亚马逊上与产品经销商iServe合作,由iServe销售其产品。

然而亚马逊并不满意PopSockets这么做,为了进一步控制PopSockets,亚马逊企图通过政策禁止了iServe在亚马逊上销售PopSockets。但是PopSockets并没有退缩,而是毅然退出了亚马逊。

作为一个业务发展长期依赖亚马逊的品牌,PopSockets何来的勇气?并如何在离开亚马逊以后,仍旧能够蓬勃发展?

庆幸的是,PopSockets一直致力于品牌形象的打造,使PopSockets成为一个受消费者认可和追捧的品牌。此外,PopSockets享有广泛的网络存在,而不仅限于亚马逊一个渠道。也正是这两点,使得PopSockets能在亚马逊高压政策下不妥协,这是所有依赖亚马逊发展的品牌需要学习的。

虽然品牌由产品组成,但产品可以复制,品牌却难以复制,品牌将使你的产品区别于竞争对手。良好品牌推广策略将使你与消费者联系在一起。而多样化的销售渠道则使品牌发展更具稳定性。

许多品牌对是否进驻亚马逊销售犹豫不决,这主要是因为品牌担心亚马逊会与他们竞争,而不是助力其销售。从某些方面来考虑,品牌的这些担忧是合理的。但是,从建立品牌知名度的角度来讨论,亚马逊仍是一个不错的工具,利用好这个工具将帮你获得更多的重视顾客——把亚马逊的顾客转变成自己的忠实粉丝。

以下是PopSockets在亚马逊平台发展时,所采取的具体的品牌知名度建立策略,正是这些策略,使得PopSockets脱离亚马逊后仍能够获得良好发展:

1、产品组合

在亚马逊的平台上有选择的刊登你的产品,不要刊登出你的所有产品。记住,你的最终目标是引导亚马逊买家进入你自己的网站。

这里有一个非常实用的策略——组合销售产品,并不为用户提供单品替换。

以剃须刀为例,假设你有多款不同的剃须刀,那么你可以只在亚马逊上刊登一些入门级别的套装组合,如一个套装包含1个剃须刀柄和多个剃须刀头,一个套装包含1个剃须刀柄和多个剃须刀头和剃须膏等。注意不要在亚马逊上刊登单独的替换品listing。这样,当客户购买了某一套餐,并用完了套餐中的剃须刀头后,不可避免的客户需购买新的刀头,但由于自己已经有剃须刀柄,客户并不需要再购买新的,这时套餐对他们来说并不实惠。多数客户会倾向于购买单独剃须刀头,但由于你的平台上并没有刊登单独的替代品,这时客户就需要通过亚马逊与你联系。

但是在客户通过亚马逊与你联系时,你并不能直接引导客户到你的网站购买产品,因为这违背了亚马逊的规定。因此,你可以这么告知你的客户:

“你好,XX(客户名称)。感谢您与我们联系。我们对给您带来的不便深感歉意。目前,我们没有在亚马逊上单独销售这些商品。谢谢您的青睐,一旦有出售相关产品,我们一定会通知你的。”

这样的回答或许会让客户感到失望,但你有其它的方式让这些想重复购买的客户联系到你。你可以在产品包装上印上你们的联系方式和自营网站网址。据统计,超过70%会通过该网址或拨打包装上的号码找到你直接向你订货,虽然他们可能会抱怨在亚马逊上买不到。

2、产品包装和插入页

亚马逊不希望卖家经常改变自己的产品包装,有损客户体验。但这并不影响卖家将自己的网站网址、电话号码和品牌信息印在产品包装上,卖家务必将这些信息附上,毕竟这对品牌获得客户转化起着至关重要的作用。

另外,在包装中放入广告插页也是非常重要的。虽然亚马逊不允许用户直接进入你的网站,也不允许卖家在包装中添加自己网站的优惠券,但是你可以在小插页上宣传你的产品,并提供暗示性的建议。

假设你的产品需要相关的视频指导,或需要进行相应的测试,或者你有其它关于产品的使用推荐,那么你可以在广告插页上印上大写加粗的“关于你的产品的重要信息”,然后附上链接。在该网页中,你除了承诺为客户提供有用的信息,还可以多推荐一些搭配产品。此外,你可以在该页面设置一个注册弹窗,建议用户注册成为你的会员,并直接通过你的网站购买产品。

3、提供高质量的产品和购物体验

良好的产品是品牌名声建立的基础,毕竟没有消费者愿意买低性价比的产品。

客户购买体验方面,创建良好的listing是最重要的。你可以利用亚马逊平台上的工具(如亚马逊增强品牌内容EBC)在listing中突出你的品牌,注意listing中的产品照片要与品牌色调一致,内容要生动简明,毕竟好的内容有助于消费者与你的品牌建立联系。

(编译/雨果网 吴小华)

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