邮件营销三步曲

      路易斯市科技公司的采购主管，他的电子信箱，每天都会被各家业务寄来的问候信、报价单、新产品规格说明书塞满。为了节省时间，路易斯只会快速浏览信件标题，然后凭借着第一印象点开几封信件，其它的全部进入回收站。

      面度这样的问题，苏•赫许可维兹科尔给予以下三大建议，让你从中抢占销售先机：

第一步：写信前，想清楚5个问题

      (1)为什么？为什么你写的东西收件人会想看，信件内容与收件人越相关，收件人就越可能阅读。此外也要注意，信件主旨字段应该只有一个重点。

      (2)写什么？这其实是第一个问题的延伸，重点不在介绍你要销售的产品，而是说出产品对客户的好处到底是什么。

      (3)期待达成什么目的？如果想成为销售高手，不要马上就跳到成交订单。你必须仔细思考，比如说希望建立互信等合作关系，争取提案机会或者信息等。

      (4)你希望对方采取的下个步骤是什么？寄件人往往太习以为常，以至于忘了在信中强调“下个步骤”该做什么，这会让你失去掌握情势的先机。就像非营利机构侃侃而谈天灾人祸一样，事实上，我们应该暗示收件者收到信后该怎么做。

      (5)诱因？让客户知道采取下个步骤对他有什么好处，这将是从o 执行提升到发挥影响力的阶段。

第二步、写信时，把“如何解决对方问题”放在心里

      广告大师特德•莱维特曾说，人们不是要买1/4英寸的钻孔机，而是1/4的洞，客户购买的不是商品，而是商品带来的效果，销售人员必须了解产品和客户需求的差异。因此，写作销售信函时应该思考：我的客户有什么需求？我的产品或服务能否改善这个状况？亦或是，我客户的客户有什么需求，而我的产品能否解决？

      此外，大多数人都是凭感觉买东西，然后大脑来合理化购买行为。强调产品带给客户的惊奇或喜悦，并用故事呈现，最能促动购买欲。

      用天花乱坠的形容词阐述产品究竟有多神奇，只能像缺乏公信力的王婆卖瓜自卖自夸。要解决客户问题的最好办法，就是给他们看实际证据！把从前的成功案例融入信件内容，通过其他客户的案例告诉对方：已经有人通过这样的服务得到了满意的效果。人都是这样的，当大家都做同样的事，有同样的选择，也得到了最棒的成果，你怎么会不想跟进呢？

第三步：完成邮件书写后，严格检查以确保文字清晰简洁

      通常，你挥笔疾书之后就按下发送键，但检查其实是重要的步骤，确认信件清晰简洁，不但可提升你的专业形象，有时还能避免到手的成交机会被小纰漏搞砸。

      收件人会根据你的细心程度来判断你的能力，当信中出现错字，也会令客户感到自己不受重视。过多的符号只会让客户觉得你的键盘是不是卡住了，无论你是在智能手机上写信、发信息，或者在微博上留言，都应该仔细检查内容，只要是和业务有关的沟通，就必须随时表现出专业形象与细腻度。语气最好能亲切的像朋友但不失礼，轻松又不失专业。

      最后在检查时，由于你已经知道信件内容，可能怎么看也都看不出错误，可以试着改变底色或字体，或写完信后过一段时间再读，相信你会有新的发现。