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客户流失到底为何?

订单过来,接不好客户,最后只能眼睁睁的看着客户流失,那我们外贸人有没有考虑过,客户为什么流失呢?经济不好?业务员的问题?被抢单……下面我们分析几点原因。

      客户流失的主要原因:

一、公司人员流动导致客户流失

      这是现今客户流失的主要原因之一,特别是公司的高级营销管理人员的离职变动,很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点,如今,营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”,如果控制不当,在他们流失的背后,往往是伴随着客户的大量流失。其原因是因为这些营销人他们手上有自己的渠道,也是竞争对手企业所看到最大的个人优势和资源。这样的现象在企业里比比皆是。

二、市场波动导致失去客户

      任何企业在发展中都会遭遇震荡,企业的波动期往往是客户流失的高频段位,因为企业高层出现矛盾,比如毅力,不是当年高层的政变,也没有今天的蒙牛了。还有一个问题就是企业资金出现暂时的紧张,比如出现意外灾害等,都会让市场出现波动,这时候,嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈。其实,在当代市场中,以利为先的绝大多数商人多会是墙头草,那边有钱可赚就会倒向哪边。这也是人类的共性,商业行为的宗旨是以赚钱为目的的。

三、竞争对手夺走客户

      任何一个行业,客户都是有限的,特别是高质量客户,更是弥足珍贵,20%的优质客户能够给一个企业带来80%的销售业绩,这是个恒定的法则。所以,优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。但要小心,也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情,晓之以理、诱之以利,以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋,而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋,一有机会,就会乘虚而入,所以也警示企业一个问题,那就是加强员工团队的建设问题。

      其他原因:

1、细节的疏忽使客户离去

      客户与厂家由于利益关系纽带而牵在一起,但情感也是一条很重要的纽带,一些细节部门的疏忽,往往也会导致客户的流失。企业忽视的一个问题是,消费者是“上帝”,但是忘记了一个原则,经销商是企业的衣食父母。

      一些民营企业老板比较吝啬,一些区域代理商大老远的来到企业参观,最终连顿饭都没忽悠。当人家已经定好反程票的时候才说,应该请你去吃饭。当然这是长理,也是个小的细节,但有没有想过这样一个问题,经销商只是为了你的一顿饭来的吗?往往就是这样一个细节的忽略,及会造成一个非常不良的印象。

2、企业管理不平衡,令中小客户离去

      营销人士都知道2、8法则,很多企业都设立了大客户管理中心,对小客户则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大客户倾斜,使得很多小客户产生心理不平衡而离去。其实不要小看小客户20%的销售量,比如一年销售额为10个亿的公司,照推算其小客户产生的销售额也有2个亿,且从小客户身上所赚取的纯利润率往往比大客户高,算下来绝对是一笔不菲的数目。因此,企业真的应该重视一些小客户,你的大客户是红花,也应该有绿叶的陪衬呀!

3、诚信问题丢失客户

      有些业务经理喜欢向客户随意承诺条件,结果又不能兑现,客户最担心的就是和没有诚信的企业合作。一旦有诚信问题出现,客户往往会选择离开。

4、自然流失

      有些客户的流失属于自然流失,公司管理上的不规范,长期与客户缺乏沟通,或者客户转行转业等。关键所在就是企业的市场营销和管理不到位,不能够与一线的市场做更多的沟通。现在的商业领域很广泛,生产企业也处在供大于求的状态,所以企业如果不能很好的去维护你的客户,那么流失客户则是必然。

      当代企业应该针对性的加强企业的管理、市场、营销的观念,在理性的战略思维角度多为客户想想,为自己企业的员工想想,为自己的产品开发想想,这也是摆在一些企业工作中的问题所在。

 

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