年终购物季，如何引导海外消费者“上钩”消费？

Q4的节假日大促对于卖家而言是一场激烈的竞争，然而对买家而言也并不好过——各式各样的商品和纷繁复杂的折扣面前，买家常常不知所措，难以找到心愿单品。

根据PayPal发布的一份报告，59%的美国消费者认为自己正面临着巨大的节假日购物压力，甚至宁愿放弃采购而选择其它活动。29%的购物者认为网购有过多商品可选，而24%的购物者认为在线商店没有提供足够的产品信息，也没有让购物过程变得便捷。显然，礼物的选择和商品的采购变成了绝大多数购物者的痛点。

而面对这一痛点，商家可以推出礼品指南，以此捕获消费者的芳心，推动节假日大促的商品销售。本文将从消费者对礼品指南的需求以及如何打造礼品指南等方面，为所有卖家带来最全攻略！

消费者真的需要礼品指南吗？

当谈及礼品选购时，顾客希望品牌和零售商更积极主动，提供更有帮助性的建议。调研机构SMARTASSISTANT的报告指出，68%的消费者希望青睐的品牌或零售商能够提供实用的个性化购物建议，而44%的消费者在网购时期待收获积极的产品建议。

当前，有许多商家为了应对节假日大促，使用交互式礼品推荐为顾客推荐商品。而礼品指南，则是完美的方案。据分析，礼品指南作为品牌和顾客的交互式对话形式，能够有效的提高转化率（+253%）、参与度（+76%）和客户满意度，因为其帮助顾客更快地获得礼品灵感。对于正在寻找礼物的顾客而言，通过一些关于赠礼对象的描述就能够获得建议和灵感是非常棒的购物体验。

礼品指南能给商家带来什么帮助？

礼品指南能够充分发挥商家的潜力。数据显示，2017年的节假日购物旺季零售额呈现了至2011年以来最快的增长。尽管2018年的增长速度可能会放缓，但对于商家而言这也是个千载难逢的机遇。因此商家需要更加灵敏地发掘用户痛点，投入时间和资源，为消费者打造个性化的购物体验。

创建一份机基于自己商品的礼品指南，能够帮助品牌在节假日销售的激烈竞争中脱颖而出，吸引更多的顾客，潜在的引导客户将品牌作为最终完美的礼品选购地。许多竞争对手或许会用折扣来壮大声势，但事实上，这种做法拉低了他们的利润率，并且很难杀出激烈的折扣战，而礼品指南搭配则以一种简单而值得信赖的方式吸引了更多的顾客。

何时该推出礼品指南？

从下图显示从感恩节到网络星期一（11月26日）的美国在线零售额。因此，你的准备工作需要从现在就开始，以利用好从11月22日开始的一周。推出时间过早可能导致礼品指南在促销活动期间缺少实时指导性或是被其它新的指南所代替，而过迟推出则容易导致缺少关注，因此商家一定要把握好推出礼品指南的时间。

如何打造购物指南

1、注重指南的“沉浸体验感”

礼品指南不仅仅是列出商品的购物清单，如前文中提到的，它是一种互动式的体验。深受消费者喜爱的礼品指南通常都能够完美地迎合送礼对象的个性、兴趣和需求。

一份优质的礼品指南必须涵盖简洁清晰的导航，精美的视觉效果以及和品牌风格定位一致的装帧、文案等。创造性地使用字体排版、色彩属性和图像分辨率等细节，确保礼品指南对顾客而言是具有吸引力的。

2、设置适当的引导问题

礼品指南的问题引导部分不应该只是单纯的个人信息过滤，而应该是一种亲近的对话形式，类似于实体店顾客和导购员之间的对话，每一个问题都是为了帮助其挑选到更合适的礼物。商家切记不要设置过于复杂的问题，引导问题应该更多的关于个人喜好和相关需求。

3、多线索指南

如果商家有一个庞大的在售商品，那么将之全部复制到礼品指南并不是明智的做法。相反，商家应该对从产品进行分类和策划，用不同场景或线索进行引导，然顾客清楚地了解这些商品的特色以及所适合的对象。

4、快速收藏功能

对于电子版的礼品指南而言，一定要有“一键收藏”或是快速生成心仪商品的功能，确保无缝链接消费者的购物体验，这也是提升转化率的关键所在。

5、推广礼品指南

一份礼品指南的价值只有在顾客浏览时才能真正实现。因此，推广宣传也是打造礼品指南的重要环节。

商家可以利用邮件联系列表，设计精美的头图，以邮件形式向客户推送礼品指南。视觉活动能引起购物者的情感反应，这通常比基于文本的邮件更容易被接受。在利用邮件推广时，商家切记要在邮件主题中附上关键字，否则顾客很可能将之作为垃圾邮件处理。

此外，社媒推广也是契合礼品指南的互动工具。商家可以根据自己的目标受众情况，选择其感兴趣或经常使用的社媒平台发布礼品指南。

6、确保礼品指南移动端兼容

当前，人们有很大程度上是在移动端浏览礼品指南。研究显示，75%的移动端消费者会在假期使用移动端进行购物，所以确保礼品指南内容在移动端兼容至关重要。必要的话，商家该可以根据移动端的特点做适当的内容调整和板式变动。

（编译/雨果网 郭汇雯）