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干货来啦!广交会订单爆棚的7个秘诀

外贸SEO英文推广作者:外贸SEO英文推广
2018-10-11 16:34:54

参展是一场表演秀,告诉你如何策划一场参会表演秀,成功接单的7大绝招。

干货来啦!广交会订单爆棚的7个秘诀

01、重视展前准备

展会新手以为,展会一摆摊就会宾客盈门。很多老板都想一次参展,就赚的盆满钵满,以为一摆摊就会宾客盈门,没做充分准备,直接参展通常会铩羽而归,信心备受打击。

正确的方法是:

● 参展前一年做好调查,什么地区的展会,最适合公司产品推广。产品的技术、认证是否符合该地区的要求。

● 根据10个月以来,通过GoogleLinkedin开发的潜在客户,给他们发参展信息,提前三个月,邀约客户来访,告知摊位号。这个地区的客户,才会如期到你的摊位,洽谈具体事宜。

● 准备参展样品 : 根据10个月来对客户的分析,选择适合他们市场的产品,作为参展样品。

● 收集客户意见,了解他们对最新款产品的详细要求,准备最新款样品,吸引客户眼球。

● 没有样品,可以做3D设计图或者3D打印样品,以备展会时候给客户推荐。

不打无准备的仗,准备充分才能赢

02、珍惜时间,提升效率

95%的参展新手,认为参展商手册就是简单的说明书,一点用都没有,扔到一边。

正确的方法是:

● 参展商手册必须认真阅读,它是展览会期间各方面的指南。这些手册内容简明易懂,里面有你所要了解的,关于展览会的一切内容。比如:展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等。

● 展览日常安排:会让你了解,第一天有什么最新技术展示,以便我们获取最新的设计和行业发展趋势,可以作为产品创新的资源。

● 参展商资料:可以让我们获悉,哪些国外同行也来参展,可以派人到他们摊位蹲点,获取产品情报和拦截客户索取名片。

● 运输服务:可以让你了解使用什么方法最节省成本

时间就是金钱,效率就是生命

03、少说废话,多做实事

很多老板以为,参展有产品和样本就够了,价格临场再报,没有PPT演示产品,全靠业务员一张嘴。

正确的方法是:

● 参展前2个月,必须完成产品样本制作,完成价格表的制作,以便业务员熟悉, 当场快速报价,可避免时间紧迫造成的报价失误流失客户。制作好产品PPT或者视频演示,在展会中可以非常容易吸引客户围观,给摊位带来人气,老外也有凑热闹的习惯。

● 商人的思维定势,是人多围观的一定有商机。

● 全英文名片在展会前2个月印刷完毕。

● 准备300只小礼品,印上公司网址和LOGO,作为小礼物送给客户。

少说废话,多干实事,才能抓住商机

04、保持专注,专业就是竞争力

不少老板,以为参展是旅游,老板拖家带口出去,老婆和亲戚们旅游,老板也业务员守摊位,以为旅游参展两不误。通常公司都会花费大量财力、时间和精力,投入展会的前期组织上,比如联系展览公司,制作样本,制作文案等,最后留给参展员工的,培训时间太少。

正确的方法是:

● 提前3个月告诉业务员这次公司参展的目的、内容及公司的期望。

● 提前1个月,培训演示产品操作,业务员之间,相互练习用英文讲解。

● 保证他们参展时候,很好演示展品特点吸引客户。

● 加强着装,仪容仪表培训,熟悉老外习惯。

● 比如喷洒香水在国外是对人的尊重,以免身体异味带来的不愉悦。

● 做好团队分工,客商多的时候,让客户看到你公司的人员,是一个分工明确,高效合作的团队。

● 业务无关的人员一律不带去,以免影响团队合作,如果一部分人是吃喝玩乐,让辛苦参展的人怎么想?

业务员心里话:握草,老子这里卖命干,就为了你老婆潇洒买买买?反正展会你花钱,我这么拼干嘛,应付应付得了。

专业专注,客户才信你,你才能赚钱

05、了解客户痛点

新手以为,以为宣传资料尽量多发,名片尽量多拿就可以多开发客户。

正确的方法是:

● 展前需要培训业务员和陌生人聊天的习惯,聊天后马上总结当天的沟通要点,使业务员明白每天在展厅要做什么。 记得和客户拍照留念,以便后期跟踪时让客户快速想起你。

● 培训业务员学会提问专业的问题,让客户觉得是在和行家接触,引导客户进入谈判桌,让业务员根据产品特点,提出一些客户感兴趣的问题,引出客户真正兴趣,做到现场报价,尽可能在现场确定订单意向。

● 陪同参展的老板或经理,必须是本行业的资深专业人士,以便应对采购老手问的叼专问题。

● 和客户谈判时,要用本子记录谈判要点,记录客户要求。

● 当客户比较多,骨干业务员接待客户无法应付时,其他业务员应负责接待,让客户尽可能长时间停留在展厅里,为骨干业务员赢取时间。

● 陪同参展人员,留意周边的竞争对手摊位,做好记录,以便回国调查他们的实力。

● 业务员要尽快记录当天接待客户情况,并做统计。比如:把名片用订书机定订到本子上,或用名片软件拍照保存到云端,并在本子上标注客户需求。

客户的痛点,都在他的脸上,注意面部表情

06、锁定精准客户

新手容易犯的错误是:每天撤展后觉得太累了,回酒店马上休息,不做当天的回忆录笔记。

正确的方法是:

● 每天展会结束之后,根据笔记中客户谈到的需求要点,优先处理意向明显的客户,指定回访时间表,电话邮件及时跟进。不要让客户跟踪拖的太久,展会结束回国后,用3天时间把客户资料理顺,分出重点客户,次重点客户,一般客户。

● 第一时间处理,在展会上确认过报价,订单量的客户, 电子邮件联系,并同时用Whatsapp和电话跟进。

● 根据在展会上的意向客户,估第一阶段可能的订单量,以便计算意向客户的转化率,统计成本和收益比。

● 调查展会上竞争对手,通过一些间谍手法收集对手的可能出的报价。客户定样品后,列出样品订单表,样品出样时间表,一一对应服务客户,并拍照确认。

● 客户参展后2-3个月,必会提出来工厂参观和合作事宜,公司应做好接待准备工作。

● 骨干业务员,负责了解客户行程安排,接待客户谈判,洽谈项目,是否需要老板出席等。

● 客户来参观工厂,公司卫生尽量处理好,特别是洗手间要弄干净,这是最容易忽略的地方。

● 参展后经过3-5月的洽谈,意向的客户的订单,会陆续下来,此时需要生产部门,做出生产时间安排表。以便骨干业务员,了解工厂生产状况,给客户做商业发票时候保准出货时间,特别是做信用证付款方式时候,生产时间一定要准确,不能延误。

精准客户,迅速狙杀,不给对手留机会

07、1次展会变N次秀

新手一般只是展会上,拍拍照就完事了。没有留下太多有价值的情报。

正确的方法是:

● 安排一个人专门用摄像机拍视频,全程记录展会中重要的场景,回去后不断观看,找出当时没有注意到的细节,以便下次培训参展人员提升。

● 观察视频中客户的特点,研究客户的心理,有视频在,你就有N次研究客户的机会。

● 视频经过剪辑,可以放到官网和国外视频网站宣传,把一次参展,变成你公司的N次秀。

猫有九条命,你有无数次秀(来源:外贸SEO英文推广)

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