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2018中美贸易战,你不能错失的绝地生财之道!

麦出海作者:麦出海
2018-08-29 11:49:49

白宫新闻发言人办公室6月15日上午发布特朗普总统就与中国贸易的声明,宣布将对来自中国的价值500亿美元、包含重大工业科技的产品,征收25%的关税。

中美贸易战


白宫新闻发言人办公室6月15日上午发布特朗普总统就与中国贸易的声明,宣布将对来自中国的价值500亿美元、包含重大工业科技的产品,征收25%的关税。这无疑让原本利润就低的中国制造商们雪上加霜。随着天猫出海、eBay品牌出海计划等各项平台政策的实施落地,“自有品牌”将成为中国制造在长远未来绝地反击的出路。

做自己的品牌,才能把握利润大头

小编有一个真实的案例。一家专门生产硬件产品的广州制造商,其硬件出厂价约为12美元,而在美国的销售价却高达120美元,如果有个好品牌好包装甚至可以卖到200美元。这个工厂每年的销量可以达到数万台,但他们并没有活得很滋润。因为他们能赚到的只有仅仅12美元的部分,而产品在海外销售获取的高额利润已和他们没有关系。中国人有能力创造出越来越多高质量的产品,却因不懂得品牌包装只能在美国被贴牌商压榨。当你想抬高出厂价时,贴牌商却以更换厂家要挟你,更明目张胆拿着你的产品以大额订单为诱惑要求其它同类厂商给出更低的报价。

进入互联网+制造模式的工业4.0时代,中端制造环节价值进一步被前端及后端摊薄。只做生产,其利润只会越来越低。因此向两端索取增加值已经迫在眉捷。相较于前端科研的高门槛,后端行销的难度要低得多。中国企业要想得到长远发展,必须不断往附加价值高的后端定位。所以,出海自己的品牌,是自己掌握命运,是提升利润空间实现突破的最有效的方法!

中美贸易战

近年来,中国公司出海的数量和速度是个大爆发。主要集中在工具、游戏、电商、直播等领域。值得高兴的是,小编3月在芝加哥的IHA (国际家居家电展)了解到很多中国厂家的观念也正在积极转变。他们不再觉得品牌只是大企业能做成的事。中国商品走向海外到中国品牌走向海外的转变正在不断酝酿,发生。

如何在北美市场打造自有品牌

很多中国企业虽然想尝试在美国做自己的品牌,但由于不熟悉美国电商的游戏规则,不了解当地的文化和消费者的偏好,往往花了钱却没有得到相应的回报。就在前年,宁波有一家每年出厂数万台烤炉的企业,为了突破OEM的单一模式,决定出海自己的品牌。花了几百万人民币自己开发美国市场,还在当地雇了多名销售人员。但一年下来销售却不尽人意。钱一下子打了水漂。中国卖家需要怎么做才能避免品牌出海时的重创?

1.深入调研,知己知彼

国内很多生产商在一定程度上不重视前期的国际市场调研。简单的通过询问国外亲戚朋友,加上看到一些热门新闻,就认定了自己产品的设计方案,想着蹭热点的宣传方法可以吸引到众多国外买家。其实不然。这种作坊式的“调查”往往得到的信息极为片面。且不说信息是否正确。流行东西的热度可能很快就散了。而已经投入的设计制作和铺设的渠道却无法“打一枪换一炮”。

小编并不是建议大家对每样产品都要做如此深入的调研。但对于同类型的产品线及品牌,市场调研绝对不可少。从长远看,这一定是让你规避陷阱,成功进入国际市场最重要的一步。

2.弱化来源国,因地制宜

小编知道,多数的中国消费者热衷于追逐国外品牌。而美国人在这点很不一样。美国本土消费者对接近自身文化的产品更为信任和喜爱。把logo设计及产品包装向美国品牌看齐是进入市场的一个捷径。三星、尼康等品牌都是典型的弱化品牌来源国的成功案例。

美国品牌的logo和包装设计追求简洁而色彩艳丽。举个具体的例子,Iseebell是中国本土一家智能监控企业。在2015年进入美国市场时,他们聘请了美国当地的品牌出海团队Red Cube为品牌做了重新的打造。设计了全新的包装,构建了符合美国本地消费者审美的官网,向美国品牌看齐。通过本土化的改造,Iseebell最终取得了消费者们的喜爱。在零基础的情况下,Iseebell进入亚马逊平台第二个月销量就达到上百台,与同类竞争品分庭抗礼。

包装后的产品形象照

(包装后的产品形象照)

全新的品牌形象及产品包装设计

(全新的品牌形象及产品包装设计)

3.把握视频传播趋势,多感官包装

在美国,YouTube是紧跟Google,常年位居搜索引擎第二的信息平台。2018调查显示将近58%的美国人使用YouTube,其中有18%的用户通过其获得最新资讯。早在2015年 YouTube 已为视频增加了内嵌商品链接的功能,方便观众在看到感兴趣的广告时直接点击链接了解更多产品信息。美国消费者追求视觉的冲击。通过Facebook 的内容算法机制分析,图片和视频类贴文能够获得比文字更高的权重评分。同样的帖文,在附上高清晰和高水准的视觉元素后,传播效果是纯文字帖的2倍。由此可见,视频是直接呈现产品,吸引买家的一个绝对重要的方式。

4.建立社交平台品牌粉丝圈

2017年的统计显示,有2/3的美国人从社交网络获取最新资讯。1/5的人重度依赖社交平台资讯。主流社交平台仍然是跨境电商最重要的营销推广、品牌建立、和转化销售的入口。至少有一半Twitter和Facebook的用户认为,他们在社交媒体上开始关注某企业之后会更乐意去谈论、推荐或购买该企业的产品。品牌借助社交媒体更容易与用户开展深度沟通,形成长期的“粉丝”级用户群。当你成功在Facebook、Instagram 等社交平台形成自己的brand community(品牌粉丝圈),让消费者认可你的品牌时,这些粉丝不止能成为你各类产品的客户,还能不断带动他身边的人成为你的新客户。

建立及发展品牌粉丝圈,除了需要定期发放福利外,你需要结合美国的各个文化节点,不断重复加深和提高自己品牌在消费群体中的印象。粉丝圈建立和维护是一个较为长期的过程。不过一旦成功建立起来,其价值是巨大的。首先沉淀的老客户通过口碑传播会带来裂变式的自然流量。其次粉丝的信任让品牌溢价和更高的盈利空间成为可能。

最挣钱的销售方式不是打价格战,求着消费者或者Distributors(分销商) 青睐你。而是打造好自己的品牌,经营好自己的粉丝圈。让他们主动来找你。

5.寻找伙伴,坚实海外基础

一些中国企业为了加速品牌本土化,在欧美国家设立子公司进行实地经营。而无论是本土招募还是国内派署,要培养一个能在2年内熟知市场并使各种支出平衡的核心骨干,大约要花费30-40万人民币每年,合约5~6万美金(包括工资、补贴、管理、税务、保险等等)。且不说人才可能在中途流失,两年的时间成本及可能的试错成本都会直接增加企业品牌出海的困难。因此寻找懂得跨境电商且深谙美国本土经济、政治、文化的伙伴,进行强强联合,是使品牌迅速本土化的最好办法之一。自己拥有本地营销管理团队、软硬件、本地分销商渠道的合作伙伴,能有效帮你在新市场软着陆。为品牌推广,产品销售打下坚实的基础。


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