环球易购谈自建站：垂直类为中小卖家“入门”选择

无论是满足卖家多渠道布局的需求，亦或是趋利避害的选择，自建站作为热议的话题，在越来越多的场合被提及。但在中小卖家群体间，除了自建站的各种利好，被讨论居多的，还是其高门槛、高成本的特征。

自建站果真只是大卖专属？权衡利弊，中小卖家是否有必要布局自建站？在与雨果网的交流中，环球易购品牌总监骆靓雯就以上问题，给出了她的看法。

垂直类自建站更适合中小卖家“入门”

“相比于第三方平台，经营自建站的卖家可以获得更大的自主权，甚至是更大的利润空间，但与此同时，卖家需要担负的风险也更大。”骆靓雯讲道。

在她看来，入驻第三方平台的卖家，追求的是站内的流量，可能只要做好自己的listing就可以得到一个不错的业绩。但经营自营网站时，所面对的是站外流量，需要在巨大的市场中去形成自己的一套营销推广体系，面临的挑战完全不同。另一方面，卖家在第三方平台上经营跨境生意，可以享受到平台方给予的各类资源和服务的支持，卖家不用担心物流仓储问题，甚至不用担心客服售后等问题。但在自营网站中，卖家需要自己整合物流、仓储、支付、售后等各种资源，并承担所有的风险。

骆靓雯表示，跨境电商卖家布局自建站，需要考虑的不仅仅是资金和成本问题，是否能经得起时间的等候，以及自身优势是否可以通过自建站得到更好的发挥，都需要卖家的自我斟酌。如果卖家未对自己做出全面的评估前，就盲目的进行布局，最终结果可能就是出师未捷身先死。

“自建站在建立起来后，可能长时间都无法盈利，所以对于中小卖家来说，是否有足够大的体量和资金来维持运转是首要问题。当然，也不能笼统就建议卖家做或者不做，因为不只是卖家自身的资质问题，他们所面对的各目的国的政策、法律、市场情况都不同，可能小卖家在某个细分市场、领域先入手，将更具优势。比如卖家在过往的经验中，已经对某个垂直领域有了深入的了解，对某类产品的运营更有信心，或是聚焦某类消费群体，通过自建站将自身优势更大程度的发挥出来，这样的成功率也会较高。”

对于中小卖家来说，在当前充分竞争的市场环境下，打造、运营自建站，也不能只关注自己的出口生意，还要将更多的注意力和关注点放在目标市场上。分析其本土网商的运营行为，找出其相对薄弱的品类和产品，以此为切入点，这也是中小卖家的机会点所在。

骆靓雯认为，中小卖家在起步阶段就打造全品类杂货店式的自建站并不现实，因为其供应链以及背后的成本资金都难以匹配。而如果中小卖家想通过自建站逐渐发展成为大卖家或者是更大体量，未来的定位一定是朝着综合性方向发展的。

做大、做强自营渠道的同时，紧抓第三方平台渠道

众所周知，环球易购一直是以自营渠道为主，第三方平台为重要补充的模式运营出口业务的。但面对跨境电商行业瞬息万变的市场环境，环球易购是否会在未来调整这样的结构布局？

对此，骆靓雯表示，“自营渠道为主，第三方平台作为重要补充”这样的结构，是经历了时间和市场验证后形成的。环球易购的自营平台发展到今天的体量和影响力，未来肯定会继续将其做大做强，但同时也不会放弃第三方平台这一领域。

“我们的跨境生意，可能单从自营网站的角度去获取，是不完整的，所以第三方平台不仅是我们一个非常重要的业务渠道，同时也是我们把握海外产品动向、消费趋势的一个重要来源，所以两者之间不会避重就轻，会协调发展。”

除此之外，虽然第三方平台和自建站所面临的市场环境及运营模式都有很大的不同，但从消费者需求层面来看，两者在营销思维、选品策略等方面都存在共性，而在供应链和技术支持、数据分析等方面，两者又都可以共享环球易购规模优势。

在谈及自建站卖家关注的引流问题时，骆靓雯也透露道，环球易购在自建站的运营方面也是尝试了各种方式，同时也买了不少教训。如果上来就谈成功经验，其实并没有一个教科书式的模板，所谓的成功也是得益于长年累月的积累。“比如我们深度运营的社交媒体，上万网红合作的营销网络都是一点点的打造起来的。与此同时，不断的投入资金和精力，自主研发、深化广告系统和技术、大数据分析，这都是我们得以更好的去做营销，能够更好的去提升我们转化率的重要原因。”