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2018-07-02 10:16
大多数电商企业也许都视亚马逊为强劲对手，作为电商领域的强大力量，亚马逊使得其它企业在网上销售时更加难以获得成功。同样地，从各方面也不难看出，虽然亚马逊让你的处境更加艰难，但是你可以从他们的生意之道上汲取许多经验。
对于人们的喜好和购物方式，亚马逊拥有着不计其数的相关数据。他们的一举一动，都是基于多年来与数百万消费者交易的经验，所有的这些信息都得到了追踪和分析，以找出如何提供能够获得最大销售值和利润值的客户体验。
规模较小的电商企业永远都不会有这么庞大的数据，但是没有也无妨。你可以向亚马逊试验过，且最后证明可行的销售策略学习。以下是值得向亚马逊学习的七个电商课程。
很多人都喜欢电商所带来的便利，但是它也有一套独特的痛点：
•运费成本，它是消费者放弃购物的一大原因。
•缓慢的运输时间，它引起了消费者不耐烦的情绪，甚至会无法促成销售，尤其是在时间敏感的节假日购买时期。
•付款流程，特别是要求用户创建账户来购买的一些网站上，它会阻碍消费者的冲动性消费。
•困难的退货流程，或者是需要消费者花钱的退货流程，会引发消极的购物体验。
众所周知，亚马逊为所有Prime用户提供了快速、免费的送货服务，解决了前两个痛点，并且给了人们很多的理由创建一个账户，并在网站上注册会员，比如会员可以享受免费的音乐和电影。即使是亚马逊也不能让退货过程完全舒适，但他们确实为许多类型的商品提供了免费退货服务，为了方便，也允许人们选择在附近的亚马逊储物柜(Amazon lockers)退货。
你也许不能够提供亚马逊为解决这些痛点而给出的所有福利，但是可以寻求方法来主动地解决问题。比如对于配送的痛点，你可以：
•超过一定数量的订单提供免费配送的服务（这鼓励人们多花钱购买）
•在网站上公布统一的配送费率，这样人们结账前可以预估大概的费用。
•承诺在一定时期内下的假日订单会按需（选定日期）送达。
为了简化结账流程，你可以提供访客选项，它可以为人们节省了在结账前创建账户的时间。但是如果你这么做了，那么请传递一条信息，鼓励人们在购买之后创建一个账户，以此来节省时间。
对退货而言，如果你有实体店，可以考虑提供免费配送服务，或者允许人们退回店里。
你也许无法完全消除痛点，但是可以找到缓解的方法。
用户每次登录亚马逊时，他们会看到独一无二的主页，上面都是基于他们过去的购买记录和浏览记录所给出的商品推荐。
如果顾客之前买过狗用品，公司就知道要给他推销其它的狗用品。如果顾客的心愿单显示他对科幻小说感兴趣，那么就可以在他的亚马逊主页上看到这类流行书籍。
亚马逊可能比大多数公司拥有更多的数据信息，但是他们没有能力垄断为客户提供个性化体验这一策略。如果你有能力投资于个性化技术，那么你就可以根据访问者的来源或者你网站上过去的行为数据来提供个性化的网站登陆页面。
如果个性化软件超出预算，你仍然可以使用用户注册时提供的信息，以及你过去邮件打开率数据，来个性化你的电子邮件营销。另外，通过再营销，你可以基于访客过去在你网站上的购买记录，向他们发送有针对性的广告。
亚马逊所提供的个性化体验的一大部分，就是定制化的推荐。他们所推荐的产品通常是一系列访客之前浏览过的商品，收藏在心愿单里的商品，和那些有相似购买记录的人所买过的商品。
个性化推荐是一种强大的工具，人们可以了解到他们也许会感兴趣且可能自己会找不到的商品。你可以将它融入到自己的营销策略当中。
你可以在网站上推荐访客浏览过的商品，或者建议一些和他们考虑购买的产品搭配起来相得益彰的商品。例如，一家售卖红酒和奶酪的企业，你可以推荐一些口感搭配对口的商品；买新裙子的人可能也会对你也卖的那套上衣感兴趣…
这类个性化推荐着实有用，可以提升客户体验，同时销售出商品。
整整90%的顾客在决定购买之前都会花时间研究产品。虽然你可能会因为顾客的冲动购买偶然售出商品，但是，在做出最后决定之前，你的大部分顾客都会花时间浏览网站并且考虑他们的选择。当他们看到喜欢的商品，给他们一个简单的记录方式是值得的，这样他们返回网站时会更容易找到。
亚马逊提供了列表功能，可以方便顾客创建他们想要记住以便之后购买的商品列表。除了帮助人们找到他们之前钟意的商品，它也同样为顾客的朋友和家庭成员提供了一个简便的商品列表，作为生日和节假日礼物的不错之选。
为你的顾客提供一个心愿单或者收藏夹选择，随着时间的流逝，会提高你的销量，也会为你提供更多的数据来为个性化营销助力。当你知道你刚发售的一件商品，是过去的访客所感兴趣的，你就可以给他们发送关于这件商品最新价格的邮件，或者在他们访问网站的时候，展示这个商品。
人们可能会用完后再次购买的各类商品，亚马逊常常会提供一个“定期购且更省钱”（Subscribe and Save）的选择。通过承诺未来会再次购买商品（在此期间如果顾客改变了主意可以取消），顾客会得到些许折扣。
有些人每个月需要购买更多的狗粮或者洗发水，亚马逊会自动为他们重新下单，这样他们就不需要刻意去记住这个事情。如果他们每次都通过亚马逊购买该产品，就会得到折扣。
如果你所售卖的产品，属于那种在短期内人们会想要或者需要的产品，那么，你就可以推出一个类似的活动。当顾客购买商品的时候，询问他们是否愿意参加重复配送服务，如果他们愿意，就可以提供折扣。当用一个有吸引力的奖励来承诺他们，你可以很快收获一个回头客。
你花费时间经营生意的整个期间，最终你的顾客并不会那么关心你所说的话，而是更在意其它顾客的看法。85%的顾客相信网上的评论，就像他们相信朋友和家人的推荐一样。
用户可以很容易在亚马逊上给出评论，事实上，在购买之前，网上有许多产品已经有了成百上千的评论，他们可以通过浏览和阅读来更了解这个产品。
你甚至不需要为他们收集数百条评论来达到目的。在你的网站上为所有产品提供用户评论的功能，你给了你的顾客一个机会相互交流他们所购买的产品，也为你获得了直接的用户反馈。而且，通过允许顾客相互了解产品的反馈情况，证明了你没有躲躲闪闪，是值得信赖的。
作为一个电商巨头，亚马逊多年来所做的最著名的事情之一就是开发了Prime会员项目。为了获得更好的配送服务、更多的电影和电视选择、更丰富的亚马逊音乐库和越来越多的额外福利，数百万人付费来获得Prime会员特权。
虽然所有这些福利让亚马逊付出了代价，但他们也同样有所回报。Prime会员在网站上平均所花费的金钱，大约是非Prime会员所花费的两倍。
会员项目可以让顾客保持忠诚度和对网站的了解，且效果不错。当顾客觉得他们长期在你的网站上购买能够有所回报，就更有可能成为你的忠实顾客。启动一个会员项目需要投资，你需要弄清楚提供给顾客什么样的奖励和细节是最有意义的，但是它也可以巩固你与忠实顾客之间的联系，因此对你的企业来说是最有价值的。
亚马逊可能比你的公司有更多资金可投入，但是那并不意味着你不能使用他们成功过的策略。利用他们曾经大规模推出的策略，利用你所拥有的预算和数据，让它们为你的企业和受众服务。
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（编译/雨果网 陈小如）
