中国制造的质量早已不输欧洲，但我们到底还输在哪？

如今的中国制造不缺少高质量的产品，也不缺少创新能力，更不缺少具有竞争力的价格。但这是否意味着中国制造已经完全具备“称霸”海外市场的能力了呢？

相信没有一个出口海外的中国品牌敢说自己已经具备了这种统治力，特别是对于出口到欧洲市场的卖家来说。在这个有着和中国截然不同文化背景的大陆上，现阶段的中国制造究竟要如何进一步俘获西方消费者的心？获得更多市场份额，从而推动更高层次的转型和升级呢？

针对这些问题，雨果网采访了欧洲数字营销咨询公司OBOR的CEO Marco Pezzano，该公司专门帮助欧洲企业解决品牌运营问题，在服务于跨境电商的各个环节上拥有着丰富的经验和成熟的团队。在被雨果网收购之后，OBOR将一半以上的重心转到了中国市场，为中国企业“品牌出海”欧洲提供服务和工具。

接下来，让我们来听听Marco对目前中国制造出海欧洲的一些独特看法和建议：（下文是本次采访的内容摘要，所有观点皆来自于Marco本人）

中国制造出海欧洲不能再沿用以前的“老路”

中国制造可能已经走向国际市场几十年了，但市场瞬息万变，如果还走以前的老路——通过一个简单的品牌直接进入市场，试图得到消费者的认可，并认为这就是品牌化的全部，很明显，这对于越来越挑剔的西方消费者来说已经行不通了。

如今中国有很多公司都拥有技术创新的能力，但他们很有可能不知道如何更好地描述他们的产品质量，传递品牌信息。这就是我们需要站出来的地方——我们需要有效地帮助他们进行品牌化营销，从而改善欧洲顾客对中国制造的感知度。欧洲消费者在过去一直认为中国制造是便宜低质的低端产品，但现在早已不是这种情况了。所以我们的工作就是更新西方消费者眼中的这种陈旧观念，这对我们来说是一个挑战。

OBOR目前主要面向的是中国的B2C卖家或工厂，不论线上还是线下品牌。前提是他们必须要有质量够硬的产品，不管对于什么品类来说都是这样，好的品牌必须要建立在这些高质量的产品基础之上。

就现阶段来说，时尚、科技电子品类是已经“做好准备”可以进入欧洲市场的，属于受欢迎的品类。

中国卖家知道如何生产高质量的产品，不管是ODM还是OEM也好，他们只是需要了解如何基于他们已有的产品打造他们的品牌。

中国品牌出海目前的主要挑战有哪些？应该如何解决？

中国品牌出海面临的市场难题就是在“一致性”跟“适应性”上找到一个良好的平衡。

一致性指的是，对于一个品牌来说，你要了解你这个品牌的的价值点在哪，并坚守你的价值，让你的产品价值在不同国家和各个营销渠道上做到一致性和相关性。但同时，你还要适应各个不同市场的特点，根据你的渠道来相应地改变你的品牌沟通策略，不管是针对社交媒体、搜索引擎、还是在一个展会的展位上。

也就是说，你要在不同文化背景的市场上实现品牌价值传递的一致性，同时又要能够适应各个市场及营销渠道的不同特点，并尽力做到不偏离你的品牌文化价值。

重要的一点是：关注于细节。这点也是中国卖家经常欠缺的一点。

沟通方面尤其需要注意细节：不管是在语言方面、文化方面…一切都是为了能帮助买家更好地理解、认可并喜爱你的产品跟品牌。

虽然中国制造在国外已经盛行了相当长一段时间，但他们还需要做得更多，才能让其产品和品牌被西方受众记住、喜爱，价格不应该成为吸引他们购买的唯一因素。如果你能做到，当顾客看到这个产品的时候，他们第一考虑的不是价格，而是这个产品本身对他们的吸引力，那么你就成功了。

对中国企业来说，品牌化的关键因素是什么？

品牌化是一个十分复杂的过程，涉及众多因素。但我们知道，品牌价值主要由两部分构成：无形价值和有形价值。

有形价值：产品形象、产品使用的方便性、产品价格的合理性、企业服务的水平、企业的实力、员工的素质等。这些看得见的东西，是客户直接感受到的品牌价值。

无形价值：无形价值要比有形价值复杂，比如品牌的使命、思想高度是否能打动客户的心？产品能给顾客带来什么好处？企业的精神能否赢得客户的尊敬？企业的管理水平是否能赢得客户的信赖？企业能不能让客户在情感上感到自己的需求得到了尊重，得到了关爱？

再来就是你的品牌设计，好的品牌logo、网站和文案设计能直接影响客户对产品质量的感知。

打个比方，作为一个消费者，如果我到亚马逊上去购物，很多产品是由中国卖家销售的，但很多中国卖家的产品描述显然是很“低质”的：西方顾客一看就知道这是从“百度翻译”直接机翻过来的，存在不少的低级错误，西方受众就会感受到一种“低廉、低质量”的体验，这是个致命的错误。就算你的产品描述、图片、价格都很好，他们可能会购买一次或两次，可能还会推荐给他们的朋友，但如果他们不能记住你的品牌，你可能就只能永远停留在现阶段，而无法实现质的增长。

你可以做一个实验，为同一个产品换上一个更好更得当的产品描述、更好的产品图片，再把价格拉高一倍，有人会愿意为你的产品买单的。因为这些更高质量的体验能给顾客带来更高层次的信任感，不管是在产品还是品牌层面。因此，你的价格可能是你竞争对手的两倍，但由于你所拥有的这些优势，顾客会更加信任你的品牌及质量，他们就愿意为你花更多的钱。因此，品牌化更多的关于转变顾客对你品牌的感知。

选择一家欧洲当地的营销公司跟国内相比有啥优势?

很多中国企业都声称他们十分了解欧洲市场，其程度与欧洲公司没有区别，但我们都知道这不是真的。

欧洲营销公司的优势就是他们对当地市场和文化更加了解，这点是毋庸置疑的。

比方说，一些意大利公司希望能打入中国市场，他们之中很多人都认为，中国市场拥有13亿以上的人口，机会庞大，所以不管怎样，只要你能进入中国市场，就多少能得到销售机会，就会有人会购买你的产品，但其实不是这样的。在进入一个有着完全不同文化背景、市场期望的市场，你必须要先建立起你的曝光度和市场认可。

你必须要了解客户对你、对你产品的期望到底是什么，所以你必须做市场调研，而很多公司实际上并不懂得如何正确有效地进行调研，只认为自己拥有了一个产品，然后把它投入市场，那么后面肯定有人会买它的，这种情况同样发生在中国企业身上：他们觉得自己拥有一个物美价廉的好产品，我们不需要关心品牌化，每个人都会因为这个原因选择我们的产品，但这并不是建立一个可盈利企业的方式。

在知道了客户的需求和期望之后，在产品售出之后，你还要了解客户对产品的使用体验、你能怎么改善你的产品，以更好地满足顾客的满意度和期望值，这是一个持续的过程，如果你想不断实现增长的话。而不是简单地生产出产品、投入市场，你就能挣到钱。

如今，中国企业有能力生产出高质量的产品，但急需专注于塑造西方消费者对中国制造的新感知。为了做到这点，你要专注于品牌化，专注于细节。

另外，我们在选择合作客户时不止会考察产品的质量，还会看这个企业家的“质量”和视野。有些卖家能理解这些工作对于业务增长的重要性，但有些不能，这直接决定了他们是否会愿意在品牌营销上投资。

能谈谈中国跨境电商市场吗？看好其前景吗？

跨境电商目前还只露出了“冰山一角”，这个行业还有更多的潜力等待被挖掘。比如，虽然意大利的GDP排在全球前七名之内，但意大利的电商普及率远远不及中国，很多人仍然不会选择在线上购物，出于一些原因，他们还不够信任电商。但随着电商正在变得越来越主流，更多人会开始习惯于网上购物，并会不断提高他们的购买量。

而为了实现这个目标，我们需要让他们相信，线上是安全的，并且是发现及购买好产品的一种好方式。而中国制造就需要以一种全新的品牌形象展现在西方受众眼前，改变他们对中国制造原有的、错误的固有印象。

我们希望对中国制造的这种全新感知能够从此时此刻开始，从我们开始做起…

关于OBOR

OBOR提供包含产品设计、品牌设计、市场调研、主页&自建站搭建、SEO&PPC、电商平台运营、社交媒体营销、邮件营销&定位、追踪销售在内的一体式服务，同时还可帮助中国企业在欧洲设立公司、雇佣合适的当地人才，组建团队等。尝试帮他们解决在进入欧洲市场前所需了解的问题。

OBOR的团队来自各个领域，包括在营销和进出口物流分销领域、以及跨文化领域的市场研究人员（包括在欧洲和中国的专家），专门协助解决与中国卖家之间的沟通问题以及帮他们在市场上更好地传递品牌信息。

OBOR致力于把工具赋予中国卖家，帮助他们带着一个全新的开发思路和心态去打开欧洲市场，走上国际舞台。

Marco Pezzano表示：“时下正是有实力的中国企业进军全球市场的绝好时机，但他们需要工具，而我们可以为他们提供这样的工具。”

（文/雨果网 康杰炜）