FiloBlu分析：一个传统线下品牌如何才能成功转型到线上B2B？

从电商到实体零售网络，目前大部分公司都还停留在数字领域，企业仍都专注于投资其线上体验。根据数字服务公司 Avionos在2018年对160名美国B2B采购商进行的调查报告显示，有89%或90%的B2B采购商表示，他们在网上采购的产品数量与去年相比，均有所增加。但线下品牌零售作为与终端用户关系的一种优势，正在强势回归。

传统的线上B2C服务，正在成为支持和鼓励客户重返实体店购物，并将他们发展为长期忠诚顾客的基础解决方案。

因此，针对线下品牌的B2B平台项目开发，通常需要具有B2C网站的信息结构和视觉元素等典型逻辑特征。然而，B2C网站在广告、促销、订单管理以及与用户类型有关的方面，都是专门为B2C客户设计的一种定制化导航体验，以帮助他们获得相关的信息和功能，这点与B2B网站不尽相同。

为什么要开发线上B2B渠道？

在Avionos展开的调查中，有43%的 B2B采购商表示，产品内容的不准确是他们线上采购体验的痛点。但事实上，B2B线上渠道能为线下品牌销售提供与品牌和当前产品系列的相关信息。通过该渠道，采购商还能了解到新品的库存，以及为同一产品重复购买不同尺寸和颜色，同时开发者还能不断更新符合品牌宣传信息的商店橱窗设计。

这个过程涉及不同的领域，从零售管理、邮件营销、运营到销售协助（导购），这些都是全程贯穿客户线上购物流程的。

对于想在欧洲开发线上B2B业务的品牌商来说，选择一家经验丰富的电商代理公司或许是个不错的选择。

FiloBlu是欧洲一家专注在鞋服时尚产品的数字战略和电商项目执行公司，致力于帮助品牌商和零售商在国际市场上实现业务和品牌增长。

从战略管理的定义开始，该公司会密切协助企业在创建和管理线上B2B渠道时所涉及到战略和运营方面的问题，帮助时尚企业从线下和实体品牌到逐步发展到线上数字化、移动化和智能化销售，试图打造出“欧洲版的新零售”。

FiloBlu的B2B成功案例包括为汽车制造商兰博基尼设计的时尚类产品网站（兰博基尼也拥有自己的时尚服饰实体品牌），它和意大利男装时尚品牌Antony Morato与FiloBlu一起，已经从实体品牌道路开始走上线上B2B道路，发展他们的线上业务并且改善他们的销售网络。

男装时尚品牌Antony Morato的线上B2B转型案例：

意大利轻奢时尚男装品牌Antony Morato在FiloBlu的帮助下，成立了线上B2B平台，让我们来看看这个平台的一些特性：

1、实时同步所有信息

Antony Morato的这个针对批发客户开发的品牌B2B平台，用户只有注册了才能对其访问。该平台与公司的管理系统进行了整合，意味着它能实时管理所有信息——同步库存信息、及时处理和更新订单与客户记录。

2、补货流程变得更简单快捷

Filoblu为Antony Morato设计的这个B2B平台让补货流程变得简单、快捷，同时为特定客户群体提供了交叉销售策略和促销方面的建议。该平台还允许B2B采购商按照单个或批量查看产品来进行采购。

3、 Shop by Look

该B2B平台还采用了新的广告功能“shop by look”——顾客通过浏览该功能的多张图片或视频就能看到该品牌服饰的上身效果和产品细节，类似于中国的“卖家秀”，让顾客对产品的实际效果有更进一步的了解。

4、视频教程

Antony Morato还制作了一个专业的视频教程来展示这一新B2B平台，并鼓励其批发客户使用该平台。这个视频教程向B2B 用户清楚演示了如何利用好该B2B平台，并介绍了平台的主要功能。

5、开发新的B2C商店

继合作开发这一面向批发客户的B2B平台之后，FiloBlu和 Antony Morato又合力打造了一个B2C商店来加强他们之间的联系。这个B2C店铺的主要目标是提高在线商店数据的曝光率，并遵循一个清晰的战略愿景。

6、涵盖全球13个网站、5种不同的语言

得益于对用户体验（UX）和网站访问的用户类型的分析，该B2B项目目前涵盖了全球13个不同的网站和5种不同的语言。该项目已经选择了支付技术公司Adyen、亚马逊网络服务系统(AWS)和老牌服务商NetSuite作为合作伙伴。

7、用户细分

为了确保所有的商店顾客都是该B2B线上平台的注册用户，Antony Morato还举办了一项大型的交流会，这样一来，线上商店的顾客就可以根据他们的购物习惯进行细分，参加专门的促销活动。

（文/雨果网 刘彩燕）