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不同市场不同招数,澳柯玛跨境出海的差异化打法

雨果网作者:雨果网
2018- 05-14 16:56:19

澳柯玛如何根据市场特性,打出差异化组合拳?

不同市场不同招数,澳柯玛跨境出海的差异化打法

国内电商与跨境电商的差异;各国市场消费习惯的差异;不同消费群体对价格的接受程度等等。这些都是转型企业在运营过程中需要深入研究并各个击破的问题。

澳柯玛跨境电商负责人赵珺表示,在拓展跨境电商业务初期,也在这些问题上碰过壁,而及时的战略调整,也使得澳柯玛在跨境电商的道路上加速成长。

美国市场对价格更为敏感,低价产品在澳洲或会遇冷

不同国家的消费者因为收入水平、购买习惯的不同,对于产品的价格定位的认可度也各异。澳柯玛在跨境出海以后也遇到了同样的问题。在对各个市场做了产品的价格调研后,澳柯玛针对了不同的市场设定了差别化的价格定位和产品卖点。

“以美国市场为例,小家电的Top10和Top20在价格定位上就是完全两个层次——同样的产品可能在Top10里是非常低的价位,但Top20的同类产品价格就非常高,而到了Top30低价又会回归。所以并非价格高就卖得好,或是价格低就有市场,每一个价位都有对应的受众群体,但总体来说美国还是对价格较为敏感的一个市场,所以澳柯玛在美国市场也是以价格优势为切入点。”赵珺介绍道,相比之下,澳洲市场对价格反而没有那么敏感。“澳洲市场上,排名靠前的产品,价格定位都非常高的,同样的产品,如果销售价格过低,消费者反而不会为此买单。”

赵珺告诉雨果网,现在澳柯玛都是根据不同的市场当地消费者的特性,去设定产品定位——同款的产品,在某个市场上将其设为高端定位,展现其精致、多样的卖点,价格也随之提高;而在另一些市场,可能就会摒弃一些用处不是很大的卖点,保留产品最基本的功能,以较低的价格呈现。

同款产品在国内外市场有不同“境遇”

据了解,澳柯玛在接触跨境电商之前,已经在天猫、京东、苏宁易购等国内电商平台有开店销售,并已经拥有专门的电商运营公司。

“我们原本也想要国内电商的运营团队来介入跨境电商的运营但后来发现,国内外消费者习惯完全不同,所以选品的角度也是不一样的;除此之外,出口的产品认证也和国内产品有很大的差异,所以如果内销企业转向做出口、跨境,还是很不容易的。”赵珺讲道。

赵珺以澳柯玛某款果实烘干机为例,讲述了同类产品在国内外市场的不同“境遇”。

“这款果实烘干机在国内销量很不错,在一些国内电商网站上浏览量也很高,随着国内生活水平的提高,消费者越来越重视健康、营养的饮食,这款产品也尤其得到国内妈妈的青睐”。赵珺介绍道,正是基于国内消费者的需求和用途,这款果实烘干机产品在国内的卖点,主要就是针对儿童的健康食品。比如一块大苹果,儿童直接使用,会多有不便,但经过果实烘干机烘干以后,儿童可以方便、开心的吃完这些水果。但同样的产品,拿到国外市场,就有了另外的用途。

“我们以同样的卖点放到国外市场上去销售,但很快发现了问题——产品的目标使用群体改变。国外消费者用这款产品主要是给宠物烘干水果吃,小动物直接吃新鲜水果,可能会引起腹泻或其他反映,如果把果实烘干了,宠物既可以吸收维生素,又不会产生腹泻。”赵珺表示,根据这样国内外消费者产品的使用差异,澳柯玛也在不断的深入了解海外当地市场,并调整产品的卖点展示,比如通过图片、文字来对消费者进行心理上的宣传、暗示。

不同市场存在审美差异,根据消费者反馈调整运营策略

“之前我们觉得,只要把产品做好,包装漂亮一点,就可以坐等出单,但后来和一个美国卖家沟通后才意识到,我们的包装其实并不符合当地消费者的审美;又或是在英国市场,一款搅拌机,黑色款的销量遥遥领先,但白色款的却鲜有问津,但在我们看来,白色款的反而更漂亮。”

赵珺告诉雨果网,除了根据市场调研,针对不同的市场打出差异化的运营策略外,通过跨境电商平台,直接获取一线消费者的市场反馈,也是澳柯玛调整运营的重要信息来源。

“比如在欧洲市场,某款产品只有一个配件,消费者留评反馈说,一个配件不够用是否可以多寄一个配件,基于这类反馈,我们也会对产品进行优化,在生产时多一个配件。或是基于某些颜色、某些款式的产品的市场反馈,增加或减少这些SKU在该市场的投放量。”

平台发展以eBay为主,未来更关注产品研发

谈及未来澳柯玛在跨境电商方面的规划,赵珺透露道,2018年澳柯玛将会开拓更多的市场,拓展更多的平台。

当前澳柯玛跨境电商渠道主要的市场是美国、英国、澳洲,2018年可能还要扩展韩国和德国市场;在平台方面,因为eBay给予了很多支持,未来肯定还会以eBay为主,比如个别的主打产品,只会放在eBay上销售,同时也会考虑去亚马逊、速卖通、沃尔玛等平台合作。

除此之外,赵珺表示,未来希望更专注在产品层面的深耕和开发。澳柯玛最核心的市场竞争优势还是产品,所以未来会把产品做的更加精细化。同时, 因为当前跨境电商平台上智能化的小家电产品并不多,更多的是一些基础型、实用型的产品,所以未来也希望多开发一些智能型的产品,去提升澳柯玛的品牌形象。

“我们能够做到冰柜、冰箱的引领品牌,希望在小家电品类也能做到一个引领者的角色,而不是一味的跟风,未来澳柯玛也将在品牌、市场、产品三个方面下重功夫,以此来促进澳柯玛的增长。”赵珺讲道。

(文/雨果网 张毅)

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