速卖通中小卖家的生存空间在哪？找到长尾产品是关键

本期速卖通【讲师说】嘉宾韩军老师，有着10年国内外电商经验，擅长大数据的分析和打造利润爆款。今天，韩军老师就他自己对行业的深入观察，分析了中小卖家在生存空间与竞争力。如果你不具备强大供应链实力，还可以通过找到长尾的产品避开同质化产品价格战，触达精准人群积累客户，再通过量的增长反推供应链的升级。一起来学学韩军老师的方法吧~

随着跨境电商的发展，越来越多的品牌商与企业的渗透，小卖家的生存空间在哪里?这个话题越来越成为我们跨境电商的关注点。

我们先来聊聊品牌商与企业以及资本的渗透，对于这类企业他们其实并不缺乏资源越不缺乏资金，他们要的核心的东西就在于GMV，而产生GMV最有效的方法在于通过基本款来圈销量。

对于大卖家与品牌商之间的较量其实就是供应链的较量，我们打个比方，比如说我们都在卖服装，市面上棉花多少钱一吨，面料多少钱一米，工厂加工成本这些基本都是恒定的，除非使用更便宜的工厂进行加工，降低产品质量，这样的方式来做，但是这样来做不符合品牌的定位，那么我们的突破点在于哪里?

我们一起来剖析一款T恤成本，棉布60块钱一公斤，一件T恤0.22-0.24公斤，大概一件T恤成本要到14块钱，工费7块钱，最便宜的一件衣服需要21块钱左右，那么我们如何来破局?

大企业目前才有包棉田包产能的方法从上游供应链来进行产品成本控制，产品加工外包到越南等国家，通过一条完整的供应链，可以将成本控制在10几块钱，这样的产品相当具有竞争力，并且通过海外仓来进行物流升级与消费体验升级。

大企业之间的竞争越来越在供应链与产品上进行不断的较量，那么对于中小企业我们又该何去何从?

对于中小企业的出路我建议从市场的长尾入手，避开同质化产品比价格的恶性竞争。

风格化就是长尾的一部分，比如说我最近在研究一款产品。

这款产品属于典型的长尾产品，这款产品其实可以通过颜色变化来进行长尾产品的开发。

整个平台基于两款颜色，我们能否开发一款产品颜色进行差异化呢，其实是可以的，小卖家只有活在长尾的市场里才会避免更大的市场竞争，才有可能活出利润，并且更容易形成客户积累。

我们打个比方，比如说我们通过这款产品积累了一定的胖子用户，那么我们开发大码男装是不是变得更加简单?

如果我们做大码男装我们更容易通过店铺人群形成转化，我们的供应量就可以根据这款产品来进行优化升级，我们可以更加自信的去定制款式，而不是做尾随策略，当我们产品销量有了积累以后那么我们的供应链才有可能升级。

总结一下，我们不要去跟大商家去拼基本款的价格，因为我们不具备那么强大的供应链整合能力，我们可以从长尾市场出发，通过长尾产品去触及一部分特定的消费者，即精准人群，通过满足他们的需求去迅速积累客户，当客户积累到一定量的时候来进行风格化的产品开发，并通过销量来进行供应链的升级，通过供应链的升级我们才有可能赶超大卖家。

（来源：阿里巴巴全球速卖通）

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