那一场金融危机，有人倒下了，它却在3个月做到速卖通品类TOP行列

2014年的一场金融危机，让许多中国外贸企业一夜之间亏得血本无归。

也是这场金融危机，有着十来年外贸经历的Frap下定决心转型跨境电商，并在短短3个月内成为速卖通行业Top。

这番成绩让人不由自主想要探究这个赢家背后的故事及运营真相。而在2018年的中国好卖家峰会上，Frap斩获“速卖通10大出海品牌”，也让这种探究变得更加迫切。

外贸“老司机”，在俄罗斯市场不卖服装卖水龙头

在20世纪初，传统外贸工厂贴牌生产是全行业的普遍现象，这其中，一家不甘心只赚取微薄毛利的卫浴五金建材厂商大刀阔斧，自创品牌“Frap（富瑞浦）”走品牌化出海之路。

彼时，北京雅宝路服装出口俄罗斯火热，一批“国际倒爷”靠着往俄罗斯出口服装发家致富，让不少企业注意到俄罗斯这个市场，Frap也不例外。

2002年，Frap团队一行专门前往俄罗斯当地市场考察。“我们发现，因受限于款式、季节适用性以及颜色风格等，以服装切入俄罗斯市场并不合时宜，而产品生命周期长、消费者需求强烈且当前市场竞争较小的卫浴及五金挂件，更加适合用于开拓俄罗斯市场。”Frap运营总监杨威说道。

杨威坦言，无论是国内国外，卫浴等产品属于刚需，装修时总会用到，无非是根据每个国家和地区购买人群和每个家庭经济消费水平的局限，在产品的选取上有所差异。另外诸如以锌合金和铜制水龙头为主的产品，在跨境派送时的货损率也较低。

于是，从2002年开始，借助传统的外贸订单渠道和海外仓，Frap的水龙头开始出现在俄罗斯超市的货架和消费者的家中。

一场金融危机引发的转型，是涅槃重生还是飞蛾扑火？

几年内，在俄罗斯市场的推广铺设确实给Frap带来了巨大的回报。2006年，为更好地保护品牌在海外市场的深耕细作，Frap也在俄罗斯和欧美一些国家和地区同步注册了商标。

生意越做越大，Frap每年线下交易额已经突破上亿元，但是它在做不做电商问题上却陷入困扰。

杨威坦言：“跨境电商迅速发展，但是对于这个渠道，我们真的不知道该不该去做。线上零售的模式是多批次、小批量的，短期来看的话线上销量在公司整体的布局中确实只占了很小部分。”

要不要做？怎么做？真正让Frap改变想法，开始切入跨境电商运作的是一场金融危机的爆发。

2014年，俄罗斯卢布及其他有关货币的极速贬值使得俄罗斯经济放缓，传统出口行业遭受了巨大打击，许多中国外贸商一夜之间亏得血本无归。受市场需求下降和传统大订单暴跌的影响，越来越多的经销商逐渐放弃了大批量采购的传统模式，消费者也借助跨境电商的线上零售以满足其自身的个人需求。

在洞察到这个市场新趋势后，熬过金融危机的Frap逐渐从传统渠道中分身，开始关注和尝试入驻跨境电商。

杨威表示，“在品牌发展的期间，几次的金融危机我们都成功度过了，同样的鉴于淘宝、天猫等国内电商活化品牌销量的角度来看，我们觉得外贸企业借助跨境电商平台‘梅开二度’的机遇还是很大的。于是，从2016年开始，我们先后就自身的业务范围和目标受众群体，与几个主要的跨境电商平台一一比对，最终选择了市场重合度最高的速卖通。”

上线三个月初露锋芒，规整产品服务年销300多万元

从2016年9月入驻速卖通开始，仅仅3个月Frap就一举成为了速卖通卫浴类目TOP卖家，成为速卖通平台上横空出世的黑马，并从此一发不可收拾。

2017年速卖通双11大促期间，Frap品牌销量突破100倍增长，并于同年12月加入“速卖通中国好卖家”行列。

在上线速卖通的第一个整年，Frap店铺的销售额就达到了300多万元。

不仅如此，在2018年的中国好卖家峰会上，Frap更是荣获了“速卖通10大出海品牌”。

“时尚简约的设计理念、本地化客户服务理念和极速的物流体验，是Frap成为最受欢迎卫浴品牌的主要原因。”速卖通行业小二兰景柱告诉雨果网。

而在Frap的速卖通店铺上，雨果网也发现买家的如潮好评，“灵活的设计”、“发货快”、“好品牌”、“产品好用、价格实惠”……

而在这番成绩背后，究竟是什么成就了Frap呢？

Frap的迅速蹿红其背后隐藏的秘笈？

回忆品牌入驻速卖通的种种历程，杨威坦言，线上零售的模式与线下渠道还是有所区别的，店铺中实时滚动翻新的Review反馈，是帮助Frap不断优化改进产品、坚定品牌发展信念的重要支撑。

“消费者的反馈，对我们品牌的优化和发展有着非常积极的促进作用，我们也可以在深入了解平台、密切关注平台政策规则的前提下，跟进平台海外拓展和品牌推广的步伐，提升市场应变能力。”杨威说道。

在与消费者直接沟通的过程中，Frap不断调试产品线，了解和总结物流优化及完善相关配套服务的重要性：

1、消费者对产品价格、质量、风格和品牌，有自己独特的需求。举例而言，俄罗斯买家较为偏向价格经济、质量耐用、风格厚重且品牌较为多元化的产品，部分新奇特的产品市场热度也较高；

2、服务水平对于线上店铺的运营而言至关重要。例如准确的产品描述、俄语客服和跨境物流派送等；

3、丰富多样的产品线是帮助消费者选购心仪产品的主要渠道；

4、高性价比产品和优质的购买体验是厂商塑造品牌影响力和复购率的关键核心。

除却基础的线上运营之外，Frap还在线下对应铺设了多个渠道配合线上店铺的运作：

1、在海外设立办事处，以线下实体店加盟的方式，分布于俄罗斯各大中小城市，使办事处真正成为品牌出海的对外窗口和中转枢纽站；

2、利用传统外贸过程中积攒的行业嗅觉和猎获产品趋势的敏锐度，准确定位主攻的目标国家市场，选择入驻与品牌契合度高的跨境电商平台从事线上零售；

3、通过整合海外仓等货件中转渠道，为线上订单的物流派送节省时间；

4、收集归纳平台最新市场资讯和行业商机，以弥补传统外贸所无法关注的机遇维度；

5、借助线上买家反馈，优化和改进线上销售产品，以提高品牌全方面的客户体验。

杨威分析道：“未来国内品牌的发展，电商化和全球化是不可忽略的两大方向，且未来品牌的运营不会是单独存在的，而是线上、线下相辅相成的，利用线上的资源和线下的便捷服务，以线上销售为风向标，优化调整产品布局以此来开拓全球市场。同样的，未来Frap也会借助上述方法，设立两个全球化目标，首先以北美、南美巴西和西欧为方向重点开拓目标市场，其次，以东南亚、中东等新兴国家为试点，实践品牌化运营。”

（文/雨果网 钟云莲）