直击第123届广交会⑥：展会订单跟进要以“勤”动人，严控付款方式远离“老赖”

【编者按】2018年春季广交会拉开序幕，雨果网小分队再次抵达广州琶洲，紧随中国外贸出口风向标的摆动趋势，真正解决海外市场需求与国内厂商供给之间的信息不对称等难题，规范外贸出口选品、趋势潮流的重点解析。雨果网也将一如既往地为国内制造厂商和外贸企业提供第一手的国际供给资讯和产品变动现状，解决国内卖家畅销出海的实际性需求。（点击“第123届广交会”进入专题报道，寻求报道添加微信号：598596161）

发达国家的园艺用品市场潜力有目共睹，花园文化在当地也已经发展到一个相对的成熟阶段。因此，近年来，国内关注这一品类的卖家群体愈加的丰富和活跃。在123届广交会现场，有这样的一个专售灌溉类园艺用品的展商，吸引了许多国外参展商前来咨询。

秋交会人数多于春交会，好产品才是维系客户关系的秘诀

深圳市佳力美运动用品制造有限公司是一家主营乳胶管、花园伸缩水管、健身用品、体训用品的公司。从2015年开始，佳力美团队已经参加了四届广交会。在佳力美负责人的眼里广交会的情况并不像大家所认为的“走势低迷”，相反，从参加广交会开始的鲜有问津，到现在慢慢打开局面，“广交会的的确确给我们提供了机会。”

受到产品交期的影响，许多买家会选择提前一年下订单，第二年春天提货，因此对于该公司所在的园林类产品，最直观的感受是秋交会的接待人数远远多于春交会，接待的客人也多是来看新品的老客户。“一般能来广交会都是比较有实力的公司，所以我们对每一届广交会都非常重视。一是为了发展新客户，展示我们的产品；二也是为了和老客户联络感情，增强彼此的联系。”

对于如何维护和老客户的关系，该负责人也很有自信。“产品是最好的维系品”，在做好高质量产品的同时，保证价格优势，能有效地与客户建立彼此信赖的沟通体系。

跟进订单以“勤”动人，培养与客户的信任感

现在广交会现场直接成交的订单越来越少，采购商往往都是留下联系方式之后，再货比三家寻找最优选择。因此，如何跟进订单，保持和客户的联系，是许多公司要面临的难题。佳力美负责人认为，“勤”和“主动”是必不可少的两个要点，她和她的团队在跟进订单时除了发送邮件，往往要打上许多跨洋电话，“所有的公司都在发邮件，你的信息很容易就被淹没，只有打电话，表达最真诚的合作意愿，才能够打动客户，提高订单成交率。”

对于此前盛传的广交会“老赖”诈骗情况，该负责人并没有遭遇过。来参展的4年，公司始终严控付款方式，只要下了订单就必须支付定金。除此以外，多年的外贸经验也让公司对欧美客户有了较高的信任度。“欧美国家的信用体系把控的比较严格，我觉得骗子行骗的成本是比较高的，只要严卡交易流程，基本不会有问题。”

传统外贸交易、跨境电商两手抓

近几年，跨境电商行业的兴起让许多传统外贸企业谋求转型。上述负责人介绍，“因为目前灌溉类园林工具在国内市场接受度并不高，所以公司还是以传统的外贸销售为主，主要供货给批发商，当然也有一部分供应给跨境电商平台客户。来咨询的以美国和欧洲人居多，还有一些待开发的市场，比如巴西智利等南美的一些国家，也是我们的目标群。”就公司目前发展情况来看，跨境电商客户和传统外贸商的客户比例差距比较悬殊，依然以传统外贸为主。

在跨境电商和传统外贸交易的备货方式上，也存在很大差别。“电商平台存在着盲目跟风的情况，什么款式好卖，平台供应商就会以此为参照大批量订货。但传统的外贸商各方面体系比较成熟，有明确的产品需求，就会向我们工厂提出建议，定制产品。”

跨境电商体量小，传统外贸商稳定货量能够有保证，该负责人认为，这两种模式各有各的好处，两手都要抓，两手都要硬。“在未来的发展中，我们打算积累库存，接受小订单，同时配合好运营商，做好亚马逊的建设工作。我们未来的模式，就是有自己的产品，为跨境电商卖家供货，专心做好产品。”

（文/雨果网 唐俐）