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“梅花伞”的跨国之恋,从广交会的第一笔外单开始

雨果网作者:雨果网
2018-01-23 15:22:53

他用梅花的精神,阐述梅花伞的故事……

“梅花伞”的跨国之恋,从广交会的第一笔外单开始

梅花伞的故事,就如同“梅花香自苦寒来”这句诗一样……

1991年,从两把伞拉回一笔外单;

1995年,梅花伞业有限公司的前身晋江恒顺洋伞有限公司成立;

2003年,梅花就开始生成自主品牌“梅花SUSINO”;

2017年,销售额达到4000多万美元,是晴雨伞生产世界级的生产出口厂商。

两把伞拉回第一笔外单生意,梅花就此踏上外销之路

十几年前的广交会门槛高的吓人,尤其是展位费,让不少传统外贸企业望而却步。

这时涌现出一批在展馆门前摆摊的人,这批也就是先富起来了的那批外贸工厂主。

梅花伞业有限公司跨境电商部门负责人Blues娓娓道来晋江恒顺洋伞有限公司(后梅花伞业有限公司)的董事长王安邦第一笔金的由来。

1991年的春交会,王安邦带着两把伞,只身一人到广交会上去找机会。由于不懂英语,没有进馆证,王安邦就只好守株待兔,在展馆门口等着,就这次的机会,竟然让王安邦“生拉硬拽”的拉回了第一笔外单。

Blues提到,也就是这笔生意,激发了王安邦销往海外市场的决心。

当王安邦将“江山”打下来之后,接下来就是守“江山”的问题了,他将棒子传递给了80后的“少东家”王卿泳。

2015年,王卿泳正式接手梅花伞业股份有限公司,自从接手公司之后,这位年轻的总经理受到外界的压力,大家也都在观望他是否能挑起这面大旗。

从公司的发展情况来看,王卿泳确实完善了梅花的体制,不仅重新梳理公司以往的规章制度,还会亲自走访十几个国家和地区,通过与外商交叉持股的方式,深入探讨合作机制。

目前,通过交叉持股的方式已经取得了一定的成效,有几家来自欧洲的做伞公司开始下单,2017年一家应该可以做到一百万美金。

王卿泳提出梅花伞的发展目标,接下来将往推广品牌,往高利润的方向去发展。

外贸不景气,梅花如何逆流而上

2008年对于世界经济,以及外贸来说,都是一个转折点,曾经辉煌一时的外贸企业也未能幸免,出现了产品滞销、资金链断裂等一系列问题,甚至一些原先看来很有竞争力的上市公司也感到压力重重,开始缩减生产。

当然,梅花也遭遇了冲击和挑战,Blues提到2008年10月份以后,国外的销售开始大幅度下降,国外消费者的购买力大概减少了40%,消费档次也在下降。在面对巨大的转变之后,王安邦认为必须要做自己的品牌与渠道,提升应对风险能力。

于是在2003年梅花就开始生成自主品牌“梅花SUSINO”,此后还生成 paolo(宝乐)、centro两大品牌。

除了2008年的经济危机之外,目前市面上原材料成本、人工成本上涨也是个难题,如何降本增效是企业考虑的重点。

“我们会选择在产品原材料成本较低的时候备好自动化伞骨这样的货品,一般提前备好10万支左右,占比达到27.5%,品牌现货占比是所有外贸出口额的25%。”Blues认为成本上涨是个大趋势,外贸企业不能坐以待毙,而是需要发散思维,转嫁成本。

以创新驱动市场,爆款水枪伞新鲜出炉

雨伞行业竞争还是相对比较激烈的,没有新意很难突出重围。

“梅花伞”的跨国之恋,从广交会的第一笔外单开始

“我们目前出了一款新产品,也是2018年推出的爆款——水枪伞,这款雨伞可容纳150ml的水,射程达到10米,装一次水可供射击25次,属于安装类型的伞具,只需将伞尖部分插入水槽中,汲取的水份就会流入伞柄部分,想玩水时通过抽拉伞柄就可实现水枪的效果;另外伞面有两片是透明材质,既美观,也便于水枪功能的使用。目前美国已经发了20万支,新加坡和印尼发了2万支。”Blues提到除了水枪伞,公司目前还推出高尔夫伞、庭院伞、创意伞等等一系列创意伞具,将普通的雨具变的更具趣味性。

为了让梅花伞具遍及海外千家万户,梅花也开始了“触电”之旅。

“雨伞在跨境电商平台上属于标品,在有些平台需求量不高,有些平台竞争又激烈,所以在刚开始的阶段,梅花一直属于试错期,不断寻求最合适的路子。”他说道。

他说,用品牌化、本土化、工厂化的模式做跨境

由于进驻跨境电商平台的时候,跨境圈子已经日渐成熟,梅花可以说碰了不少钉子,短期内订单量难以提升、营销技巧薄弱、利润率不高、广告成本太高、跟卖现象突出……

这些问题制约着梅花的发展,同时也为梅花敲响了警钟。

Blues认为,现在做跨境虽然会出现恶意竞争现象,流量模式成了主流模式,对于工厂而言,不要着急同时也不要盲从,还是要回归产品,从设计及调研市场所需产品方面着手,做好产品本身,再想办法推广引流,做一件长水线的事情。

“品牌是一个产品出口最重要的标志,也是让消费者信赖的基石;本土化运营是为了深入消费群体,更进一步了解不同消费市场的需求;工厂化是突出供应商的优势,在货源端口具备优势。”他认为除了这几点,还需要精准了解目标客户群体,例如划分时尚女性市场、普通消费市场等;了解产品营销策略,完善营销渠道以及售后服务渠道。

他认为,随着小卖家的慢慢消减,有实力有品牌的工厂必将会成为电商平台的招商重点,最终落实到供应链上。

最后,Blues提到高尔夫伞、庭院伞、创意伞都深受消费者的青睐,卖家做好上架这类产品;在渠道的选择上,速卖通、亚马逊美国站、亚马逊日本站、亚马逊欧洲站都是明智之选。

(文/雨果网 涂佳慧)

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