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少单多销的B2小B势头正猛!B2C的平台卖家居然还能这么“蹭热点”?

B2小B趋势大火!贸易主体分化下的大B、B2C卖家出路何在?

少单多销的B2小B势头正猛!B2C的平台卖家居然还能这么“蹭热点”?

自2015年亚马逊上线Amazon Business业务版块之后,势头强劲的B2B成为了跨境贸易模式下的新增长点,仅2017年的市场规模就达到了829亿美元,预计2021年将增长逾10倍突破12000亿美元。近年来,增势喜人的B2B也从大进大出逐渐演变为贸易小单的“B2小B”模式,碎片化小额批量订单愈受国外采购商的青睐。

面对国外采购商对B2B不断上涨的购买需求,中国卖家的生存机会在哪?B2小B可否成为下一个跨境电商市场新的爆发点呢?

碎片化的B2小B,小单销售利润是舍本逐末吗?

区别于跨境电商主导的线上零售B2C,近些年跨境电商B2B也在不断深耕的市场机遇中,逐渐闯出了自己的一片天地,尤其是跨境B2小B,以小额批量的趋势吸引了不少国外采购买家的目光。

以美国为例,据美国相关机构的调查数据显示:仅仅在2007年—2015年期间,美国线上电商企业数量已经从10477家增加到15621家,销售额从969亿美元增长到1505亿美元,实现了55%的增长;而与之相对的传统线下零售商,其企业个数和销售额在此期间都出现了不同程度的降低;越来越多的美国企业借助跨境电商平台完成了对商品的采购。

有业内人士分析称,不单单是阿里巴巴国际站、敦煌网、大龙网等主要的跨境电商B2B平台,B2B跨境电商呈现出明显的小型化、短单化、碎片化趋势,使得中国卖家在满足市场新需求变动时逐步衍生了B2小B的贸易类型;且不少的主流跨境电商平台也分派出了部分人力主攻B2B市场,在过去的2、3年时间里,亚马逊方面也加大了对包括美国、英国、印度等全球市场B2B业务的关注,除了亚马逊全球开店的基础项目之外,2017年9月,亚马逊还为印度的中小型企业推出了B2B服务;由此可见,在B2B发展这样的机遇与转折点面前,未来这部分主流的买家采购也会随着B2B的成熟和跨境电商的深入发展,使得买家采购从原先的大进大出演变为小单贸易的主流贸易模式,买家采购类型趋向小B升级;零售商群体开始分化,海外未来将有可能有更多熟悉电子商务的小零售开始成为贸易主体。

产品迭代是中国卖家升级的跳板,B2C与B2小B竟然存在微妙的联系!

跨境电子商务购物者数量的稳步增长,使得这部分初露头角的国外网络小B买家对中国卖家产品和服务的需求越来越大,业内人士总结道,面对B2小B的发展机遇,卖家首要解决方式应该着重于产品和服务的导向力。

对此,荟网的创始人贺阳也表示:“产品的质量真的是一些渠道的敲门砖,比如说我们在2017年黑五的卖家追踪过程中,发现亚马逊美国站真正的爆单王是一位加拿大华人,他店铺中一款高压锅不仅是在亚马逊爆单了,对应而来的流量也引得他在美国线下的沃尔玛、梅西百货等实体店的销量暴涨,且不少线上的零售买家也有意向其小批量采购。”

在贺阳看来,虽说跨境电商的B2C和B2B是两个不同的销售模式,但是卖家真正解决了产品痛点之后,优质的产品质量实际上是可以疏通B2C向B2B转化,甚至是向B2小B蔓延的;而这些影响力还是需要归结到产品优势和平台的流量扶持,这是毋庸置疑的。

从所谓的B2小B的发展来看,贺阳坦言现如今的亚马逊、阿里巴巴等平台都已经是出现了这种趋势,且B2小B模式也会进一步促使新兴品牌的出现和产品质量的优化、迭代升级。对于一些具备私模开发能力的卖家而言,首先卖家可以在现有的跨境电商平台上借助流量和平台的政策扶持,将产品打造成爆款;在订单稳步提升的同时,不仅B2C端口的销量会上涨,对应而言具备B2B基础的卖家或并没有接触B2B模式的卖家,其实也会在巨大的市场需求中获得国外小B买家的采购需求。

“据说现在有些卖家可能会选很杂的一些品牌,且总是在选品,总是在做数据分析……我认为选品和推广并不应该是这个样子去做的,正确的选品应该是你要专注到一个好的产品上面,把这个产品做好,然后用这个产品再去开发二代、三代、四代这样的迭代产品;也就是说,当你自己的新产品或者新品牌的出现,市场里面其实会有很多的买家在关注你,你只有真正做好产品和服务,那么对应的个渠道的采购也会源源不断的。”贺阳补充道。

未来实操运营或成标配,卖家应更多关注平台外的东西

针对部分在2018年有意涉猎B2小B领域的卖家,贺阳表示向产品质量和服务要竞争力就显得尤为重要,一方面小B模式下过硬的产品质量是采购商购买意愿和后续复购率的关键,采购全程的询盘回复以及售后服务等个方面所能提供的增值服务也是影响国外采购商进行业务的主要因素。此外,在结合跨境电商行业趋势和国际市场变动的基础上,他也为卖家提供了以下几点概要作为解析:

1、需理智、果断的摒弃违规操作和黑科技:不论是哪个跨境电商平台,其实黑科技和违规操作都是明文禁止的,且卖家违规惩罚的手段力度也很大;其实更多的,在平台现有竞争的基础上,卖家可以更多的偏向于对一些新兴平台和新模式的探索,且成熟卖家寻找新兴国家市场、有一定销量的平台去入驻将成为未来的趋势;

2、凭借运营拉销量差距会越来越难:在跨境电商发展初期,似乎很多的卖家都是靠运营撑起一片天的,好像觉得谁运营经验较强销量也会比较大;但是,现如今随着越来越多成熟卖家的出现,真正爆款的打造花费的时间已经大大缩短了,以致于依靠所谓的运营经验拉销量这个空间已经很难存货了,因为未来懂运营的人会愈来愈多;卖家除了需要不断深练运营内功,同时也需要在前端供应链的选取、产品开发和后端的产品服务中加大码力,选择选品开发能力强、产品更新迭代快的厂商进行合作。

3、财务规划下的资本“肉搏”愈加明显:卖家想要做大做强,大体量的基础都是需要库存备货、强大的资金流和高成本的推广支出才可以完成的;从量的角度而言,未来卖家需要真正关注平台之外的东西,那么这个阶段内,卖家真正要拼的已经不是运营和产品了,真正考验卖家的就是企业的资本实力了。

(文/雨果网 钟云莲)

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