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跨境电商正在回归商业本质,你却还在最大的坑里徘徊

跨境眼作者:Hank
2018-01-18 10:06:43

旺季不旺,行业黑科技,竞争对手大量涌入,传统企业开始进场。

跨境电商正在回归商业本质,你却还在最大的坑里徘徊

旺季不旺,行业黑科技,竞争对手大量涌入,传统企业开始进场。是很多卖家在总结2017年的时候的关键词。好像整个行业就是一个巨大的坑,卖家在下面踩着各种小坑。

其实有哪个行业是没有坑的呢,压根没有!跨境电商这个行业,我们即便只把着眼点放在一个普通的跨境电商卖家身上,都可以想象得到他将历经多少苦难(坑)。

比如说下面这几项。

品类选择:产品是否已经电子商务化,或者说是否适合网上销售;

供应商管理:成本、货期、品质;

运营:刷单?A9算法调整?竞争对手差评?

听起来都挺糟心的。

傅盛有一篇很著名的文章,叫做《认知的三部曲》。简单来说,他认为管理团队就是认知的管理,那么,自我成长,首先就是认知的成长。

所以啊。你认知的跨境电商是怎样的,你就会朝匹配的那一个方向去发展。

有一个坑,是由于对产品、市场、客户需求的认知缺失,而出现的,那就是产品开发。

我指的产品开发,不是工厂针对一个产品开模,在技术层面的开发,更多的,是针对贸易类卖家。产品开发这项工作内容,在贸易类卖家的口中,还有若干个代名词,比如选品、买手、市场调研。工作的成效预期,往往是“找出好卖的产品”。

我会把产品开发的人,大致分成三种段位,从水平的低到高,分别称为:

抄款式产品开发;改款式产品开发;需求满足式产品开发。

这三种选品方式分别对应三种做法:什么好卖卖什么; 什么好卖改进一下再卖;客户需要什么我提供产品解决方案。

第一种做法短平快,第二种做法最聪明最保险,第三种做法有逼格有情怀,几乎回归了商业本质了。

说到这里,我想说的是,我眼中的大大坑,叫做:

别人卖得好的,我就上架销售。

其实这是一种最行之有效的方法论。因为别人验证过好卖的产品,在同一个平台上,热销的可能性确实是最高的。而且可以用最有效的竞争手段,叫做“价格战”。这恐怕是我们不得不承认的大多数人的现状。

事实上我们自己也在用同样的方法,和大多数的同行一样,我们会用各种方式关注到平台上出现的新晋爆款,然后充分发挥国内供应链的优势,做到第一时间跟进。成功的概率确实最高。

但是,既然我说他是坑,他就可能有很多bug。我的水平不高,以我所见,我就讲两个漏洞来强调一下这种做法的风险。

第一,某卖家在平台上一款产品突然卖得好,从流量角度,要分清楚是由于自然趋势增长,还是使用非常规的手段提升了销量。自然趋势就比如说圣诞节前的礼物,非常规的手段就比如说站外推广,红人,甚至是刷单。这一点如果把控不好,就非常容易把别人大降价站外促销的清仓产品,作为自己的新品对象。

第二,产品开发的更优方案,应该是:分析该产品解决了什么问题,并提供解决这个问题的更好的产品方案。这个做法保证了热销概率的同时,也至少在短期内形成了壁垒,不用一下子陷入价格战。比如,客户买一把普通的户外小刀去野营或打猎,如果你可以提供一款带指南针功能的小刀,可能对吸引客户有一定的作用。

所以,如果你让你的认知提升,就会比较容易从其他角度看到问题,避免掉坑。

事实上,抄款式的产品开发,一方面是因为我们极希望追求短期内的销售额增长,另外一方面,其实是我们对传统的市场调查、客户需求调研的理论及方法的缺失。最近我在很多地方看到有越来越多的卖家注重精细化的运营,注重产品的定位,以及用户画像,甚至是针对不同的渠道客户特征做不同的销售方案,我觉得都是跨境电商回归商业本质的体现。

以上!

By Hank

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