千万美元大卖为你深度剖析2018年印度市场的“开挂模式”！

【编者按】赋能跨境电商卖家，这是当前业内广为流传的字词，不少跨境电商从业者愈加执着于对平台政策、运营技巧、行业趋势和跨境电商生态链的多方构设；在2018跨境电商的“变革元年”中，雨果网也将借助此次“雨果大会”为卖家解析2018年行业趋势，共享未来机遇。

目前印度电商市场上正上演群雄角逐，阿里、亚马逊的重兵布局，卖家不断涌入。

据近期的一项预计显示，印度电商市场预计将从目前的385亿美元增长到2018年底的500亿美元。移动设备和网络普及率的提高、移动电商市场的增长、物流运输和支付选项、电商折扣力度大以及电商企业进军国际市场等因素，都推动了印度电商市场的增长。

为何印度市场具有如此的诱惑力？印度本土电商发展如何？印度支付、物流等方面还有什么局限？热门品类有哪些？

在1月11日-12日的“2018跨境电商全球趋势发布会暨雨果网全球客户答谢会”上，印度数字营销和电商领域专家Rohit现场剖析了其中的利害，深度解析了2018印度市场的“开挂模式”。

Rohit主要是在Rustictown.com销售真皮制品和配饰，以及Indianbeautifulart.com上销售手工皮革制品以及相关的印度特色产品。目前Rohit的电子商务公司Rustic Town每年的收入超过1000万美元。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

Rohit Goel：大家下午好！我的名字叫Rohit Goel。我在10多年前完全不了解数字化营销或者任何电商的信息，大家不知道，我很少能预测到，15年后的今天，我和大家一样成为成功的卖家。每天晚上我入睡的过程中，都有很多买家来向我询价，我每天睡觉的时候也能够赚到钱。所以我相信我们每个人都有一个梦想，希望早上醒来的时候赚大钱。

今天非常荣幸受到雨果网的邀请来到这里和大家共同分享印度市场的跨境电商以及印度市场的潜力，更重要的一点，我想和大家探讨中国的卖家、中国的品牌以及中国的生产商如何真正抓住印度市场的大机遇。

简单介绍一下我自己，我20年前是做软件编程师的，我做了一家软件公司很多年，后来越做越顺。然后我们进入数字化市场，我现在本人也在做天使投资人，但是我本人一直都对电商特别感兴趣。

我的公司主要包括三部分：一是Indianbeautifulart，我们在全球范围内有超过印度的1000多个手工制作的品牌，来自于一千多个不同的印度生产商，包括印度的供货商。我们将这些产品销往全球；二是Rustic Town，这是一个皮具品牌，产品都是在印度生产的，也是印度本土的真皮皮料，同时在全球实现销售；三是帮助全球品牌卖家更好的进入印度市场，同时把你的产品推到线上，帮助你们和本地的物流公司进行合作，成功挖掘印度市场的潜力。Indianbeautifulart现在已经拥有了超过两千个以上的手制的艺术品。

简单介绍一下我们的历史，也就是我们销售的基本历史，我之前提到我是软件工程师，后来开始做数字化营销，当时我并没有任何的工具，我当时做了一些项目来学习编程。当时参与了很多辅助性的项目和课程，我向Google学习了很多经验，同时将很多新的想法融入市场营销的过程中，也是比较成功的。慢慢的发展，我们可以看到现在有越来越多新的互联网技术可以支持线上产品的营销，同时我们非常清楚的了解，迟早所有人都必须要能够关注于我们所销售的产品，我们销售的不仅仅是别人的产品，也要销售自己生产的产品，这就是为什么我后来进入电商领域。我想说，做电商不容易。因为当时我遇到很多问题，当我将产品推到线上渠道，我们并没有任何的询价，因为当时和其他产品相比，我们的产品太贵了。后来我开始推广来自于美国的手工制品，通过对比，我们可以看到，正是由于有些人觉得我们的产品并不是手工制作，所以很多人不喜欢。

当时我开始进行批发，我说既然做不了零售就做批发。我们开始在全球范围内参加很多的展会，当时我们并不知道什么是电商，因为我们并不是生产商。我自己本人是一个软件工程师，后来我开始渐渐进入数字营销的领域。我们上线到亚马逊，而一开始在亚马逊上做得挺成功，也是从亚马逊这个很好的起点开始，我们的增长速度很快。到目前为止，5年时间内，我们基本已经达到全球范围之内100亿美元的销售值，而同时我们接下来两三年可能会达到一千亿美元的销售值。

在我们说印度的一些巨大商机之前，首先我们来看一看有多少人已经在印度有做生意了。有没有跟印度合作呢？比如说作为出口商或者进口商，有哪些人和印度合作做生意？并没有很多人。有多少人对于未来在印度做生意感兴趣的呢？比如把你的业务拓展到印度？我相信对于印度的商机大家也是有关注的。

印度的人口差不多有13亿，它和中国的人口非常相近。其中70%的人口并不能接入网络，甚至没有手机。虽然有30%的人可以联网，他们有手机，但其实只有一半的人会网购，所以现在这个市场的空间潜力还是很大的。跟中国相比，我们目前只有少部分的人是有网购行为的。好消息是，网络的渗透率和手机的渗透率也在不断的增长，这个增长率其实超过了世界上的其他国家。你可以看到和其他国家相比，印度网购的人群数量还算是比较大的。

我们再看电商或者网购市场，印度所占的份额只有1.1%，但是中国占了33.7%，美国占了26%，这是全球电商市场各国的份额。在节假日里，中国的销售量差不多是印度的销售量的7倍。所以我们可以说，在电商还有网络使用方面，其实印度是落后于中国7年的时间，但是还是有好消息，也就是说在印度的网购和电商的增长速度是要更快的，差不多达到13%左右。这里显示出2020年印度市场的电商前景，那时市场会达到450亿美元，这可以说是非常大的增长前景了。

当前，印度正在发生很多的变革，比如有很多新的政策，还有工业产业的发展和基础设施的发展，像公路、铁路的建设，同时中产阶级的人数也在上升，这意味着人们现在的购买力比以往更强了。同时，银行可以给出的信贷越来越高，年轻人的志向也越来越大。年轻人对于潮流会更加感兴趣，他们对电子器件的消费和购买也会比以前更多一些。

在印度比较畅销的品类，跟其他地方比较相似，在印度大部分是讲英文的，所以他们对于西方世界的趋势也非常的了解，所以像手机、配饰、电子产品、时尚产品、室内装饰、家具、婴儿产品等等都是比较畅销的品类；在家居品类包括窗帘等软装的饰品，还有像婴儿产品以及平日日用的杂货和食品等等也是很畅销的；因为印度也是非常注重饮食的，所以很多的食品，像糖果类的产品都是非常畅销的，所以任何关于食品的品类，特别是有糖的食品都是印度人非常喜欢的。你其实都不用怎么做推广，人们就会买的。所以大家可以看到这个需求已经在不断增长。

在市场上主要的市场主体有哪些呢？比如我们有这些电商的平台，亚马逊是其中最大的一个，虽然亚马逊并不是印度本土的公司，对印度来说是一个外国公司，但是亚马逊在印度市场发展非常好，而且他们在印度目前也是最大的电商平台，有几百万种的产品，有来自印度也有来做美国和欧洲的产品。

印度本土的电商平台Snapdeal，是印度第三大的电商平台。它其实是成立于亚马逊之前。他们非常了解如何在网上卖产品，也是在印度很老牌的电商平台。它跟亚马逊的规模比较相似，虽然有时候说他们比亚马逊的规模还要更大。Snapdeal上有各种各样的产品品类，在上面既有印度的买家也有印度的卖家。还有Paytm，这是大家比较熟悉的，因为有来自阿里巴巴的投资，它的增长非常迅速。特别是通过这个平台让中国的卖家还有制造商和品牌商能够进入印度市场。我觉得跟亚马逊相比，很多其他电商平台正在成熟当中，因为亚马逊有非常丰富的经验，可以进入不同的市场，而且有多年的运营经验，对其他电商平台需要一定的时间才能完全成熟起来。还有一个是Shopclues，上面的产品主要是从中国进口的产品，如果你希望卖厨房相关的产品，我觉得Shcopclues是不错的选择。

刚才说的是垂直的电商平台，现在我们来看一些比较小众的电商平台，就是单品类的电商平台。像Myntra、Jabong、Nyka、Craftsvilla，大部分这些平台都能够让进口商和印度本土的卖家去销售他们的产品。最近有些跨境的APP也是进入到了印度，而且也成为了卖家选择的平台，比如速卖通、wish等，这些平台也在迅速抢占市场份额。

所有的这些市场都是非常有前景的，但是市场也是有挑战的，如果你要进入印度市场也要留意到以下的挑战：

1、印度的买家、顾客对价格非常敏感、非常在意，所以在印度产品的价格都不是特别高，大概都是800卢比左右。

2、印度的顾客买之前会问很多的问题，所以就需要强大的客服部门去解决这些问题。他们并不是特别喜欢使用信用卡付款，他们更多的是希望货到付款，所以在印度其实最主流的付款方式就是货到付款、付现金，而不是网上使用信用卡。基本上80%的付款都是通过货到付款的形式。印度有很高的退货率和换货率。印度人也会买很多中国产品，印度顾客有时会认为中国的产品可能并没有自己品牌的产品，所以要进入到印度市场，很重要的一点是你要有自己的品牌，而不是说你这个产品是没有自己的品牌。

3、我们还要留意诈骗的发生，印度有很多不同的语言，有时候和顾客沟通会碰到语言交流方面的问题。

挑战不仅仅是来自市场本身，同时也会来自竞争对手。比如有些竞争对手，他们所卖的物品是假货，又或者说会有黑客攻击你的产品页面，或者他们纯粹靠低价竞争。目前大家都是在中国做生意，如果想要进军印度市场，也会碰到跨境电商方面的挑战，比如说发货、送货时间比较长，如果用中国邮政，时间比较长，用DHL等发货成本会更高。再就是处理好付款的问题，在印度有可能还要使用信用卡或者银行付款方式，还有清关的问题和退货的问题，刚才说的是我们碰到的潜在挑战。

下面看看对于卖家来说采取什么样的策略来应对这些挑战，同时更好利用在印度的商机。你可以使用中国的电商平台，比如速卖通、wish，从这些平台上做起，然后就可以直接的把货发到印度去，通过中国邮政发货，所有的这些支付都是由平台处理的，你自己就不用管了，也不需要做任何营销方面的投入，这都是由平台帮你搞定。管理退货会比较困难，如果你不用电商平台可以自建网站或者自建APP，这样子你就可以有自己的客户群，可以通过信用卡付款，这样子你就可以自己拥有一个非常庞大的顾客群。

第三个策略是不用在零售行业进行销售，要进行批发行业的销售，包括分销商、经销商等。这样你可以卖得数量更多，你不需要再做很多对于顾客的客户服务，而且你需要融入B2C很多复杂的流程，你进行批发，直接卖出进行收款就可以。相对来说毛利低一点，量很大，总量不错，而且批发做起来很方便。

第四大建议和策略，大家需要做更多的承诺和努力，因为整个印度进行销售需要往前跨更多一步，要和印度的公司结成合作伙伴关系，这家公司可以通过投资收益的方式形成，或者你可以在印度建立你自己的独资公司或者合资公司，因为做到这点就会有很多的灵活性，如果你是一个独立的独资公司，就会有很多的灵活性。在印度要做合作公司，这个合作者可以帮助你产品进口进入印度，你不需要再对物品或者你的产品进行一一的运输。而且你能够真正做到的就是你可以做所有的顾客的体验，同时你可以进行收款，还可以帮助你解决最后一公里物流、顾客服务等等相关的东西，还可以为你提供多语言的支持。

（文/雨果网 康杰炜）