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卖家必看,老外眼中的亚马逊顶尖卖家是这样形成的!

跨境电商赢商荟作者:魏鸿
2018-01-05 09:18:46

亚马逊的高级卖家们,在管理他们的公司,处理他们的销售业务都有着相似的地方。

卖家必看,老外眼中的亚马逊顶尖卖家是这样形成的!

在这些年的经验中,我发现这些亚马逊的高级卖家们,在管理他们的公司,处理他们的销售业务都有着相似的地方。而现在,我就将把这些秘密分享给广大普通卖家,希望每个读到这篇文章的卖家都能从中学到新的东西。

本文将要为大家揭秘的内容可能和大家期望中的秘籍有所差距。这些技巧并不是什么令人疯狂的营销方针,也不能绕开亚马逊的条条框框,并且就算知道了这些技巧,卖家们还是需要辛勤的工作来实践,但是唯一一点我能肯定的告诉各位,这里的每一个策略,都能帮助卖家们在亚马逊运营中有所进步。让我们来看看顶尖的卖家们都有哪些策略。

其一:产品分层

优秀的电商卖家肯定都很熟悉帕累托的二八原则,即80%的效果来自于20%的投入。在亚马逊上进行销售时,二八原则则体现为20%的畅销品为卖家贡献出80%的利润。要成为顶尖的卖家,就必须理解并且有所区分的将更多精力投入到能产出更多利润的20%的产品上。这要求卖家们在仓储方面,为畅销品确保出更多的安全库存;在物流方面,给畅销品预留更多的缓冲空间;在Listing保护方面,更密切的关注这些产品页面,避免跟卖,防止出现差评等等。为了贯彻二八原则,卖家们可以按照以下6步进行:

1. 首先要找到自己的高利润产品,卖家们可以检查自己过去六个月的销售情况来定位这样的畅销品,我不建议将节假日这类会导致特定产品销售增长的时期也并入计算周期,但是这也跟卖家们自己选择的产品有关。

2. 将过去六个月中自己所有产品的销售情况做成列表,按照利润从高到低的方式排列。

3. 在这张表中,按照排位重新分配仓储计划,给利润更高的产品分配更多的库存避免断货。

4. 对于排位前20%的产品,应该比规定周期更频繁的进行补货检查等。假如卖家给自己制定的检查周期是一周一次,那么对于那特殊的20%就应该一周检查两次甚至三次。

5. 在物流缓冲上,在普通缓冲时间的基础上,在为高利润产品延长20%-25%。

6. 建立一个防止跟卖或是其他会影响到自己listing安全度的机制。这时候就是虚拟助理登场的时候了,我们在后面的内容中还会提到。

运营亚马逊店铺是很累的一件事,而降低运营压力最好的办法,就是简化运营步骤。选择从事电子商务的人中,很多都是希望自己能更自由的使用自己的时间。在自己选择的办公室,按照自己的步调工作,娱乐,远离日复一日磨盘般的生活。那么,在20%的利润创造品上投入时间就显得更重要了。在亚马逊上,卖家们可能只需要一两个产品就能撑起自己的店铺,广泛的铺货带来的不一定就是更高的利润。而管理更少的产品,自然而然的就意味着更少的失误。在产品管理方面,最重要的一点就是库存的管理。断货对于畅销品的伤害是最大的。一旦断货,销售停滞,利润中断,Listing排位下降,而这些甚至会影响到补货后的再销售。预先做好库存管理方面的各种准备能极大的减轻卖家们的压力并且规避损失,与此同时,满足卖家们自由使用时间的要求。

其二:优化工作流程

每个电商从业者在日常工作中,都会面对各个方面的业务。在处理各个类型的业务中,难免会顾此失彼。而随着卖家的业务越来越大,分散卖家注意力的因素就越多。那么在纷繁错乱的业务中,找到最值得投入时间精力的部分就显得颇为重要了。从商的人有一句话经常说“为自己的产业工作,但是别把自己整个投入到工作中。”这话听起来很有道理,但要如何实现呢,我们可以通过这样一个问题开始:“如果我今天只能做这一件事,对于最后的结果是否能感到满意?”

我们在前一章也说到了二八原则,二八原则放到工作分层上也行得通。我们80%的效益来自20%的行动。高效的商人会将精力放在直指成功的活动上。在经营过程中,我们非常容易被结果指向之外的其他事务分散精力。在看了这一节的内容后,希望卖家们至少能在遇到事务时不慌不忙,想清楚轻重缓急。而为了帮助大家更好的做到,我有一个五步走的方法可以给大家参考:

◆ 首先是要重新衡量自己当前的时间安排方式。不亡羊,怎么知道牢的哪里需要补。回顾一下之前的日常工作,我们可能会被之前自己对时间的分配方式吓一跳,到底花了多少时间在所谓的“工作”上。在回顾自己的时间安排时,要注意找因果关系,尤其要注意寻找到底哪些日常工作是切实带来了结果的。这些带来结果的活动,就是我们在寻找的20%的重要活动,而剩下的80%的部分,要么可以通过系统化来解决,要么可以通过外包来降低自己的工作压力。通过这样一次彻底的回溯,我们甚至能发现完全没有产出效益的活动,能把这些完全无产出的活动从日常中移除,对于我们来说,也是一大助益。而对于决定外包的工作内容,也可以提前分好类,方便后续管理。改分包的分包,该抛弃的抛弃。

◆ 在分析完自己的时间安排,接下来就得从日常中,寻找必然。这个时候要确认的问题是“哪些日常工作,包括非日常,对于我们的业务是至关重要的?”

◆ 在我接触到的客户中,大多数都选择使用倒退法来确认他们的活动,即:先列出自己的目标,然后针对不同的目标确认其必要的经营活动。这是一种很好的方法,我们应该先找到我们的目标,然后想办法铺一条通向目标的路。也有一些客户会为目标立项,然后做一张甘特图(柱状图)来显示项目的各个元素。通过图表往往也能很直观的揭示出一条通往目标的路。在我们分析的时候,可以问自己这样几个问题:这个任务是否跟我最终目标直接有关?这个任务和其他任务是否有关联?有没有哪些活动是必须要完成了这个任务后才能继续进行的?

而这样分析后,凡是看上去跟其他业务都没什么关系的,超然世外的活动,往往就是那个重要度最低的。

也许有的卖家听过SOP(Standard Operating Procedure),标准工作流程这个词。通过将自己的工作内容SOP化,将各种细节量化,细化。标准作业程序可以节省时间,节约人力物力资源,加强经营稳定性,种种优点,是否已经迫不及待呢。SOP是我们在进行团队建设时的第三步,同时也能很好的提高我们的效率。以下四点则是在具体实行SOP之前卖家团队需要考虑的:

1. 动力:我们需要知道,能够驱动我们的团队成员的根本动力是什么,或者说,我们能够发起提供哪些动机给我们的成员。

2. 学习方法:团队的成员可能有着不同的学习方式,性格等等,而我们在制定SOP的时候则需要考虑到这些因素,让成员们都能尽快适应,上手新的业务模式。

3. 大局观:在进行团队建设时,我们需要保持团队中的人处在同一个认知页面上。作为领导者,应该超前,但是也有必要让团队中的人对必要步骤保持足够的认知,让每个人知道自己在做什么以及为什么要这样做,也是SOP的重要意义。

4. 主导权:制定SOP时,可以适当将一些步骤的主导权放给团队中的个人,同时,当个人能对某些步骤产生主导感的时候,这也会极大刺激人们的主观能动性。

卖家们的下一个问题可能会是,有了SOP了,下一步怎么办?

朋友们,到了外包业务登场的时候了。哪些业务外包,就得看之前几步的结果了。外包助理有很多能发挥作用的地方,包括一些需要特别认证,有专业技能的方面。关于分包业务,有比我更权威的专家——Tim Ferris,他对于分包是这样解释的:

如果我们把所有业务都外包给各个方面的专家去做,我们就能在基本不用太费力的情况下,妥善的处理好经营中的各种情况。为了达到这种状态,卖家们应该记住两件事:

第一, 如果全部分包,那么各个环节之间得能相互连接起来。绝对不能离了管理者各个环节就断线。

第二, 分包责任要明确。这也是说,用人,不疑。尤其是在自己没有绝对能力驾驭的地方,放手交给自己安排下去的人也是对自己能力充满信任的体现。在开始分包后,切忌外行指导内行,这往往会让我们偏离目标。

虽然专家这么说,但是明智的亚马逊卖家只会把分包作为在自己想放假的时候采用的手段。或是,在经营已经稳定,开始追求业务扩张的时候的选择。说到这,是否已经开始好奇有哪些业务可以进行外包了呢?

通常来说,在我们的运营中,以下内容是不需要亲力亲为的:

·客服

·优化listing

·监控listing的状况(新的竞争对手、跟卖的迹象等)

·社交媒体和营销活动

·关键词索引,listing推广,网站推广等

·与亚马逊之间的交涉(要求亚马逊处理不当评价等)

·库存管理,包括旺季期间的预估管理等

·调查市场上竞争对手的情况

·照片拍摄

·账目管理

外包业务可能会触动不少卖家的时刻紧绷的心弦,挑选的分包商到底有没有好好的完成他们的工作,有没有偷奸耍滑磨洋工,毕竟一个亚马逊账户可以说是倾注了卖家的所有心血,汗水,可能还有眼泪。现在有一个办法能极大的减轻各位卖家的神经紧张度,为队伍建立更好的组织体系。通过将团队分工更加组织结构化,我们的整个工作流程将更加线性,流畅。而这一步是需要各位卖家根据自己的规模,利润,销售方式等等因素自行决定的。市面上也有不少工具能在这方面起到作用,例如:TRELLO, ASANO, WUNDERLIST等等。不过工具的威力始终是由使用者决定的。

其三:补仓流程

运营中,我们的精力往往投注在下一个营销策略的决策,或是下一个爆品的打造,但是在我经手的客户中,他们在分心将来的同时,也保证了当前已有产品的销售一切正常,不会影响收益。

每个亚马逊卖家都对脱销的危险性有所认知,但往往只有达到一定体量的卖家才能真的感受到脱销对于他们业绩的影响。完善的库存管理方式,就会是区分快马和劣马的重要分水线了。而优化库存管理,对于卖家们来说,可能看起来就没那么美好了。

让我们从补仓程序开始。团队中负责这方面的人员必须清楚的指导库存,出货,订单流程的每个细节,这样一来我们才能找到在哪能做优化。在整理过程中,我们要记录下补仓时的标准,这样一来就能更简洁的将这一系列工作交接。

我整理了9个补货时需要考虑的条件,给大家做个参考:

1. 根据供应商的能力制定补货频率。

2. 如果有多个供应商的话,根据不同的供应商制定最大订货量和最小订货量,最小量通常都是供应商的要求,但是最大量就需要卖家自己来制定了。

3. 最少的库存在库天数是多少,或者说,售出前,货物在仓库停留的天数。计算这个参数有助于我们决定何时补货。

4. 安全库存量,保留多少的库存,才能保证在缓冲,补货期间不断货。

5. 重新进货前的库存在仓天数。

6. 最低利润和投资回报率。这个参数的重要性体现在,利润是决定补多少货的。

7. 设定单次投入上限。设定这个参数,可以避免出现,大多数鸡蛋砸在了一个篮子里。

8. 和最开始我们设定的产品分层结合起来,给销售更好的产品分配更多的资源。

9. 特殊情况。(比如产品对于包装有特殊需求,或是有保质期限制,需要先入先出的产品。)

同时,我还做了一个问题单,在准备补货的时候,我们不妨先参考这个问题单:

1. 采购单的内容。

2. 哪些人应该知道采购单的内容?

3. 采购单的内容需要哪些人同意?

4. 仓库的接货准备如何了?

5. 会计工作是否准备就绪?

6. 采购发票交到哪里归档?

7. 产品标签由哪方处理?

8. 包装盒的加工流程是怎么样的?包装盒上的标签是怎么处理?

在处理补仓方面工作时,需要将这方面的工作融入到日常的业务中。在补货的流程中,制定规则,严守规则,都有助于提高卖家在销产品的回报。但是如果,一旦,万一,在我们设定好的计划中,出现意外了,怎么办呢?

说实话,在意外发生的时候,卖家们能做的事情并不多,我们的功夫,还是应该下在事前。通过一些努力,尽量回避意外的发生。举个例子来说,我们可以通过了解和我们货物相关的法律法规。由于美国的特殊体制,可能会出现州法,宪法都对某种情况有要求的情况。那就需要提前了解,避免在运输途中出现意外了。

其四:供应链追踪

随着卖家们的业务越来越大,要追踪供应链的各个环节,保持对每个产品库存的管理的关注,也变得越来越难。不止于此,甚至还会出现忙中出错的窘况。

调整好每一次入仓的货物,对于在亚马逊上经营的卖家来说,是可以节省开销的。因为亚马逊在入仓时,如果没能一次收清全部货物,后续重新补入会导致再次收费。为了避免这种情况,卖家们也应该做好规划。要做这件事情,可能需要我们做很多工作,尤其是在量大,高频的物流上。在特大的订单中,往往数千美元都在运输环节中不明不白的损耗了。

在供应链追踪的过程中,我们也可以亚马逊方面开始。首先在亚马逊上检查每批货的情况,是否都妥善的入仓了。实收货少于卖家发货的情况在亚马逊上也是时有发生的。卖家们应该留神发货计划和亚马逊收货的差异。特别是注意是否有“reservation”的状态下出现差异的地方。

其五:供应条款

每次选到产品,卖家们可能都需要跟对应的供应商就各种条款进行谈判。包括但不限于:

·支付条款

·紧急订单

·最低进货量

·生产时间

·包装类型

·包装箱要求

·物流账目

·采购成本

而随着卖家业务越来越熟练,卖家们必然会发现,其实这些条款,大部分都是有的谈的。让我们看几个常见的项目。

支付条款

支付方面的各个环节都是可协商的。产品的成本只是整个协商环节的一个点,在协商中多一些讨论的点会让整个过程变得更加流畅。支付条款的协商,就是这些这整个环节的一环。要在卖家道路上走的更高更远,就需要卖家在支付条款上尽量争取到对自己有利的内容,这样一来自己的资金就能更充沛的用在其他环节,同时降低了周转的压力。

生产周期

生产周期规划是卖家需要和供应商达成协议时最重视的一环。找到速度和质量的平衡点。随着合作次数越来越多,这方面的协商会越来越简单的,毕竟供应商也希望能与长期稳定的客户多合作嘛。

最少进货量

可能有些卖家开始的时候觉得,最少进货量并没有什么影响。可是当供应商要求的最少供货量远远大于卖家的实际需要时,就该考虑跟供应商谈谈这个问题了。这一点和生产周期类似,也是会随着合作次数的增多,协商起来越来越简单。

产品质量

产品质量是每个卖家最关心的内容。高质量的产品可以降低退货的可能性同时减少收入损失。这里要强烈推荐卖家们对于产品质量采取一定的监控措施,同时要督促并监督供应商确实的按照质量监控要求来实行生产。David Bryant曾在他的文章中讲到关于使用第三方检验机构来代为监督的方法。第三方监控的介入,可以保障供应商不会在边边角角偷奸耍滑。第三方机构不止能帮忙监督产品的质量,产品标签,包装规格等等方面都可以由我们定下规矩,然后由第三方监督确保厂家实施到位。

其六:合同才是强有力供应关系的保障

强力的供应关系是保障运营安全的重要条件,特别是在亚马逊平台上。对于刚开始运营的卖家们来说,采购流程似乎就只是简单地,我们从供应商处进货,然后供应商发货,这么样的流程。但随着经营时间越来越长,建立有力的供应关系的重要性就体现的越来越明显了。与供应商之间的紧密联系,不论是在进攻还是防守上,都会有所裨益,我们不妨设想如下场景:

假货和侵权投诉

亚马逊上面的卖家们一定对于假货和侵权投诉不陌生。这样的投诉有时是真是的,但是也有很多是竞争对手发起,为了影响其他卖家的正常经营的。在第二种情况下,就要看供应商的支援了。合格的供应商在这个时候,能提供符合亚马逊要求的发票和其他相关文件来帮助卖家迅速解决,回到正常运营上。

当卖家受到了这些投诉,亚马逊通常都会要求卖家自己联系解决,而实际上很多情况下卖家们是联系不到投诉人的。 这种时候,卖家可以通过直接像亚马逊发起申诉来尝试解决问题,而申诉的必要条件,就是有充分的证据证明自己的产品货真价实并且没有侵权。而亚马逊对于零售商的发票是不认可的,这就要求卖家有着有力供应关系来证明了。

这是供应关系在防守方面的作用,而当我们想要向市场冲击时,强力的供应关系可以帮助我们取得某些品牌的亚马逊专供资格。亚马逊允许卖家申请独家销售资格,但是要获得这样的资格需要卖家的后盾足够强大。获得独家销售资格的卖家可以更好的保护自己的产品不被其他卖家利用。

对于想要签订亚马逊独家销售协议的卖家们来说,以下三点是需要注意的:

如果销售的商品是已经成熟的listing,那么该产品必须和listing的描述完全相符,从标签,包装,质保,到产品外观,内容等等。如果卖家与供应商的关系非常紧密,那么可以设计专用的包装,让其他卖家无从下手。

与供应商/生产商达成关于只对从“我”的店铺卖出的产品提供质保的协议。这是为了满足亚马逊关于使用“New”标签描述产品的要求。只有在生产商对产品提供质保的情况下,亚马逊才允许卖家使用“New”标签。因此,如果我们是独家销售,并且我们能保证供应商只对我们卖出的产品提供质保,那么我们就必然是唯一能在这个产品上使用“New”标签的卖家了。

如果卖家的合作供应商是海外供应商,或是生产商的地址在海外。那么对于本土卖家来说,可能一旦出现争端,很难得到解决。我们的法律管不到他国的生产商。因此,在合作的时候,最好能提前在合同中协商好争议的解决方法,解决地,适用法律。随着国际电子商务的发展,就算是境外的法庭,也会在处理此类案件上配合起来的。

其七:通过数据,规划季节性销售

大部分卖家在规划销售时,使用的往往都是简单的计算公式,整个计算思路可能类似于“上个月我卖了90件,那么下个月我还是进90的货吧”。经验丰富一点的卖家们在规划时就会有一些加重计算了。他们的计算方式则通常是从自己的经验中总结出来的。

这些做法都没问题,对绝大多数卖家都是通用的。但是当我们的销售开始摸到了天花板,想要突破天花板继续往上冲的时候,我们就需要别的方法来刺激了,比如某种需求预测的手段。需知,二八原则在销售时间上也是有体现的,对于大宗商品来说,最后两三个月的销售将会迎来旺季。在旺季期间,实施新的补货计划,可能会给卖家的销售带来很多不同。

在制定计划的时候,有两个因素我们需要考虑进去:

1如何获得精确的预测方法

2亚马逊在销售高峰期间,为了保障仓库能满足购物者,会为卖家定下补货的截止日期。这个日期也不能忘了。

制定计划时,需要对日期和销售进行记录、预测,特别是季节性的趋势。在年中刚过,就得开始挑选年末可能的畅销品然后提前备货。至于如何做到这些,当然也可以依靠工具了。Google Trend就是个不错的工具,而且是完全免费的。卖家们可以通过使用Google Trend来找到自己所选类目中的某些趋势,包括人们搜索的内容,而这些搜索内容,也可以加入产品listing来优化搜索结果,一举多得。

其八:资金管理

资金是最重要的。但不幸的是,很多卖家没能认识到妥当管理资金流的重要性。错误的管理方式将会阻碍我们的业绩,至少在完全终结商业活动前,都还只是阻碍。

就算我们现在盈利状况良好,注意现金流的管理也是非常重要的。和资金周转关系最密切的非库存备货莫属。仓库的存货捆绑住我们的现金,限制了卖家追求其他产品,业务的可能性。与此同时,被库存绑住的现金也阻碍了亚马逊业务的增长。解决这个问题,只能从加速库存更换率,加快销售的方面来想办法。库存占资金的降低同时也意味着操作费用的减少。为此,卖家么可以自己制作管理计划,也可以使用市面上的软件来达到目的。在这里我为大家提供一些计划的建议,一个好的管理计划,应该覆盖下面几方面:

·预测一段时间必要的资金流

·库存分类

·根据实际销售情况和产品利益情况计算安全库存数量

·在进行补货预测的基础上计算ROI(投资回报率)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。

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