处于新外贸风口的中国厂商和跨境电商卖家究竟以何致胜？

类似于中国古代的丝绸之路，跨境电商的发展也让大批的中国制造销往全球，进而中国外贸及中国制造也在发生变化。

从近几年官方公布的统计数据来看，我国当前外贸整体趋势是向好发展的，进出口总额也逐年保持稳定的增长；但另一方面，部分外贸公司和OEM代工厂也依旧面临着巨大的生存压力，订单量严重下滑，且各项经营成本逐年递增，利润空间严重压缩，使得越来越多的传统外贸公司和代工厂已经面临着倒闭或者已经倒闭了。

这看着似乎是一个悖论，但是这两种现象的背后其实正深刻地反映了当前中国外贸整体环境和实际的竞争格局。

外贸形势和现状之间悖论凸显，实际的变化点究竟在哪？

在广州市隆昊网络科技有限公司（华农百灵）总经理程学松看来，当前中国外贸整体环境和实际的竞争格局变化点主要表现为以下三个方面：

1、客户类型发生变化

在程学松看来，中国传统外贸的客户类型主要集中在国内外进出口商以及大集团采购商，且通常情况下，这部分采购商会通过展会和线上平台去寻找客户；而现在的这种情形正在发生变化，跨境电商零售卖家的新兴崛起在很大程度上取代了传统的外贸公司和国外进口商，且每年的规模体量还在高速增长；

2、订单性质发生变化

“采购订单其实已经由往年的年度或者季度集中采购，转变为了小批量、多频次的定购类型，这种变化早在2009年就已经发生了，且近5年这种变化也越来越明显。”程学松说道。

谈及上述变化的原因，他认为发生这种变化一方面是因为受到全球经济不景气这个大环境的影响，另一方面更多的是受到传统商业格局快速变迁的影响，特别电商对传统线下零售的巨大冲击，是造成这种变化急剧加速的最大推动力。

3、供应链模式发生变化

在以往，卖家与工厂的供货谈判周期往往较长，订单生产周期长、产品开发周期长且市场的反馈周期也较长，但介于现如今线上跨境零售卖家的采购份额，要求供应商为跨境零售作出最快的市场快速反应，而使得卖家对工厂的供应链提出了新的要求：要求供应商缩短采购期、降低采购批量、同时对新品开发和产品优化提出了更高的要求。

与此同时，随着中国经济的迅猛发展，劳动力成本优势缺失也直接推动了传统中国制造的转型升级；包括结构优化、产品创新、技术创新、渠道创新等核心要素在内的“中国智造”、“中国创造”已经逐渐成为中国制造新的内涵。

中国外贸的转型春风，对卖家而言有何裨益？

在程学松看来，首先随着跨境电商在全球范围内的兴起，各国家和地区的相关组织机构也陆陆续续出台和落地了扶持电子商务发展的系列政策，部分跨境电商的软硬件环境和基础设施也得到了不断的完善和发展，为从事跨境零售电商的卖家提供了前所未有的发展机遇。

其次，“工厂+卖家”的品牌联营模式也为卖家提供了新的发展机遇。程学松调侃，“人们常说，婚姻中如果能找到好的另一半至少可以少奋斗5年、10年，而在跨境电商领域中也同样存在这种情况。”在这种模式下，卖家和工厂共同投入、共创品牌、优势互补、密切配合、收益共享、风险共担，继而在此基础上打造出了产销一体化的核心竞争力，也预示着未来跨境电商的竞争将从以往单纯的运营技术和产品层面的竞争，转变为包括品牌、产品、供应链能力、销售能力和市场渠道能力的综合竞争。

最后，在外贸新环境下OEM工厂的经营模式已发生了转变，很多工厂开始意识到跨境卖家将成为他们的主要客户，也正试图通过调整起订量、准备一定量的现货库存、积极配合卖家进行产品优化和开发、建立平台零售限价管控机制等方式，降低合作门槛吸纳更多的跨境电商卖家的合作。“这种工厂给予支持和高度配合的模式，对于卖家特别是刚刚起步型的卖家来说，无疑大大降低了行业切入资金门槛和经营风险，并且能够逐步提升自身的产品核心竞争力。”程学松补充道。

刷单取胜早已惨遭淘汰！卖家竞争力提升该怎么办？

随着国内跨境电商卖家规模的与日俱增，业内人士都会很明显的感觉到跨境电商竞争环境、发展空间、各平台规则的变动，相较几年前已经发生了巨大变化。程学松坦言，其实各个主流跨境电商平台，如亚马逊、速卖通和eBay等早已过了所谓的“野蛮增长期”，过去那些随便找些产品、通过钻平台规则空子或者刷刷单就能取得不错业绩的时代已经一去不复返，如果卖家还热衷于用所谓的黑科技去冲销量的话，不仅仅会失去产品的竞争力还会因违规、违法被查处。

在他看来，那种投机取巧，妄图借助黑科技手段取得竞争优势的做法根本难以持续，也是违背商业道德的行为，它们终究会遭受市场的严厉打击而难以立足。为此，程学松建议卖家，不要把精力集中在投机赚快钱上面，而是一定要回归商业的本质，从卖货思维转向经营思维，通过不断为消费者提供性价比高的产品来获得收益；借助大数据等方法手段，更好地为产品优化及开发提供方向；同时要做好销售和服务的每一个细节，潜心挖掘和满足客户需求，努力提升客户消费体验。

最后程学松总结道：“只有通过不断的产品和营销创新来取得领先，通过精细化运营取得领先，通过树立良好的品牌形象和口碑取得领先，才有可能成为跨境电商市场真正的强者！”

（文/雨果网 钟云莲）