“外贸大转型”专题⑨丨豪腾：两次转型，4年电商产值超过去20年

跨境电商的崛起，造富了一批在这行业掘金的先行者，而现在一大波后来者正在这条道上披荆斩棘，传统外贸企业亦在其中扮演着重要角色。

在福建石狮，石狮豪腾服饰织造有限公司就是转型跨境的电商中的一员。豪腾以传统外贸起家，从粗放型的生产制造企业到精细化打造品牌，再而进军国内电商，“这一路走来，波折不断，也走了不少弯路。”豪腾总经理李泊霖感慨到。

你难以想象一个专注传统外贸的工厂，两次转型，在电商界混得风生水起。

第一次转型，进军国内电商，4年时间里创下了之前20年的生产总值。

第二次转型，进军跨境电商，借直营及分销窥探世界级蓝海。

电商的两次转型

作为传统的外贸人，对于电商，李泊霖最初是抵触的。大约9年前，一位朋友找上李泊霖做国内电商，正是当时的天猫淘宝。“我当时就一个念头：神经病。”李泊霖说，“在我看来，做线上生意太不可靠了！况且我一个做制造工艺、做贴牌的传统工厂，从没考虑过做电商。”想也没想，李泊霖直接婉拒了。

而让李泊霖意想不到的是，自己拒绝的项目却令周边不少人得到显著成长，此时李泊霖才对电商起了兴趣。因此，当另有两个做淘宝、天猫国内直营的伙伴找上门，希望与豪腾合作时，李泊霖牢牢抓住了机会。

事实证明了这一步走的十分正确。“从事国内电商短短四年，我们就追平甚至超过前面20多年的生产总量。”李泊霖说道。

转型跨境电商，在李泊霖看来是顺势而为。2014年，李泊霖转移至厦门准备进军阿里国际站，一次偶然的机会接触了跨境电商。“不到两个月，我们就组建了两个账号，亚马逊与速卖通，并请人开始运营。”

谈及如此迅速切入跨境电商的原因，李泊霖告诉雨果网，一方面，传统外贸相较此前的外贸黄金期已经有很大的变化。最明显的是客户订单量减少，款式的多变性增加。从豪腾的7个海外大客户就可窥探。“到目前为止，这7个客户还一直在下订单，但是款式增多了，单款产品的下单量减少了。”除此之外，客户的下单时效性更高，频次更高。从线上来看，原先的大客户可能很多，但订单越来越碎片化了。

另一方面，在经过多年的发展，国内电商已渐趋饱和，步入调整阶段。“跨境电商就如当年刚起步的淘宝，”李泊霖说，“无论是从人口基数还是销售情况来看，海外市场都不可忽视，有很大的空间可以作为。”

转型跨境电商，可以说十分仓促，对于李泊霖来说，这只是一次尝试，并没有很深的理念，所幸两位合伙人也并未排斥。“这一切是基于我们在国内的成功，在线上得到的实惠与效益，也因此我们对于境外的的延伸才能得到理解。”

跨境电商的生意并不如想象中的好做

李泊霖对跨境电商未来发展空间十分看好。在跨境市场上男装属于厚积薄发的品类，逐步占有一定的市场份额。“2015年的时候速卖通将男装与饰品划分为一类，不过到了2016年，已经单独划分出来成立一个大类，这也预示着平台对男装品类的重视。通过我们后面收集的数据也可以发现，男装每一年的增速是相当快的，就算是低增速上升速都是非常高的。”

这些给了李泊霖信心，不过在跨境电商的征途中，他也遇到了难题。

众所周知，从事服装行业，无论如何都无法回避尺码问题，很多卖家在销售国内产品，特别是非标类产品，尺码往往都是适用于国内或者亚洲范围内。但同时以这类亚洲码销售给以欧美为主的海外消费者，会出现不适用的情况。

“目前，我们一些产品品类还没有完全实现欧美人消费的尺码，并没有大力的去做一个主动的推广，也是比较被动的去做销售，这一块我们现在已经在转型了，也就是从欧码产品我们会从春夏季开始，再到秋冬季，我们会完完全全全部变动过来，全部进入一个欧码产品的生产。”李泊霖表示。

但想要真真做到由亚洲码转换到欧码，真的不是一个简单的过程。这样的一个转码问题必须是工厂要做一个很大的调动性，去投入的时候才有办法解决海外这样的一种需求。“所以这个还是需要从生产端解决，或者说需要一个公司投入大批人力、物力、财力去解决这个问题。”他说道。

然而除了尺码，还有跨境共通的难点——物流。

李泊霖表示物流时效性是跨境重中之重，和消费者的体验度息息相关，这一部分和尺码问题都是需要把握的重点。

时效性首要解决的是产品的生产。“比如说现在有A、B、C三个客人，三个客人当中反应的主销产品可能是1号、2号、3号产品，那么这三款产品我们就会大量生产，到海外去做清仓，然后提高拿货时效性，海外当地2-3天就可以配送到消费者手中，这就解决时效性问题。”

但是这个方法需要先有第一步，才会有随后的第二步及第三步，而这需要耗费很大的资金、人力、物力来完成。

切入跨境电商，做分销生意

在跨境电商这场淘汰赛，生存下来的才是强者。李泊霖强调想要在转型这道路上走，就必须抱着一条道走到黑的精神！

现在除了自己经营的店铺之外，李泊霖也在做分销的生意，且已经有数百个客户人群。

“我们现在更多的选择中型的成长型卖家，因为他有许多的点子、案例跟我们进行沟通与交流，给予工厂更多的数字支撑。如在售卖过程中，遇到的产品问题，尺码问题，反应的物流等等，反馈给工厂，而我们可以根据这些判断季节性的投入，数量的投入，颜色的投入，款式的投入……。”

“传统外贸工厂的出路最重要的一点还是要有自己的品牌，自己的网站。如产品的沉淀，数字的沉淀……”

对于想要转型的传统外贸工厂，李泊霖也给出了自己的建议：

就拿豪腾做案例来说，生产厂家转化的渠道渠道无非有两种：一种作为C端自己带团队去直营；一种是做分销给平台卖家供货。

不过，李泊霖表示经营供货端的厂家，一定要有供货给国内厂商的经验，它才会了解要供应给跨境这一块的一些利点，才能看到成长。“当然，如果你是一个厂商，一个人来和你说跨境电商的利好，你可能不觉得有什么，如果有很多做过淘宝天猫的人和你说，你一定会相信跨境电商这个渠道，并且针对这一方面的资源进行相应的整顿。”

另外，工厂没有必要放弃B端这个所谓的“量身订造”，针对整个B端行业来说，很多客户的需求点是按照自己的意愿来做一些个性化消费的设计，比较符合个人理念。

（文/雨果网 涂佳慧）