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“外贸大转型”专题⑦丨福建大卖胡德李谈转型:没赚到钱是你的“姿势”不对

雨果网作者:雨果网
2017-11-27 10:46:31

胡德利见证了近几年整个中国外贸大环境的变迁,也在变迁之中摸索出一条中国制造、中国品牌出海的新通路

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厦门点通信息科技有限公司,是一家集研发、推广、运营、系统化于一身的跨境电商企业,而胡德李正是这家企业的创始人兼掌门人。

从传统外贸到跨境电商,从自建独立站到海外推广营销再到第三方跨境电商平台,胡德李见证了近几年整个中国外贸大环境的变迁,也在变迁之中摸索出一条中国制造、中国品牌出海的新通路。

胡德李的跨境电商之路

胡德李以传统B2B贸易起家,2010年就开始通过环球资源、阿里巴巴国际站等各大外贸B2B平台营销外贸业务,因为坐拥福建的产业优势,最初是从最熟悉的鞋类、服装类入手的。

随着外贸业务的不断深入,以及业务发展的需要,胡德李开始自建海外独立网站,并组建SEO技术团队通过Google、Bing、Yahoo等搜索引擎营销,同时也发展基于Facebook、Twitter等海外社交类平台营销,为早期一些电商卖家提供推广系统服务。

也正是通过为电商卖家提供推广服务这一业务,胡德李发现了另一片新天地。

在做Google、Facebook、独立站、账号推广等这些业务的过程中,胡德李通过其电商客户,第一次接触到了跨境电商这一行业。

“给我印象特别深的是,深圳的一些卖家,他们刚开始发展的时候也都是6、7个人,但他们的营业额发展都十分迅猛。正式因为看到这一点,所以在给他们服务的同时,我也慢慢的学习电商知识。”胡德李讲道。

“外贸大转型”专题⑦丨福建大卖胡德李谈转型:没赚到钱是你的“姿势”不对

抱着试一试的心理胡德李上传了产品,令其惊喜又意外的是店铺马上出了单。于是胡德李便决定,自己组建跨境电商运营团队,从零做起。

不过,从整理数据铺货到产品上架,再到后续的销售、发货、物流等等,这一系列看似简单的流程,胡德李走的却不轻松。

从外贸转做跨境电商,胡德李首先面对的就是供应链合作模式的变化。

做外贸的时候,都是大批量的拿货,而转做跨境电商后,特别是初期,出单量比较小,难免会被工厂刁难。因为订单少,初出茅庐的胡德李,在与工厂合作过程中,并没有真的意义上的议价权,工厂给多少价格,就只能接受。甚至有的工厂会直接以订单少为名拒绝合作。但胡德李始终坚信,这些困难都只是暂时的,撑过去就能柳暗花明。果不其然,随着后期单量的增加,和工厂合作中的各种矛盾也都迎刃而解了,不仅可以拿到优惠的产品单价,还可以根据市场的反馈,指挥工厂做一些改进。

有些困难,坚持做下去,终会拨开迷雾见太阳,但有一些困难,坚持下去只有死路一条。

因为靠近泉州产业带的优势,胡德李选择的鞋服类产品,在跨境电商平台上做了一段时间后,开始显露出各种弊端。

对于鞋服类产品,断码是最致命也最经常发生的。以鞋类为例,胡德李发现欧美国家鞋类尺码通常都比较大,除了43-45这样的尺码,还会设计46/37/38码。但国内生产大码鞋子的工厂却非常难找。除此之外,鞋类颜色多,尺码跨度大,所以会有大量的资金押在库存上,且面临的风险也是极高的。

而服装类的产品,更是因为周期性和季节性的束缚,给运营带来较高的难度。

“因为我们是营销型的公司,本身在生产方面的优势不够,所以会过于依赖工厂,这样我们是非常被动的。”胡德李解释道。

胡德李在与深圳客户的一次交流中,对3C类产品有了深入的了解——标品无需担心断码的问题,也不会随季节交替有着明显的淡旺季变化,且市场需求量巨大。

一个是拥有大量资源的鞋服类,一个是前景无限的3C类产品,在抉择面前胡德李果断选择了后者,无惧无畏又是从零做起。

除了供应链端的困难,自身的局限性也是一座难以逾越的高山。从传统B2B转做跨境电商B2C的胡德李可谓是一穷二白。仅仅靠着敏锐的洞察力,胡德李坚定的进入跨境电商行业,上传产品、优化、出单、物流,每一个环节都是从零开始学。

转型之初,懂跨境电商运营的人才凤毛麟角,组建团队根本招不到人。但这并未让胡德李知难而退,他一边自己学习各种跨境电商运营知识,一边给招到的小白员工做培训。

夜晚台灯下面的他,是求知若渴的勤奋的学生,白天办公桌前他又是谈吐飞扬的运营讲师。慢慢的,胡德李也习惯了在这两者角色中的切换,而他的运营团队,也一天天成熟起来。

“我们一边帮深圳的跨境电商卖家做推广,一边向他们请教运营知识,他们也从不吝啬他们的干货,当然根据他们公司的标准去配备,也可以少走一些弯路。”胡德李对曾经给予他帮助的人,总是充满的感激。

“外贸大转型”专题⑦丨福建大卖胡德李谈转型:没赚到钱是你的“姿势”不对

经过几年的发展,现在胡德李公司已经发展为集运营、推广、研发、设计于一身的综合跨境电商企业。胡德李介绍道,目前阶段公司较为注重产品的品牌运营,并着重结合外部工厂的优质供应链,在选品和开发新品上加大投入力度。重点发展以优质工厂合作共同创立品牌的基础上,开发和生产出具有市场竟争优势的产品。目前公司人员主要精力投入Amazon平台的运营,当然也一并结合其他海外B2C多平台、多地区、多渠道营销推广销售,产品的品类还是以箱包、家居、3C等传统大类目产品为主。

传统工厂要不要转型?

在长期与供应商、传统外贸工厂的接触中,胡德李发现,对于传统外贸工厂来说,当前存在的弊病有很多,竞争压力大,成本高且利润过低,影响尤为明显。

当前的国际市场上,因为互联网的存在,让很多信息都变的透明,消费者购买渠道早已不再是只能从商店购买,各类销售渠道的丰富,使得消费者可以更快捷更便利的买到理想的商品。如果传统外贸工厂还遵循旧制,那从产品的研发到运输再到经销商,再到商店,周期太久,环节又多,导致成本高,且时效性过低;

此外,因为不能直接面向消费者,传统外贸工厂就不能及时把握目前市场的需求。在冗长的生产过程中,早已错过了市场的机遇。

而对比起来,跨境电商直接面对消费者,省去繁杂的交易环节提高商品交易的时效性降低成本,同时还可以更及时的收集市场的反馈信息,快速的做出调整,满足市场需求。跨境电商的种种优势对传统外贸工厂,无疑造成巨大的冲击。

胡德李认为,中国制造发展了20-30年,工厂生产的产品品质目前也是可以有条件地走向全球。

跨境电商的出现可以帮助我国外贸工厂绕开了一些中间环节,使其盈利能力得到了极大的提升,传统外贸工厂通过跨境电商的新渠道可以与终端零售市场紧密结合,多做一些包括产品性能、客户使用体验感的调研,在跨境电商市场有机会做爆一款产品,取得非常好的市场回报,企业也要借此对品牌的建立,才能谋取更长期的发展。

传统外贸工厂应根据自身的情况,也可以在前期针对性的选择有经验的团队配合,在产品和品牌在市场认可的条件下,可以坚定的投入和发展。

但胡德李还提到,如果传统外贸工厂的产品可以不断的创新,也可以长久的保持强劲的竞争力,因为产品决定很多东西。也有一些传统外贸工厂非常重视市场的反馈信息,有的会专门设立市场调查组,从其他渠道更及时的了解市场需求。

所以即使转型跨境电商是未来的一个发展大趋势,但是他并不建议当前外贸工厂完全转型,而是要把转型看做是渠道上的一个拓展。

传统外贸工厂转型面临两座大山

转型是趋势,但并不是一蹴而就的,传统外贸工厂,在转型做跨境电商的道路上,同样需要克服一个个的困难。

有过实践经验的胡德李认为,传统外贸工厂转型跨境电商,最主要的障碍来自两个方面,一个障碍就是来自人才、团队方面的,另一个则是转型过程中的思维模式的转变。

“我有跟很多传统外贸工厂交流过,他们其实也知道自己遇到的这些问题。传统的工厂是有很多的局限性,销售渠道比较单一和固定的,包括生产的利润空间较小。他们之中很多人,都很有意向发展电商这个销售途径。当然他们对平台营销推广方面经验还是有欠缺的,因为要组建一个团队也是需要很多的人才的。”而就跨境电商目前的发展,还只是处于初级阶段,所以相应的跨境电商人才团队较为短缺。胡德李公司直到现在,还是会招一些小白进来,再慢慢培训。

所以,对于有意愿转型或是拓宽销售渠道的传统外贸工厂来说,跨境电商虽然是一块诱人的蛋糕,但团队和人才,还是让大多数人处于犹豫、彷徨的状态,不敢尝试陌生领域。

此外,因为传统外贸工厂和跨境电商模式上的较大差异,传统外贸工厂已经习惯了“签成一个订单吃一年”的大宗交易模式,根本不会把跨境电商的小订单放在眼里,思维难以转变。

胡德李认为,对一个企业来说,它的销售一定要多渠道的,渠道过于单一,则会限制利润和公司的发展。所以传统外贸工厂需要大胆的迈开步子,去拓展新渠道。多渠道的运营,自己也要去做市场的终端销售。

对于传统外贸工厂在转型过程中所遇到的人才难题,胡德李认为随着跨境电商的进一步发展,这些都会迎刃而解的。而当前,工厂在对跨境电商“无知”的情况下转型时,可以先把运营团队外包,找代运营,借助别的团队的力量,把自身优势的产品更好的销售出去,以此为跳板,再在此基础上借鉴开发产品、销售经验和运营技巧。

“我相信团队和人才问题可以通过很多培训公司,包括政府国家的很多组织机构,他们也在大力培养人才。这几个方面都可以得到克服,最重要的就是产品自身优势和品牌定位,这两点做好,很多困难都能迎刃而解。”胡德李补充道。

转型四大“秘籍”

胡德李表示,传统外贸工厂转型做跨境电商,大部分的工厂选择转型的目的只是拓展销售渠道,完全的转型还是不大建议的,毕竟工厂的性质定位还是要把产品设计生产好,这才是工厂发展的本质。当然营销运营团队的合作或者自建团队来转型销售是很有必要的。

胡德李将自己的看法归结成四个方面:

1、产品的竞争优势、性价比要突显

2、领导层要下定决心,持续性的发展

3、需要有团队配合或自建团队

4、针对性选择跨境电商平台,选定地区和国家

第一、做好产品。

当前,平台上产品同质化问题日趋增大,导致企业间竞争压力日益增大,甚至形成恶性竞争。所以,产品差异化和竞争优势的重要性不言而喻。生产企业一定要建立一个研发团队来保持产品的差异化和竞争优势。

第二、建好团队。

企业需要自己组建一支跨境电商团队,当然,因为人才原因,也可以在运营之初由服务代理运营商进行对接,然后再慢慢组建起自己的团队。

第三、做好运营

企业在运营过程中一定要有专业性,每个地区和平台都有自己的优势,生产企业刚进入这个领域,应该针对自己产品的特点,选择不同地区和电商平台,这样可以在前期就会有一定的收益和发展。

第四、做好品牌

其实海外消费者更愿意付出比较合理的价格,买到符合个性且优质的产品。企业对品牌的建立,不仅可以让自己的产品利润率大大提升,更可以增加用户粘度。当然,品牌的建立过程不是一朝一夕的,更多靠用户口碑的积累,但是企业应该有这样的意识,最终靠品牌取胜。

胡德李强调,如果着眼长远的发展,品牌是第一要素。

(文/雨果网 张毅)

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Smile丶燃烬2017-11-29 11:20:34

0

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小白们新品上架不懂如何操作,可以找我拿方案哦O(∩_∩)O~
灬燃灬烬灬2017-11-29 11:08:50

0

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沙发o( ̄▽ ̄)do( ̄▽ ̄)do( ̄▽ ̄)do( ̄▽ ̄)do( ̄▽ ̄)d
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