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亚马逊成功卖家丨 安致:通过亚马逊,让世界爱上中国品牌

亚马逊全球开店 2017-11-07 18:37:02

亚马逊成功卖家丨 安致:通过亚马逊,让世界爱上中国品牌

“以前我出国开会,主要看到的是穿着其他户外运动品牌的人。最近几次,去西雅图、纽约,都有遇到在穿我们产品的客户,他们对产品的评价很好,而且愿意再介绍给别的朋友。”面对镜头,安致总经理谭铁显得从容而自信。

作为全国首批跨境贸易电子商务服务试点城市之一,杭州聚集了6000多家电子商务企业,可谓“高手如云”。而这家名叫杭州安致的企业,凭借雄厚的技术实力及过硬的产品质量,每年保持着高速的业务增长率,跻身2016浙江省成长性科技型百强企业。

“而亚马逊正是我们实现‘品牌出海’的主战场。它让我们充分释放企业产品优势,通过拓展销售新渠道,探索供应链上下游,蹑景追风不断成长。”

现在,是跨境电商最好的时代

成立于2011年的安致,通过国际化品牌+数据驱动+社交化运营的创新运营模式,实现了优秀的国际品牌拓展能力。现在已经发展成杭州综试区的重点跨境电商企业,也是首批进行合规化改造的自主时尚品牌跨境电商公司。

“但是,我们的成功并非一蹴而就。起家之初,企业也曾遇到过许多挑战,如销售渠道拓展难,欧美市场开拓成本高。”谭铁感慨道,“每开通一个海外销售点,企业都需要做大量的调研工作去了解客户需求。同时,欧美市场的开拓成本极高,特别是货币成本,同样招一名店员,在国内需支付五千元,但在国外,可能就要五千美元。更为糟糕的是,随着竞争的愈加激烈,各大公司为了抢占市场使出浑身解数,导致我们很容易就陷入了低价竞争的泥潭中。”

随着跨境贸易的综合成本不断上升,以价格优势来换取市场竞争力的时代已经走入末端,整个传统外贸市场的增速都在放缓。但此时,我国跨境电商贸易却呈现逆势快速增长的情况。

“作为一种新型业态,跨境电商有着推动我国对外贸易转型的趋势。”谭铁说。“我们渴望‘走出去’,而它的出现恰好为我们提供了这样一种可能。”

经过谨慎调研和大量数据分析后,安致将亚马逊站点列为首选,并在2012年10月正式入驻亚马逊全球开店。

“选择亚马逊,一是看重它多年来对客户的深耕。客户对亚马逊的信任,让我们大大降低了在目标市场与客户建立信任感的成本。二是因为它能提供给我们更多的配套服务,让我们节省大量的时间以用做市场调研,产品开发及品质提升,达到使品牌落地的目的。再者,亚马逊覆盖人群广、范围大,给我们带来了可观的流量。”谭铁语重心长。

“事实证明,当站在十字路口时,选择亚马逊是一个明智的决定。” 谭铁笑道。“我们所面临的问题,它都有对策。借助亚马逊全球开店丰富的资源,安致开启了国际化品牌化拓展之路。”

亚马逊成功卖家丨 安致:通过亚马逊,让世界爱上中国品牌

(正在讨论营销方案的安致员工)

亚马逊是一个可信赖的品牌,它让我们更专注于产品本身,以品质赢得客户的信任。

在亚马逊上摸爬滚打的这几年里,安致愈发地感觉到,亚马逊早已不只是一个站点,它本身就是一个可以信赖的品牌。

“相比于所谓的销售技巧、价格战,亚马逊更看重的,是扎实的产品品质和优质的客户体验。而亚马逊的客户也会因此更加相信它所带来的产品和服务。他们对亚马逊的依赖性很强,相应的,对卖家的信任度也会更高。像亚马逊这样,以品质和服务赢得客户的依赖,正是成功品牌的一大特点。” 安致运营总监豆可可谈到。

正因为亚马逊“质量为王,顾客至上”的特点,修炼“内功”对企业来说便显得尤为重要。只有确保自身产品过硬的质量,企业才有可能获得成功。“我们不用花费上万去拍摄模特照,也无需耗时在过度美化上。只要将产品配以简单的文字描述展示出来,消费者‘眼见即为实’。在亚马逊做事,我们只需把更多的精力投入到设计、研发、品控、以及内部技术等方面。” 谭铁侃侃而谈。“让产品会说话,让客户去传播,这个是我们做事的目的和方向,也是安致‘让世界爱上中国品牌’的初衷。”

亚马逊成功卖家丨 安致:通过亚马逊,让世界爱上中国品牌

(安致员工正在讨论产品优化方案)

从“追逐市场”到“洞彻市场”,我们赢得了市场主动,销售额一路高歌。

最初入驻亚马逊时,安致采用是多品类,多产品的策略,试图“广撒网、多捕鱼”。但他们很快意识到这种思路触发的是产品竞争及过高的管理成本,并不宜于作为公司的长期发展战略。

“2015年,安致开始在亚马逊全力经营自有品牌。并相继在亚马逊的加拿大、欧洲和日本等站点都开设了店铺。自从那以后,我们的销售额年增长率就一直保持高速增长。”谭铁感慨到。

“但转型并非选择一个电商站点那么简单,要真正把企业品牌的名字打响,必须要提升在目标市场的覆盖率和在细分品类里的领导力。” 谭铁说,“在这个方面,亚马逊助了安致一臂之力。因为它,我们从‘追逐市场’到‘洞彻市场’,通过了解消费者真实需求,为企业研发及营销策略量身定制方案。”

跨境电商远不止于产品的生产和销售,文案、图文设计、活动广告投放、消费者体验和物流等全套服务也都是最为基础的。在这方面,亚马逊有非常丰富的推广工具,如关键字广告、banner展示、或根据消费者的搜索兴趣来投放等等。“目前,安致全店商品都使用了亚马逊站内推广方案,这项服务能让卖家有更多机会展示自己的产品,提高产品曝光率和流量,帮助产品迅速占位,从而不断地提高品牌的知名度。”安致市场部经理丁影说。

亚马逊成功卖家丨 安致:通过亚马逊,让世界爱上中国品牌

(正在办公的安致员工)

采用亚马逊FBA物流服务后,即便物流团队只有11个人,一年也能走上百万件的货。

随着自身设计、研发、品控的能力的逐步增强,安致的海外品牌市场日趋成熟。然而,对于跨境电商来说,品牌出海的最大痛点之一仍是海外仓储及最后一公里的配送。于此,安致的答案是:把专业的事情,交给更专业的亚马逊来做。

亚马逊在欧美地区耕耘多年,拥有完善的物流体系。“我们进行过调查,如果自己去美国租一个两百平方的仓库,一年需要十万美金。但如果使用亚马逊仓储,我们能根据销售量和库存数量来支付,成本可控,不存在浪费。”安致物流仓储总监沈昂谈到。

“再者,当货物达到一定的体量之后,如果你想采用国内快递公司的小包裹国际服务,也是可以的。但是,时效性和人员储备占比就非常高,一个人一天打包数量也是有限的。好在采用亚马逊FBA物流服务后,即便物流团队只有11个人,一年也能走上百万件的货。”沈昂说,“目前,我们100%采用FBA服务,这既给客户提供了标准化的购物体验,也减少了仓库落地、库存管理等方面的工作。”

“繁杂琐碎”被专业的FBA全包之后,安致不仅能够更快速地周转自己的产品,也有了更多的精力专注于产品本身,为消费者带来更好的产品体验,以扩大品牌知名度。

亚马逊成功卖家丨 安致:通过亚马逊,让世界爱上中国品牌

(安致总经理谭铁)

带动上下游产业链共同发展,实现中国品牌梦的故事,是安致的,也是你们的。

而安致想做的不仅仅是整合现有资源,实现自我突破,它更是放眼于带动整个产业链上下游和全行业的共同发展。

“以前,大量品牌制造的利润都归属了品牌商,多数制造企业并没有赚起到其应得的利润。而安致想做的是在整条供应链上释放品牌附加价值,使上下游参与到跨境电商行业中,让大家都赚到钱。强者愈强,我们才能够做出更好、更有品质的产品,最终实现中国品牌梦。”

“曾经,我们的目标是百万,千万。现在,我们的目标是三亿,十亿。今后,我们将继续深挖海外市场,不断提高产品和服务的客户满意度,让世界爱上安致,爱上中国品牌。” 谭铁谈笑风生道,“但是,我们只是千万企业中的一个缩影。安致希望看到的是,有更多的‘你’能和‘我’一起,专注于品质提升,来扩大中国品牌在海外的影响力。我们知道,要实现这样的愿景并非一蹴而就,但我对未来、对亚马逊业务充满信心。”

“这个故事,是安致的,也是你们的。”

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!

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