“外贸大转型”专题 ③丨林时来：一迁一扩！IT硕士研究生“玩”跨境电商

在中国品牌之都——晋江市，有一家企业在“引企入校”的生态园区中应运而生。毗邻高铁晋江站、接壤沈海高速公路，在晋江市品牌工业园区与海峡西岸采购与物流中心的环抱下，泉州市新丝路电子商务有限公司在2014年1月14日于泉州理工学院校区内正式成立。

进入学院大门，左侧玻璃楼梯拾级而上就是泉州市新丝路电子商务有限公司，天人合一、环境友好的校区环境为其实践教学、工学结合和品牌的孵化、创新提供了主要捷径。其自主品牌童装“SICIBAY”就是从这方水土中远销全球200多个国家和地区，年销售额达到几千万美元，也正是这方水土见证了泉州市新丝路电子商务有限公司由孕育及蜕变的发展历程。

知名高校IT翘楚成“深漂一族”

在相关人员的带领下，小编来到了位于二楼公司尽头的总经理办公室。简洁雅致的办公环境，大面积实木桌椅的铺设营造出温润、环保的装饰风格，想必置身其中的林时来总经理也是一名温文尔雅的儒士吧！

谁料，一阵交谈下来竟然意外得知他是某知名高校计算机专业的硕士研究生，与计算机电脑有着长达7年的深刻情谊。常言，IT男满脑子代码程序不解风情，在他的身上却丝毫不见踪迹，作为时下泉州跨境电商发展积极的推动者，林时来最初的跨境征程也是“深漂”时误打误撞的机缘巧合。

在美国硅谷就业，进入英特尔、惠普或腾讯是很多IT人终其一身都在追寻的梦想，而对于林时来而言，东拼西凑的4万块和只身一人的“深漂”却比梦想更加真实。2010年还未毕业的他，带着名校研究生的光环一头心思地闯荡深圳，开始4万元起步的跨境电商创业之路。

林时来表示：“研究生第三年的后半年我就到深圳创业了，当时家里没什么积蓄，靠着父母管亲戚、朋友东拼西凑的40000块钱，我买张车票就出发了。”从名校成绩优异的IT翘楚到逐渐被社会磨合的初期创业者，林时来头上的光环在现实孤立无援的奋斗中被渐渐消磨。

有一段时间，稀少却分量沉重的40000块钱一度让他肩上的压力无以复加，债台高筑、初期创业重重的困难让林时来的体重急剧下降。每一分钱都是提心吊胆地捏着花，除了租房和基本的生活开销，林时来所有的资金都投入了创业。

“读研究生时就觉得跨境电商已经非常热了，2010年的深圳是当时中国做跨境电商最活跃、信息最集中的地方，同时深圳还是3C电子产品的聚集地，当时跨境运费较贵，3C数码品类因其体积小、价值高、重量轻的特点受到那时期跨境电商创业者的青睐。”林时来说到。

跨境电商的这股热潮也萌发了他从事跨境电商的决心，他的创业也就由3C数码产品开始起步。解释为什么选择跨境电商这个行业时，林时来说到，身边和社会上那些已经成功从跨境电商中获利的卖家经常使他眼红，一方面他在为自身创业所困扰，另一方面迫于回报家人亲戚、想要回本赚钱的压力让他开始摸索跨境电商的行业门道。

他诙谐的谈到：“自己大学期间也跟着博士导师搞过一些创业项目，毕业后也想有一番作为。当时看到电商行业如此火爆，我其实有考虑过要不要做淘宝。只是我也意识到，那些初中毕业的人也可以做淘宝，研究生毕业总要做些有门槛的事，跨境电商至少还需要英语，就这样误打误撞进了这个行业。”

在那时候的深圳街头，无论刮风下雨都可以经常看到一个高瘦的男生骑着自行车穿梭于大街小巷，从大型商场专营店到小型的数码配件店，林时来只身一人亲力亲为进货、采购每一个数码配件，回到出租屋内就开始自行打包发货。

回忆深圳这段创业史，他说道：“通常情况下，我会选择那些单价较高的产品，因为除却物流配送成本和其他支出后，利润回报较高。深圳的跨境电商行业资讯和物流渠道较为便捷，所有产品基本通过深圳、香港、境外这样的物流配送渠道就可以送达。”就这样，还未出社会的在读研究生在其他同学投简历、应聘实习过程中，开启了自己“深漂”过程中跌跌撞撞的跨境电商创业之路。

创业之路颠簸难行，独辟蹊径谋转型却艰难依旧……

“店铺刚刚开始运营时，市场的盈利反馈是十分乐观的，市面上采购成本十几人民币的产品直接换标改成美元单位也可以直接卖出去，行情很好、利润也很高，而后期的效果也就不容乐观了。”从他开口谈笑到眉头紧蹙的一系列微表情变化中，不难看出这位名校计算机专业硕士生的跨境征程也是跌跌撞撞、非一蹴而就的。

跨境电商复杂的操作流程和行业竞争，也着实让这个IT男头疼，在经历几个月红利期后，跨境电商显现的深层次运营技巧也是淘汰了一批热情高涨的从业者。一个人进货、店铺运营、物流配送打包、售后服务，需要花费大量时间的客户维护和同行业竞争让林时来开始力不从心。

与此同时，就在大家都沉浸在跨境红利所带来的利润时，林时来却嗅到一丝的不安，同行业卖家的增多让3C数码产品的同质化现象越来越严重，利润下降且不断被市场和行业所淘汰。“相对其他产品而言，3C数码产品的更新换代实在是太快了，如果卖家没有根据市场和消费者需求及时更新配套产品，店铺的运营并不是长久之计。光是倒卖产品，根本无法把企业做大，也没有办法做自主品牌。”迫于供应链体系的劣势和同行业竞争，林时来意识到与工厂的配合、品类的扎根运作，继而慢慢建立品牌形成自己的竞争壁垒，店铺和企业的发展才能有更大的空间。

为此，2012年林时来结束“深漂”再次返回家乡晋江内坑，开始了他自主品牌童装的跨境电商新征程，而二次出军的他重新出发，也依旧步履蹒跚远非举重若轻。

作为国内重要的纺织服装生产基地之一，林时来依托晋江市服装产业链集约化、规模化、区域化的特点，在服装产业带强大的供应链体系和先进设备技术的扶持下，开始谋划新一轮的跨境电商品牌出海之路。“因泉州这个独特的地理位置，公司取名‘新丝路电子商务有限公司’，寓意古代海上丝绸的起点，也借此传达公司发展在未来的出海之行。”他说。

半只脚行走的企业更加应该找好“拐杖”谋品牌的壮大与发展，没有自身工厂配套运作的新丝路电子商务有限公司就是在这场跨境电商的征途中重心不稳摔了个大跟头。

在品牌成立初期，跨境电商小批量的运作模式很难在晋江市传统外贸大批量生产的境地中生存，“我们没有自己的工厂也没有深度合作的工厂，以至于三五单、七八单的微单量，让我们寻找合作工厂和产品质量的把控上都难上加难”，林时来扶额叹息。一次与服装工厂的下单合作让他意识到优质供应链的重要性，小批量下单到工厂进行生产，部分工厂往往草草了事应付卖家的购买需求，供应链开端的次品率高居不下，消费者不良投诉频发。为此，新丝路走访了晋江市几家大型的服装工厂，说明缘由后与工厂签订了长期、深度的共同开发、生产的战略合作，借助新丝路自身产品设计团队、研发团队与工厂的协同合作，有效解决了次品、劣质的产品质量问题，优化了产品的外包装设计。

虽说新丝路打开了供应链，初露锋芒之后林时来更是快马加鞭进行全渠道的布局和制造，而变化的市场需求也让林时来吃了不少苦头，供应链的完善，使得产品生产极速扩展，造成大面积的库存产品积压，盲目的海量铺货并不能为市场和消费者所需要，尺码、时下流行趋势成为阻碍品牌推广的一大隔阂。工厂开模生产的服装，包括衣服、裤子而言，中国模具开发制造的产品相对外国小朋友而言尺码偏小、版型走位，少部分能卖得动的产品，市场所占份额都十分细小。

“很多中国的跨境电商都是拿内贸的货去做外贸，这些货可能本身的款式就不大对路，尺码也是个问题。而卖家需要做的是针对具体的服装品类，去挖掘用户的痛点和需求，进而一步步解决。开发研发新产品都是以市场为导向，更多是针对消费者的反馈，早期是中国有什么货就卖什么货，现在是消费者需要什么货就卖什么货。”他说。

林时来看着满仓的库存，下定决心痛定思痛在设法分销产品库存的前提下，开始紧抓工厂与海外市场需求和潮流匹配度，深入海外调研不同国家和地区儿童的衣服尺码，转化发展方向——走童装匹配化的高端精品线路。

一切从优，是品牌延伸发展的不二法则

“中国作为全球数一数二的制造业大国，任何一个品牌的发展只有倾尽全力，埋头专研质量、品牌化、本土化，才有资格蜕变为全球品牌。”对产品是否优质、合格的把控，林时来和其管理层有一套自成逻辑的考核标准，他解释到：“新丝路自己生产的产品，如果我们自己都不用，自己不用的东西又怎么能卖给国外客户呢？”

在其他人按部就班地做着跨境的美梦之时，林时来果断地进行全球网络渠道的布局和渗透。从2010年深圳创业时接触速卖通销售3C数码配件产品开始，截至目前新丝路已经将童装品牌SICIBAY铺设到了包括速卖通、亚马逊和Wish等多个平台店铺的运营中，实现了两百多个国家和地区全渠道拓展。

在问及全渠道、多平台的运作模式时，林时来表示每个国家和市场的渗透是品牌拓广所必须的，搭配渠道和供应链的整合、剖析海外消费者的真正需求才是做好市场营销组合的关键。就如他所言，一份事业之所以值得抛弃所有来坚持，它一定具备坚持和做大这两个基本要素。“目前，我们的渠道战略会以横纵交叉为主要策略。横向方面以亚马逊、eBay、速卖通和独立平台为主。纵向方面则会向国外分销网站进行渗透。这样的目的是为了，在不同的国家和地区形成组合市场，以便于产品的定位和库存之间的平衡。”

扩充市场份额、提升产品在海外市场的品牌影响力，单靠疏通渠道和纸上谈兵的营销组合是远远不够的，见过一线实操的林时来明白，要想让“SICIBAY”香飘十里，必要的本地化服务和海外供应链的搭建也是势在必行的。“例如现在，针对速卖通发展较为深入的俄罗斯等这些小语种国家，我们已经启动了优质的本土化服务，雇佣本地和或小语种语系的专业人员进行一对一的购买和售后服务，力求让消费者享受一流的服务体验、满足不同消费者差异化的购买需求。而在海外仓的配备上，新思路也将寻求更多样的物流合作方进行多种形式的合作运营，尽可能快地缩短快递运输的距离，以实现海外仓真正意义上的本地配送服务。”

在谋求跨境电商发展的同时，林时来也为一些想要从事跨境电商的卖家和传统工厂提供了相关的意见和建议，在他看来无论是国内电商还是传统的外贸企业，想要转型做跨境电商，老板或领导班子思维的转换是首当其冲的，跨境电商其实就是一把手的任务，一把手如果不够重视或者思维想法跟不上潮流，企业的转型和发展也是徒劳的；再者合适的人才是跨境电商的主心骨，人才的应用一定程度上能利于品牌的协助发展，谋品牌的做大做强；最后而言，寻求合适的方式间接参与跨境电商的发展也是可以的，可以选择作为供货方配合大卖海外市场的拓展，一定程度上，输送“炮弹”也挺好的，有时候挣的还比前线打战的多。

最后，林时来分享了一本书——《世界是平的》，书里介绍到很多制造业都是从高处往低处流，将来又可能在新一轮的优化升级后实现低处向高处的逆流。从最初欧美的制造大国强化经济发展之后，制造业开始转移，乃至于现如今从中国分流到了东南亚和非洲一带。他阐述到中国工厂和企业拼价格拼不过东南亚国家，拼品质、拼品牌化，才是目前中国整体跨境电商发展的一个方向，卖家或者工厂要是接着拼低价，恶意的低价竞争只能玩火上身、自取灭亡。

（文/雨果网 钟云莲  摄影/雨果网 董小玲）

（来源：Yura zhong）