​直击122届广交会①：老牌民营企业试水跨境电商，它是如何疏通线上线下规划精品战略打法？

【编者按】2017年秋季广交会拉开序幕，雨果网小分队再次抵达广州琶洲，紧随中国外贸出口风向标的摆动趋势，真正解决海外市场需求与国内厂商供给之间的信息不对称的系列难题，规范外贸出口选品、趋势潮流的重点解析。雨果网也将一如既往地为国内制造厂商和外贸企业提供第一手的国际供给资讯和产品变动现状，疏通国内卖家畅销出海的实际性需求。

2017年10月15日，第122届广交会正式拉开序幕，据了解，来自全国各地的参展代表企业携全新产品亮相本届广交会，吸引了众多外国客商的眼光。这其中，一经开幕就收到外国展商洽谈的金品电器给小编留下了深刻的印象。

无需插电的电视，电脑电视一体机，无边框超薄电视……这些千奇百怪的家电电器，据说它的外贸打法、拓展战略可不简单儿，这其中究竟隐藏着什么秘密？

传统外贸趋于疲软，为何他的销量还能持续走俏？

绝大多数在做传统外贸的厂商企业都有所感知，近年来随着跨境电商的优势拓展，且继跨境电商成为外贸增长新引擎之后，传统外贸企业在面对跨境电商的订单分食中趋于疲软，在传统制造厂商哀声叹气的抱怨声中，来自珠海经济特区金品电器有限公司却凭借自身独特的产品优势和企业定位在B2B、B2C的夹缝中谋得了良好的生存。

金品电器销售总经理赵旭东介绍道，2016年金品电器出口电器400万套左右，在全国电器出口中排名第九，且从3月底的春季广交会来看，2017年第一季度公司的销量同比增长7%且一直呈现稳升趋势，预计今年总体销量将会实现30%的增长。据了解，金品电器成立于1994年，是一家老牌的民营企业，从公司成立之初就凭借OEM、ODM这两种传统的外贸模式积攒了来自全球80多个国家和地区的用户，也试图借助旗下的家电电器、家居卫浴等产品打入海外消费者的生活圈子中。

“产品真正的价值在于赋予这个产品的使用价值和它自身的附加增值，从不少传统外贸企业不断被淘汰的境遇中来看，我觉得我们不被淘汰且销量依旧稳升的原因在于，产品真正的核心竞争力，无论是从生产设备的硬件设施投入、产品的品质、性价比，包括从整个公司新品研发进度和后期的购买服务体验等方面来看，我们都是处于行业前位水准的，也许这就是我们的优势和不被淘汰的原因。”赵旭东说道。

不甘平庸，欲打造精品路线试水跨境电商

众所周知，OEM和ODM模式下，制造厂商真正获取的利润额十分有限，为此不少厂商也尝试从传统外贸企业的固有模式中脱身，寻求新的延伸和发展。金品电器也借助自身优势的产品制造优势，在传统企业转型升级的光明道路上闯出了一条捷径，并由此获得了广东省优势传统产业转型升级示范单位的荣誉称号。

赵旭东表示，“外贸和内销我们都有在做，就内销情况来说我们还是侧重以OEM和ODM为主，其实我们很早之前就有在做线上了，只是说没有用我们精品的品牌来做线上，没有真正属于自己的品牌定位，国内真正以‘JPE’为注册品牌的主流产品一直在线下卖的挺好的，而目前该品牌在国外暂时还未以主流产品进行深入推广；我们很多的产品会被一些客户拿到线上做销售，其销量的反馈情况还是不错的，这也下意识的让我们认识跨境电商的线上零售是一个很好的发展渠道，未来的前景还是较为看好的。"

从目前的实际国情来看，他坦言截至目前线上，特别是消费电子类的发展速度是非常快的，但是就目前公司内的精品而言，整个线上的发展还没有那么快速，一方面是因为本身我们公司的定型制造型，以OEM，ODM为主；另一个方面，是因为多数企业去做品牌和渠道的意识还比较薄弱；所以就目前的发展的现状来看，未来我们会逐渐走向品牌的商业化道路，包括后续我们产品的多元化，涵盖家电，卫浴电器，小家电，家庭健康，中端通讯产品。

革新线上线下双向渠道，把蛋糕做大，做强

谈及此次广交会的现场概况，他说道：“广交会本身就是中国外贸出口的风向标，包括为采购商和供应商提供了选品、市场趋势解析等方面的帮扶。我们已经参加了十多届广交会，也算是亲自参与和围观了中国外贸的变化发展，但是有趣的是，特别是近两三年的数据和亲身体验来看，对比今天的人流量就是不如去年同期秋季广交会的人流量来的多。”

他坦言，近些年，随着跨境电商的发展，包括说人民币的波动、生产所需原材料的上涨以及劳动力成本的提升，导致一部分中国传统外贸企业的利润营收每况日下，不少传统外贸企业也正是基于这个原因不断地尝试拓展新的发展渠道和销售模式，而跨境电商的线上零售可能将是一个很好的对外模式。在他看来线上线下是两种完全不同的营销销售组合方式，而且从目前的实际国情来看，走线上和闲暇的互补是传统制造商所必须要经历的阶段。

在他看来，无论是中国的传统外贸企业还是说跨境电商的发展趋势都会朝着线上、线下的互相渗透去发展，且线上与线下的互通融合或将使中国的外贸形式呈现一种全新的发展模式。他认为线上的发展不至于说能够完全覆盖线下的销售市场，就整个大环境的购买消费情况来看，线上渠道的销售模式会是传统对外模式的一种补充手段，未来外贸的发展线上、线下的融合才是真正互补的；走线上、线下双向发展，会让厂商销售的渠道较为灵活，其所取得的市场占有率和购买率也较为全面，这样的发展模式才是真正良性、健康的外贸捷径。

（文/雨果网 钟云莲）