直击CCEE选品大会：六大秘籍打造亚马逊爆款，十项数据分析决胜年终旺季

【编者按】又是一年销售旺季，各大电商平台、卖家厉兵秣马，准备迎战。不过当卖家在物流、备货、推广、运营上花费大功夫之时，最终却在选品环节掉链子，导致销售泡汤，是否后悔莫及？提前准备应对旺季选品，已经成为卖家的必修课。

2017CCEE（厦门）雨果网跨境电商选品大会进入第二天，人称跨境电商霸气女卖家Skyla从产品选定到生命周期延长，精细全解析亚马逊爆款诞生记，现场座无虚席，众多卖家纷纷点赞叫好。

据Skyla表示，亚马逊卖家做爆款，六大秘籍不容小觑：其一，不要断货；其二，提前做好优质的文案；其三，做好Review和QA再大力投入广告；其四，提升转化率；其五，做好差异化；其六，排名优先于赚钱，一定要有投资思维。

值得一提的是，她还指出，做好爆款的全过程，时间节点尤为重要，务必要重视60天打造爆款的时间轴。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

我是昨天晚上从深圳过来的，今天早上一出酒店门口看到很多熟悉的卖家，今天雨果网给我选了一个主题，这的主题也选得特别好。下面就直接进入主题，从产品选定到生命周期的延长。

这些产品都是这些年我自己所亲身见过或经历过的爆款，在我的定义中为什么称之为是爆款，基本上可以做到日销千单的产品。首先看一下，这款是属于厨具类的，是一把厨房剪刀，用这个产品就可以直接剪蔬菜、水果、沙拉，因为老外特别喜欢吃沙拉，所以这款在去年旺季是一位学员在杨江一家工厂，这款产品就做到日销千单。圆形菜刀，是滚着切的，不容易切到手。大家都知道，很多人会问我现在做亚马逊时机对不对，有没有机会？我觉得只要有好的产品，你什么时候都不晚。像这样的机会可能很少了，因为这是属于仿品，就算卖好了，平台也会让你下架的。平衡车，大家也很熟悉的，雨伞和指尖陀螺。这些产品之所以成为爆款，都会有一些特色，多少带有一些创新的东西，所以是有一些创意性的东西。一款很平常的产品不会无缘无故的成为爆款，大家选产品的时候可以找一下，这类都是电视购物类非常喜欢的产品，会帮你解决什么问题，又很有新奇特的特点。

选品为什么很重要？第一，产品选不对力气和资金都白费。我自己身边也有很多朋友，并不是跨入亚马逊就成为大卖家，或者赚到钱，我看到更多是失败的案例，很到人都是一百万砸进去一点泡都没有冒。二是产品选得对，事情减半利益又被。这么多卖家在这里，就是想要找到属于自带流量的产品。第三，日销百单或千单，七分选品，三分运营。上一个产品是否是爆款，从选品时就决定了，后期的运营也很重要。产品和运营都是非常重要的，但是产品是基石。

选品之难，难在哪里？首先对于很多小卖家来说，刚刚入行，不知道卖什么。其次是工厂卖家的思维固化。我自己接触过很多工厂卖家，他们之前是做B端的，他们会说在亚马逊跨境电商的平台是属于零售，一件一件卖，我根本没有兴趣，以前做的都是几个柜出的，所以工厂卖家的思维还没有扭转过来的，很多工厂卖家如果有适合的品类，起来的速度会非常快。资金有限不是所有产品都玩得动，选定产品不知道如何做调研和验证，产品质量不可控。导致是这些问题导致选品难，包括经验、信息、调研、资金、供应链。

需要选品的五大主体，验证所选的产品到底对还是错。一是否是客户生活所需，也就是通常所说的刚需品，是不是日常生活中需要频繁使用到的东西，这类东西会有比较庞大的市场。二是是否比别人有优势有差异。做亚马逊有一个原则一定要坚守，无差异不做亚马逊，一定要找到跟别人不同点的地方，大家不要做别人已经有卖，或者已经卖得很好的产品。在任何类目的前一百名，非常难找到两个一模一样的产品都排在前一百名，所以亚马逊的系统不会抓两个类似度非常高的产品放前一百名，所以要想到差异化。三是产品体积小，是否有门槛。产品体积大也一是个门槛，采购资金高也是一个们肯，结合自身的需要找到一条适合自己的路。四是产品供应商质量优劣。五是平台数据怎么样。

我们需要在平台上卖的，所以亚马逊的数据对于我们来分析这款产品是至关重要的。首先要分析价格，价格不太建议大家做十美金以下的产品，因为十美金以下的产品做推广的时候会非常艰难，可能广告费比销售额还要高。另外要有一定的利润。二是市场容量是多少，如果整个市场容量每天上线是500，你定的目标是日出千单是不太现实的，所以要调研市场容量。三是搜索热度的分析。搜出来以后，在前台要磨词，数据进行对比就可以很快的了解这款产品当前是供大于求还是求大于供。四是产品的类目分析，这也是很重要的。五是上架时间分析。不要跟上架时间太长的产品做对比，因为它已经抢占了市场先机，是我们没有办法弥补的时间，经过这么多年德打磨已经完全跟买家、市场做非常好的融合，所以把自身的缺陷都改善得差不多了，我们要追的话基本上追不上了。六是竞品Listing文案分析。为什么这么多大卖家问文案也得差，又卖得好。因为上架时间早，产品库存多，运营好。精细化运营就是用手上的钱实现利益最大化，而不是用劳动密集型的分析PK。很多电商公司，运营人员就好几千，就做成劳动密集型的产业。所以业技能起来，就是人多，库存多，钱多。像我们不需要玩什么运营手段就可以做很好。七是Review的分析，基本上80%都是人工做出来的，也代表买家为什么买这个东西，就算找了一个国外的买家做这个东西，买家也要找这个产品的优点。从正面评价可以知道产品的卖点才哪里，负面评价可以知道超越竞争对手的地方在哪里。八是颜色和尺寸的分析。我知道像刚才的T台秀都是服装的工厂，对于这部分卖家而言，选对产品的颜色和尺寸非常的重要。在商业领域有一个规则，二八原则，永远只有20%颜色和20%的尺寸是卖得最好的。大家可以通过监测竞争对手，目前哪个颜色和尺寸做得好，我们就先从这些颜色和尺寸开始做。九是竞品最近销售分析，十是趋势分析。

还有四大门槛，我们选对一款产品并不容易，得符合所有的条条框框之后，再去努力的推这款产品，才不会掉坑里。一是是否涉及品牌侵权，一定要将产品的核心关键词找出来，放到相关的品牌查询网站过一下，如果核心关键词被别人做过了，你不小心写上去就是侵权。二是是否涉及专利侵权。专利也是越来越多卖家自己卖得好的产品，会开始有意识的申请专利。同时大家在开卖之前，对产品的外观专利都要有清晰的了解。三是是否需要申请类目，四是是否需要相关安全认证。这些都是要在上架之前查好，要不然进去就是大坑。

打造爆款案例。一款产品选定之后，要开始推广和打造。我们直接以一个案例跟大家讲。我们有一款产品首批100个到仓后15.99保本价售卖。到仓之后开始高价的自动广告，也没有进行及时的数据分析和涉关键词，当时也没有Review就开始做了。开始流量很大，但是其他关键数据非常糟糕，引进不精准的流量。对策就是需要否定掉大词和不精准的词，调整整体的预算，降低转化率，减少垃圾流量。打造爆款是千人千面的事情，可能一千个卖家有一千种方法，但是这个过程中会遇到的问题基本上都是大同小异的，并且遇到之后你怎么样解决，这是非常关键的。当时我看这个案例的时候，转化率只有4%，因为我的意识中，低于5%的转化率，这个产品就相当于离挂掉不远了，转化率是非常重要的因素。

接下来重点是提升转化率。在你们整个做亚马逊运营过程中，都是围绕着两点做的。第一点，转化率，我们做运营就是围绕转化率。还有一个是相关性，就是文案，如果写得烂，流量就会不精准，导致亚马逊给你引入一些不精准的流量。所以看一下提升转化率做了什么东西？首先降低广告德拉吉流量，否掉一些大词和不相关词，并且第一阶段的广告部需要太多的流量，就是控制预算。第二，做评价和QA，通过Facebook做评价10个，QA做了10个，进一条评论，第一屏展现的是七个，让买家是看到什么评价内容，是否带图片，带视频，是对转化率有至关重要的影响。三是查看当前市场价15.99到19.99，调低售价到14.99元。价格不是你定的，而是由市场定的。四是配合刷单每日5单自发货。五是使用比酷100美金推关键词推排名服务。你给他一个关健词帮你推广，卖了50单，把你排名冲上去，转化率冲上去。六是花800万拍摄精美图片一套，七是花10美金找专业写手写文案。做完之后的效果，转化率提升到15到25%，在这个区间上下浮动。第二是价格提升1美金，依然出单稳定。产品要成为爆款，必须舍弃一些东西，不能一上来就说要多高的利润，多高的销量，而是先有流量，再有销量，再有排名，最后是利润。这个顺序大家不要搞反了。做亚马逊要有一个投资的思维，不能一上来就要赚高额的利润。第三，订单从日销1单提升到10单，20单，50单，这是一个小小的案例。

说完爆款打造之后，大家还非常感兴趣的话题就是延长爆款的生命周期。普遍的话，在做B2B的市场一款产品的生命周期大概是在4个月左右，如果你不去做任何改善的话，四个月以后买家就会找到新的喜欢的东西来替代你。这款产品怎么做延长生命周期的动作呢，它做了提升品质和做差异化。现状：市场价格是16.88到19.88之间，目标售价是22到29。包装现状：4星评价对保障不满，从Review得知很多用于送给父亲，兄弟或难朋友。包装改良：找厂家定制1000个定制LOGO的精美包装盒，一元一个，大大提高产品。产品配件现状：10个配件里面的指南针和小刀有差评很多客户吐槽不准或者大小不定。目的是为了解决客户的痛点，提高产品的定单量，提高客单价和利润，区别于竞争对手维持爆款生命周期。改善之后，总共成本是提高10元人民币，但是售价从15.99飙升到25.99，将近提高10美金的利润。差异化之后，日销定单是20到50左右，Review30个比酷推广和广告推广后日销50到100单左右。做运营没有一劳永逸的事情，你永远可以找到更好的方法，或者说能够更加改善的方法。

还有一张有质感的图片有多重要。我拿来做例子，是奥基的车载冲电气，这个图是一款产品，换图片之前和换图片之后的单量。之前一天是九单，换后之后，从15单一直飙升到45单，所以图片的影响有多重要，做电商，别人看不到你的实物就是卖图片，所以有必要每套图都要拍得精美。还有一组数据是CTR，这是做广告关键的因素，它能够检测出来你图片的质量到底好还是坏，能够达到1.98%的CTR，说明图片的表现非常优秀了。

总结：首先是做亚马逊运营过程中不要断货，断货了不要等，有多少先发走。二是文案最好一开始就准备完美不要后期再来换。三是做Review和QA再大力投广告，四是提升转化率、提升相关性是整个运营的王道。五是做差异化，做LOGO，注册品牌，做备案，防止跟卖，提高利润率。六是前20到50个产品是营销费用，这些不要想着赚钱，这是用来做投入的。先有排名，再考虑赚钱，要有投资的思维。

爆款的整个过程，首先建立关健词库，买家通过对的关健词找到我们的产品。规划一下关键词库中是80%的长尾词加上20恩%的高流量词，加上要否掉的词，不精准的词。二是图片，七张图片布局，白底首图+场景图+卖点图+功能图+尺寸对比图，还有包装图。三是QAH评价带VEDIA带图，两个星期15个Review，一个月30个VP。四是开启CPC，提高销量与转化率，同时检测文案、主图、关健词。五是做FBT，关联流量，让这款产品有多个流量入口，才能让亚马逊知道你这款产品是广泛受欢迎的，觉得你是优质产品，才能会匹配更多的流量。六是流量增长开始做秒杀。七是做站外对品牌提升，八是两到三个月成为一个爆款。如果三个月之后还没有推起来，这款产品就要果断的放弃，三个月一个周期推一个爆款。

60天打造爆款时间轴，一是选品，第1周就是选投资项目。第2周做好文案，文案是最好的推销员。第3到4周去除客户成交顾虑，第5周大量引流，提高转化。第6周质量反馈，改进产品。第7到8周站内站外加大力度，第9周及往后进入销量快车道。

今天的分享已经超时间了，如果有相关亚马逊要切磋的可以找我。

（文/雨果网 陈林）