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跨境电商卖家如何选择优质的供应商?

对于跨境电商卖家来说,选择正确的品类和供应商是成功的基础~

跨境电商卖家如何选择优质的供应商?

1、不“强迫”工厂“做事情”

举个例子,开发一款新产品,工厂一定会先问我,有量吗?有单吗?

工厂对当下能不能赚钱,非常在意。毕竟人工,厂房、仓储等等固定费用在那里摆着,生存压力大,这个我们要理解。基于这一点,我会尽量挑一些供应商愿意去做的产品。重点考虑几个方面:

特指新产品开发这个情景

01)产品的市场刚需有多大,市面上有没有同类竞品、有哪些缺陷、如何去改进,一系列市场调研工作,我要先替工厂考虑到位。而不是扔个样品过去,问一圈供应商,能不能做?

02)成本预算,工厂非常在意投入产出比,我会把账算得细致,清楚。

03)开发上面的时间效率问题,我会提出提升效率的方案,解决工厂对研发周期长的顾虑。

04)产品是全球性的还是区域性的刚需产品,如何推向市场。前端的趋势走向,我不会对工厂隐瞒。

梳理完这些东西,自己做到心里有底,再找心中的意向工厂聊,成功率很高。

我和工厂的一个合作态度,是平等、开放、共享,有些东西我甚至可以毫无保留先赋予,因此工厂对我很信任。

工厂老板很喜欢和我聊产品,聊研发(这个很关键),产品的创新和改进就是这样拍板的,工厂改良生产后,第一时间供货给我们。

2、花时间锤炼专业度

我们行业的工厂都是技术派,他们希望跟专业的人去沟通。我去拜访,和工程师聊,和老板聊,他们提的问题非常专业。如果我没有自己在产品上的专业度,给机会也对话不上。

以前我也是一个小白,没有老师带,没有人教,也没有地方学。锤炼产品专业度的方法就是泡在工厂里,了解它们运作的各个细节,一天好几家工厂,勤拜访,不懂就提问。慢慢地当我摸到一些门道后,开始有技巧地去和产品工程师沟通,能够让他们告诉我更加专业,更加机密的产品知识。

除了了解工厂的细节,懂得从中汲取养分。你还必须要有很多东西去给到工厂。换种说法,就是能力输出,这也是你专业度的表现。

打个比方,我们行业一些产品工艺上很复杂,工厂信息闭塞,埋头研发要半年才能投产。我给他们最前沿的信息,可能1-2个月就能做出来,提前上市销售,对我们都有好处。工厂对终端客户真的不了解,这是贸易公司的一个优势。我们要弥补给工厂。

3、反问工厂,你的产品有什么缺点?

要到什么样的一个程度才算在产品上有专业度呢?

我举2个例子:

第一,当我们海外公司的销售说某个产品有某个客诉问题的时候,我不看产品就能推断出结症所在,合作工厂对应的哪道工序有问题,马上去验证和整改。

十几年下来,这种直觉准得可怕。这是经验和专业度带来的,显然不是第六感。

第二,工厂业务员展示他们的新产品,他们往往会说一大堆的优点。我不太听,通常我会问,你们产品有什么缺点?这个时候,他们总是很尴尬地停顿了。

我并不是刻意刁难,而是这个问题才是最关键的。我想倒逼她们去做一些思考。其实在真正经验丰富的采购面前,有些东西工厂没必要去粉饰,摆事实讲道理。工厂能不能和我交流,对话,也决定我会不会下单给它们,一切都是相互的。

4、始终朝着用户的心态走

客户要好卖,工厂要效益,用户要好用。我要努力去实现一个既让消费者可以方便使用,又可以帮助工厂减轻生产工艺困扰的一个解决方案。(这个时候,确实是我的专业度帮到我了)。

采购在很多贸易公司的定位是后端服务,开发供应链,下单、跟单、验货、验厂。但其实高阶的采购,必然走向产品经理的这个角色,贴着市场,是推动产品行销的主导、前锋。

很多时候你的供应链稳不稳定,可能就欠缺这么一位既有专业度又会和供应商打交道的高阶采购。

5、考察新厂,一定要见老板

去新的工厂,我一定要求见老板。有些人觉得我太“高大上”。但我的目的纯粹又简单,就为了和老板聊天 ——聊工厂的运营,了解老板的人品。

这个对我真的很关键,我选择和你合作,磨合路上一定会遇到很多困难。如果我只是和业务员打交道,以后遇到重大的或者紧急的情况,需要老板出面。可能打个电话,老板连我是谁都不知道。

所以我的原则是,一定要和老板发生交集,对老板的人品、脾性、行事作风有所了解。

6、在你的名单里,供应商至少要分这三种

一个工厂如果我觉得有价值,我就会谈很多。如果我觉得没有,我会很沉静。

我怎么发现一个工厂是否有价值呢?——和老板聊天,看老板“出身”。

如果说这个老板是做工程出身的(产品和技术派),那么他会很愿意去听你对产品开发和创新上的一些东西。这样的工厂开发能力很强,刚好我的产品在开发,我一定找他们。因为老板会给你很多的支持,跟他聊的时候,他也愿意跟你配合。

如果是做业务出身(销售流派),他更在乎的是你能给他带来多少订单,价格怎样,打开多大的市场。

这种老板,我也乐意跟他聊他所卖的产品,哪一款卖得好,市场怎么样,他会给客人推荐什么样的产品。这样可以给我一些信息:人家这个产品在哪里卖得好,那么为什么我们不联合这个厂商一起做呢?

我很注重信息交换,这是我拜访工厂,和别人不一样的地方。没有订单我也会去拜访工厂。

最后一种老板——既不做业务也不做管理。他们投钱给工厂,只有一个目的“看能不能赚一把”。不可能也没有能力赋予工厂一个成长的空间。这样的工厂我不会选择和他们合作。

7、“门当户对”,不是一种偏见

我去看厂,第一和老板聊,看老板的理念,追求,能不能赋能工厂不断成长。

第二,看工厂的定位。规模不一定大,但一定要小而精。工厂一定要知道 你是做什么的,你为什么要做这款产品,目的是什么?(反正不能只是为了赚钱)。

只做1-2款产品的工厂,它们的生存压力是非常大(赚钱慢),这也说明他们内心一定很坚定,通常有长远规划,更有工匠精神。他们愿意专研,脚踏实地做实业。和他们合作,能够共同成长。

有些工厂则很杂,拿别人的公模来做,目的就是快速出产品,快速赚钱。我个人要求比较高,虽然它们也是一种生意模式,但我认为它们不够专业。如果你要把产品放到这种工厂,你就要考虑品质问题。他虽然有价格,但可能没有品质保障。

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