【运营实操】跨境电商选品“坑”太多？看看90后卖家的选品新套路

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对于出口电商卖家来说，选品是一个至关重要的环节。产品有没有销量、能不能成为爆款，就看选品是否对路。当前出口电商行业选品的渠道有很多，但卖家往往也难以避免会走入选品的误区。

不管什么选品渠道，最重要的就是从自身的情况出发。90后卖家梅星星对选品策略深入研究后，发明了“十字选品法”，为跨境电商卖家提供一个更为具体、更具有针对性的选品策略。

跨境电商常见的选品方法及误区

梅星星介绍，当前跨境电商行业内的选品渠道由浅入深大致可以分为五种：

第一种，淘宝找货；

第二种，代销网站，供应商一件上传数据包，比如环球易购，赛维和递四方的代销网站；

第三种，线下找合作工厂，经销品牌产品；

第四种，参考第三方平台的数据选品，依托votobo，海鹰数据，米库分析等跨境电商平台选品，或者通过马帮等ERP内置的产品库选品；

第五种，捕捉市场信息，根据市场热点去选品，比如奥运会、世界杯、美国大选等等这些时事热点；

虽然市场上选品的方法多种多样，但是不少出口电商卖家还是会走入各种误区中。中国出口电商卖家普遍容易踏入的误区就是，用中国人的习惯和偏好判断老外的偏好、审美差异、文化壁垒；对于新手卖家来说，在初期选品时可能会只局限于自己熟悉的领域，无法打开思路去拓展更多的产品、类目；对于有一定经验的卖家来说，又容易走两个极端，一个是漫无目的，碰运气，不愿意用ERP,数据分析软件，过于相信自己的感觉；另一个是过于依赖ERP，跟风卖，打擦边球、踏雷区、侵权；

常见的选品方法优劣势对比？

“出口电商行业内众多的选品方法，严格意义上讲，并不能说哪一种方法好，哪一种方法差，其实各个选品方法都有其自身的优劣势，出口电商卖家需根据自身的情况灵活运用。”梅星星介绍道。

梅星星将上述所讲的五种选品方法优劣势分类如下：

第一种，淘宝货源。优点是海量产品，供应商选择多，很方便找特色产品和蓝海产品；缺点是缺乏方向，工作量大，成效低。

第二种，代销网站。优点是产品编辑不需要自己做，一键上传海量产品，新款爆款应有尽有，还可以代发货；缺点是你用我也用，产品重复铺货描述千篇一律，而且价格高，也有的容易出现断货。

第三种，线下资源。优点是对于要打造品牌和提升利润的公司来说是比较好的方法，建立自己的供应链，品牌，如果能拿到好的品牌授权，销售额就比较有保障；缺点是选择少，产品单一，不适合起步阶段的公司和小团队一开始采用。

第四种，参考平台数据。优点是依托大数据对平台产品卖家进行精准分析，选品针对性强，容易打造爆款，投入少见效快；缺点是跟风卖很难形成自己的公司竞争力，不适合做品牌和打造供应链，往往慢人一步，拾人牙慧，做不出利润。

第五种，捕捉市场信息。优点是有利于蹭热点、打造爆款；一般的卖家缺乏对行业和市场的敏锐度，需要长时间的积累和实践来沉淀。

梅星星与他的十字选品法

梅星星坦言，“十字选品法”是他在中欧国际工商学院课程上听老师分析“共享单车未来发展及预期成败”的课程中受启发，便把其中的核心思维借鉴到跨境电商行业上应用。

十字选品法，也叫坐标分析法。与跨境电商行业内常用的选品方法相比较，其他方法都是模糊的、抽象的，用来模糊选品的。而十字分析法是具体的，有针对性的，用来验证选择产品后的准确性，同时还可以用来判断产品是需要降价还是提价。

选取价格作横坐标，销量作纵坐标，二维坐标四象限来分析。如果加入时间变量，变成三维坐标分析会更准确，还可以添加行业，竞争者等变量，也就是说，维度越多数据分析越准确，十字分析法效果越佳。

1，横轴X表示产品价格，往右越来越高。纵轴Y表示消费者下单频度，往上越来越高。

2，利润率P，产品固定成本C（包含采购成本，运费，平台手续费，其他成本）。

3，四种代表性产品，M(H,H)表示高价格，高频度下单产品，比如毒品。M(L,H)表示低价格，高频度产品，比如卫龙辣条。M(H,L)表示高价格，低频度下单产品，比如苹果手机。M(L,L)表示低价格，低频度下单产品，比如螺丝刀。

频度Y不变条件下，P=(X-C)\X=1-C\X，因为C固定，所以X（产品价格）越高，P（利润率）越大，黄线越往右；

价格X不变条件下，P=(X*Y-C)\(X*Y)=1-C\Y,因为C固定，所以Y（下单频度）越高，P（利润率）越大,绿线越往上；

如图，蓝线平分2,4象限。从蓝线开始，黄线越往右，表示同样下单频度条件，产品价格不断上升。从蓝线开始，绿线越往上，表示同样价格条件，消费者下单频度不断上升。故，蓝线上半部分，位置越高收益越大，产品下半部分位置越低收益越小。

而且，用X*Y计算每个收益面积，然后在X不变，变化Y看收益面积的变化，Y不变，变动X看收益面积的变化，比较二者的面积就可以知道，自己的这款产品是“通过降价获得的总体收益和通过提高价格获得的总体收益哪个面积大”。比如很多做爆款超低价的店铺，属于M（L，H）区间，总体收益主要取决于客户下单频度，如果单量不够高，这种玩法在平邮高纠纷退款的情况下很容易把店铺搞死，亏本。比如某些小而美的店铺，一般属于M（H，L），根据长尾理论，只要多铺货，这种店铺也可以活得很好。

最后梅星星借助实例来解释：在速卖通后台的数据纵横里，可以下载需要的产品数据。这里就用两个变量（价格，销量）来分析。假设一段时间内（一个月），4款具有代表性的产品，选品是否好，价格怎么变收益最大化？店铺的产品布局是否科学等等。

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（文/雨果网 张毅）