“颜值经济”背后的商机，他跳脱传统出口模式依然玩得风生水起

曾几何时，想要一个精致的妆容或者一个拉风的造型，消费者都不得不去美容美发机构消费一笔。但随着“颜值经济”的爆发，以及自我审美的不断提升，健康美容小家电已然“飞入寻常百姓家”。男生人手一个剃须刀，女生必备吹风机显然不够，卷发器、洗脸仪、电推电剪、多功能理发器等正成为新一轮热销品。国内需求如此，国外亦是。

不过，海外需求向来变化莫测，哪怕是“纵横江湖”多年的老手也有“碰壁”的时候。比如深圳市林澳进出口有限公司，尽管曾经从事了20年健康美容小家电外贸出口，算得上在该领域的人物，但随着海外大市场环境的变化，如鱼得水的美景也曾惨遭“水逆”。

那么它是就此沉沦，还是挥棹唱响一路雄音？

OEM订单难成品牌，转型第一道门槛是选品

尽管在传统外贸出口已小有成就，但深圳市林澳进出口有限公司总经理郭四海却一直有个“品牌梦”。他说，从事了20年的传统出口B2B，看尽了全球外贸形势的巨大变革，无论是国内电商还跨境电商都在迅速发展，如果仅仅在局限于单一渠道很可能会被市场淘汰。

“对于中国传统加工出口企业来说，很多订单都是OEM，虽然也曾尝试过在海外市场开拓自己的品牌，但这样的形式因无法抵达终端消费者而难以形成品牌效应。但跨境电商不同，你在平台上的每个产品都能直通你的最终用户群体，卖家可以点对点地宣传自己的产品，这样的‘直接性’让我有做品牌的冲动以及热情。”他说，“除此之外，传统外贸出口市场已经大不如前，订单碎片化，消费者用零散时间进行消费等现状都逼迫企业要谋求创新，再加上海外市场互联网普及率的提升等因素，就像我个人觉得在很多国家其实电商还处于起步阶段，网购的市场将不断扩大，中国出口电商卖家的机会也在靠近中。”

正因如此，深圳市林澳进出口有限公司开始了其跨境电商转型之路。郭四海表示，由于在做传统出口期间是阿里巴巴B2B会员，因此“近水楼台”选择了全球速卖通。他解释称，除了这一层关系之外，相比其他平台，速卖通更具“中国元素”，更适合中国品牌的打造和出海，很容易将中国的产品推向世界。

当然，转型并非仅仅选择一个平台那么简单，更不可能是一蹴而就一朝一夕。首先，你的思维和角色定位是否能够及时转换。“以前我们是批发商，但现在我们是零售商，首先要面临的就是订单数量上的问题。”他说。

众所周知，传统出口外贸生产都以大批量为主，部分企业可以为了某个订单开模，新开生产线。除了部分爆款型产品（比如最近大热的指尖陀螺）外，跨境电商中小卖家几乎无法承担这个风险，很多工厂都不愿意接受这样的小订单，因此如何选品成为了出口电商卖家重中之重需要解决的问题。

市场喜好决定选品方向，创新及品牌树立竞争壁垒

怀揣着不确定，郭四海尝试了一些产品在速卖通上销售。正如他料想的那样，刚开始总是零星几单，并没有所谓的甜头和蓝海的感觉。但随着不断的研究改善，他发现有部分款式的订单在不断提升，因而下给工厂的订单产品数一次性也能达到一两千个且下单频率也在增加，这无疑有利于卖家与工厂之间的合作。

在这摸索过程中，郭四海也总结出了各个国家在健康美容小电器方面的喜好。比如，中东人的毛发比较旺盛，因此像电剪、修发器等就十分受追捧，但这类产品在东南亚就不怎么吃香；俄罗斯、日本和韩国市场对按摩器的需求很大，但因消费习惯以及生活水平有限，中东等第三世界国家的市场这类产品卖不动；非洲市场偏爱电吹风和电剪，拉直板在南美热销等。总的来说，有些产品属于阶段性的热销，有些款式则因地域偏好、产品外观、功能等而在不同市场出现冰火两重天的销售局面。

除了产品类型上的解析外，他也道出了这一品类在运营中的一些特性。他说，随着生活水平的提升，健康美容小家电等属于个人护理类的产品因可以改善生活品质而需求上升。相对于服装和3C等产品来说，这类产品的更新换代相比来说并不快，很多经典款和热销款可以持续好几年，生命周期较长。但这并不能一概而论，比如在印度和巴基斯坦的生命周期很长，但在美国和俄罗斯就很短。

另外，一个可待挖掘的潜力市场必然会吸引卖家的大量涌入，一些不合规的运营手法也就相继出现，最为典型的就是侵权及被跟卖，如何避免呢？郭四海提出了品牌的概念，这也是其健康美容小家电品牌KIKI诞生的原因之一。

他说，一般公司的新品研发是3个月到半年的时间，期间会做内部的测试，以及通过消费者的使用反馈，让厂家依据进行调试，确保在好的状态下推出产品。另一方面，为了避免同质化，公司除了商标外，还会申请专利保护，做了美国、马德里和非洲等国家的商标注册。在面对国内厂商模仿生产出售海外的情况，会选择口头警告和发律师函的方式维护自己的合法权益。通过这一系列的举措，形成自己的竞争优势。

得供应链者得天下，关注终端消费者反馈

跨境电商的竞争终归是供应链之争。显然，郭四海在这方面占据了“先天优势”。基于20年的外贸B2B企业背景，让他接触到了很多优质的供应商，也在拼搏的过程中建立深厚的革命友谊。

不过，并非所有曾经合作过的工厂都是符合其标准。他说，陌生的工厂第一次选择合作都需要先做前期的评估，采购样品做测试，提供相关的证书和资质。如果是合作过的厂家，在行业里有一定的知名度，该有的认证都有的话，就会省去中间看厂的环境，不然绝大部分的厂家他们都是要亲自去拜访的。“与工厂的合作开发，彼此要有一个信任和默契度，避免与新工厂的磨合期，能节约中间采购时间，以及加强对产品质量的把控、品质的反馈和售后服务方面，在一定程度上也会降低生产成本和时间成本。”他说。“另外，很多工厂其实也有自己的新品，这是需要卖家主动去沟通挖掘的，因此与工厂的交流十分重要。除此之外，如果你是一个口碑很好的卖家，所谓‘你若盛开，蝴蝶自来’，优质的供应商也会慕名而来。”

除了供应链之外，如果想在品牌出海安全性上有备无患，郭四海建议卖家要注重产品品质和合理价格的同时，更要关注卖家的反馈。虽然大家都希望尽量少投诉，无差评，但还是要特别留意消费者投诉的重点以及高频率投诉的原因，然后有针对地去予以解决。

对于未来的发展，郭四海表示，将会不断增加品牌产品的系列化以及扩展品类和店铺。另外，他希望卖家们都能够脚踏实地认真做事，杜绝一开始就打好质量和服务，做好良性循环，把目光放长远。

最后他表示，品牌相当于是一个人的姓名，海外消费者选择你的产品就是叫出你的名字，KIKI的目标就是让我们共同的名字被更多卖家记住，收获更多买家的喜爱。

（文/雨果网 何志勇）