大货电商是蓝海，为什么你做的不够好？

跨境电商品类繁多，仅亚马逊平台就有高达353710754种产品，在众多品类中，大货价格高、利润足、竞争小，如此蓝海，自然有一大批工厂和卖家涉足，但脱颖而出的却寥寥无几，不仅是因为大货备货资金大、营销难、物流成本高，更重要的是大货电商还是一门技术活，玩得不好极有可能翻车，我们不妨看看那些正在掘金的前辈们怎么说。

一、关于定价策略

做大货的卖家不多，导致平台的数据较少，缺少定价参考，怎么样给大货定价呢？

“低价-”策略

云端章总：可以采用“低价-”策略，以一个品类杀手的身份进入，价格比竞争对手低一点，从而很快的试验产品有没有市场。前提是一定要把各项成本算清楚，避免亏本。

“低价+”策略

冯总：“低价+”策略，在比较实惠的价格上，以一个做品牌商的态度要求自己，通过持续提升产品体验，完善售后服务，增加产品附加值，然后提升品牌和价格。

“高价-”策略

仕茂新王总：“高价-”策略，欧美市场是比较多元化的，高价在也是有销量的。只有当产品卖不动时，再去考虑是否要降价，而不是一开始就去寻找成本更低的工厂、降低产品质量来把价格做到更低。

产品定价是一个与客户博弈的过程，也可以采取最常见中间价格策略，主要取决于自己产品的属性和市场策略。

二、关于营销套路

大货的客户群体相对细分，而且客单价较高，电商要怎样接触并打动客户呢？

加大广告营销

仕茂新王总：大货要加大广告力度，头一年30%的营销费用不为过。这是一个积累过程，后续的广告费用、产品成本会不断下降，只要产品过硬，利润空间会越来越大。

注重线下营销

思力宋总：因为大货价格不菲，消费者对看得见摸得着的营销方式更信任，所以我偏向于线下杂志营销以及线下信箱营销。

摒弃测评营销

云端章总：还要摒弃传统的测评方式，因为用100多英镑的产品去做测评，最后客户可能给了个中评，这样就很不划算。而且大货的销量不高，可能总共也就几十个评价，一个中差评就会让差评率高很多。

三、关于库存管理

大货供应链周期较长，而且要使用海外仓，要怎么样合理安排库存呢？

建立数据模型

云端章总：建立一个大型的数据模型，

• 把周期考虑进去（生产时间、海运时间、入仓时间）

• 把波动因素考虑进去（季节性销量波动、节假日销量波动）

• 把厂家因素考虑进去（生产周期、生产能力）

• 把意外因素考虑进去（海关扣关、亚马逊爆仓）

• 把营销因素考虑进去（做多少活动、做多少赠送）

还有其他维度全部考虑进去，建立一个模型，通过备货数量=销量*供应链周期-现有库存+广告营销数量+破损数量的逻辑来备货。经过7-8次的更新迭代，后期就只要输入几个数字，就能知道什么时候备多少货。

控制SKU数量

豫星陈总：大货成本高，为了减少库存占用资金，必须把SKU控制在一定数量，上新多少SKU，一般也会砍掉多少SKU，保持对SKU的持续优化。

四、关于物流方案

大货体积大、重量大，运输也不便，要怎样节省物流成本？

规范包装方案

无忧达郭总：

•  大货在物流上要尽量符合平台规则标准，例如产品纸箱按照亚马逊FBA规格来设计；

•  尽量使用托盘，来提高FBA收货效率，减少货物折损率；

•  包装操作可以在中国完成，节省人力成本。如果使用第三方仓库，建议随货多发几个包装箱过去，货物包装破损了可以及时更换。

拆单发货方案

纵腾陈总：可以根据UPS物流规则，采用拆单发货的物流方案。比如产品超重了，就可以把一套产品的主件和附件分开发，能减少物流成本。

组合套餐发货

思力宋总：也可以根据UPS物流方案，采取套餐销售、组合发货的方式，比如一个沙发要300美金的物流费用，两个沙发组合一起卖，那么组合发货时物流费用是320美金，单件沙发的物流降低很多。另外，多件家具组合成一套家具方案销售，也是类似的思路。

五、关于退货处理

大货货值高，退货物流费用也很高，怎样妥善处理大货的退货呢？

迂回处理法

思力宋总：可以迂回方法处理售后，有一套家具，老婆买了，老公不喜欢要退货，物流费要几百美金，我们客服的处理方法是，给了她100美元，让他买瓶红酒到去外面吃喝一顿，就避免了退货。

同时尽量使用硬度大的纸箱，比如一个人踩上去都不变形的，减少包装破损退货概率。另外，在家具上挂个牌子，提醒客户有问题联系卖家，不要找平台，直接和客户沟通，可以降低退换货概率和退货物流成本。

协商处理法

云端章总：产生退货时一定要做好客服工作，跟客户协商，避免客户选择较贵的物流方式。曾经一个60英镑的大货，发货时物流费用10英镑，客户退货时随便选了一个物流方式，结果退货物流费高达69英镑。

集中处理法

仕茂新王总：一些成本高的大货，可以跟客户协商，退到第三方仓库，筹集到一定数量后集中检查，还能用的继续卖，包装破损了及时换包装，零部件坏了及时处理，然后统一再寄到FBA销售。

六、关于团队打造

发展大货要怎样打造团队呢？如何调动团队积极性？如何快速培养人才？

C2B外包模式

低调巨卖王总：如果工厂要做电商，带头人需要亲自上阵，深入了解各方面的运作，这样才能避免做出不符合电商的决策，同时也可以更好的支持职业经理人。另外，关于人才这块，不一定全部要招聘员工，很多工作外包效果更好，费用也更低，如摄影和翻译等。相当于采用了C2B的模式，这些外包的个人伙伴也更用心，因为是他自己的事业。对我而言，风险也更低，因为我按结果付费，这是一种很好的合作模式。

阿米巴模式

纵腾陈总：把二十多个大品类分别成立项目组，给项目主管定销售目标，公司只承担人事、财务、物流等公共成本，达成销售目标后，项目组可以拿30%的利润，具体有项目主管分配。同时成立CEO直属运营部，直接跟踪管理各个项目组的KPI。

专业人才法

也有卖家提出，因为跨境电商的人才缺乏，很多工作也非常复杂，与其花很多时间培养一个全面的人才，不如把工作做好拆分。如营销人才这块，按照SEO、广告投放、Facebook营销、评测、INS等岗位拆分。这样即使新人也能很快上手，工作开展也会顺利和高效很多。

七、大货工厂如何转型电商

大货工厂尽管有资金、产品上的优势，但也要考虑方向性问题。

自营模式  覃总

首先，如果工厂选择自营，要重新进行产品定位，实行小规模生产，成立新公司避免和线下B端客户冲突。

其次，找到有经验的人才，组建跨境电商团队，专业运营、美工、仓储、物流和采购，采用电商的协同沟通方式，制定和传统模式不同的电商薪酬机制。

最后，工厂自身的品类有限，要考虑是否引进其他品类。

这些都非常考验老板的决心和耐心。

分销模式

很多不懂电商的工厂往往会选择分销模式，但分销的玩法也有诸多难点。你选择采销模式还是一件代发模式？采销模式怎样寻找分销商、怎样提高分销商黏度？一件代发模式是否有足够的资本、是否能解决复杂的物流和应对库存滞销风险？

代运营模式

如果既不想自营，又不想发展分销，代运营也是一种选择。但怎样选择靠谱又专业的代运营？要选择什么的合作方式，股份制、全包制还是职能制？怎样应对产品滞销风险？

品牌共有模式

还有一种合作方式是品牌共有，工厂负责生产，卖家负责销售。双方共同培养品牌。但在操作也有一些难点，各种费用怎么算？退换货怎么分责？双方实力不均衡时怎么办？

做大货电商的暗坑和技巧有很多，很难一两句话说清楚，易仓科技陈总认为：只有工厂和卖家紧密拥抱，把整个大货供应链优化到极致，才能在跨境电商红利期结束后，依然有钱可赚。

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