外贸寄样之我见（一）

      寄样品这种情况很正常，客人在未收到样品前，会经常催你寄样，待收到后又长时间不理你，大致有以下几种情况：

      1、对于贸易商，他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作为展览用的，这是我们要定期跟催客户。

      2、在收到样品后，客户或许对质量、款式感到不满意，使他不再理你。

      3、样品属于哪一类，如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这需要一段过程。

      4、仅仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料，找借口搪塞，无任何希望。

      5、可能样品是比较满意的，但相关条件令人不满。

      碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。

      要努力去跟催客人的情况，以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，做好潜在客户资料档案。

      经过充分调查和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，采取方法如下：

      1、对于初次交往的客户

      1）制定公司的样品政策（硬性的）：任何客户都收取快递费用或者样品费用，但是承诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。

      2）email或fax贵司的发票给客户请求确认，要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。

      3）收到客户确认或电汇后，安排快递。

      4）及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。

      2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

      寄样的确是个比较棘手的问题，确定自己的处理原则：

      第一，要求对方承担运费，特别是快件。

      第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。

      第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费，长期客户除外。

      第四，在发样后定期与其联系，以确认对方对样品质量或外观或结构的要求。

      某些值得借鉴的回复。

      1）如果样品较少，价格低廉的话。

      可以这样回答：我司真诚希望与贵司做成生意，愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。

      2）如果样品比较大，比较贵。

      可以这样回答：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付；如果没有帐号，就汇样品费连同运费。

      3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。

      这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

      首先，在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，加深客户对我们的印象；其次，尽可能多了解该司实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情；最后，经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定；如果他有新产品我们也可以帮他开发。