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网上找客户四步战略

很多人在网上找资料,求职,求人,但怎样才能达到最大的效果,还是有技巧可循的。外贸业内认识分享网络找客户四步走,以供广大外贸人士参考借鉴。

      很多人在网上找资料,求职,求人,但怎样才能达到最大的效果,还是有技巧可循的。

第一阶段:筛选询问信函

      将询问信函分类,不要收信就回,我们可将信件依可能性分为以下几类:

1.有称呼的询问信:这是比较仔细,有礼貌的客人,会写上收信人的称呼。

2.有提起询问产品的信 :客户很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。

3.简单介绍他们公司背景的:表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道有关他的信息。

      上述这3类信函,发信的人比较用心,至少他会对你的回复有反应,可以列入回信的目标客户。

      如果没有称谓也没有提到产品名称,只是告诉你对你的公司有兴趣的。像这种标准格式的询问,一定是广撒网的,你只是万千中的一个而已;还有一开始就要你寄报价单和样品的,这种人八成没做过生意,哪有一开始就要样品的;任何不情之请的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等,这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友,如果你只是一个职员,你无法为公司做任何决定,还是不要浪费这个时间,这只会添麻烦而已。

      第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户,其他的如果觉得弃之可惜,可以放在最后,当练习的目标。

第二阶段:回复询问信函

      筛选出来的客人,不要马上依他的要求发报价单或目录给他,可以立即回复一封反询问信函,表示你已收到对方来信,但有些不明白的地方,有关产品、款式、材质、数量等需求的了解都可以问;甚至问他的市场,及公司的性质,告诉客人,这有助于你向他推荐你们的产品。

      回信时,如果知道客人的first name ,可以称呼对方的名字,或是MR.姓,这个动作是增加顾客得回复率,制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要,表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息,他就不会回你,如果他回复了,那么你下一个报价的动作,成功率就会高一点。

第三阶段:报价

      报价给有回复的客人,但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是哪里的?买什么东西?批发商,还是零售商?如果他能告诉你他经常购买的量更好;报价时,请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚),如果对方是要找工厂,你可以随报价单附上部分工厂的照片,自己有网页的可邀请客人浏览你的网站,让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

第四阶段:客人接到报价单有回复并索取样品

      可以衡量自己公司的规定回复客人,尽量提到要样品费,或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。

      通常能依这个程序走到第四阶段,那么客人的成功率就会很高,我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流,评估下来,大概的成功率有50%,但是由于客人对我们而言都太小了,所以多半我们只是借以了解市场罢了。

      网上与未见面或还没成交的客人交流,有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN 或 OICQ的方式交流,因为如果没见过面以这种方式交流,很容易造成不必要的表错情或轻率,导致客人流失。生意是现实的、残酷的,容易来,容易去的资讯时代,仍旧需要用心去细细体会,得来不应纯属偶然,失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具,不是生意的全部,很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己,折刹了年轻的羽翼,这是何等可惜的事。

 

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