雨果网独家专访亚马逊美欧日第三方平台负责人：中国卖家的力量在全球崛起

【编者按】：2015年亚马逊中国“全球开店”峰会在广州圆满落幕，作为本次活动的合作媒体，雨果网CEO翁耀雄独家专访了亚马逊日本、欧洲和北美三个国家站的第三方平台总负责人。

雨果网在采访中发现，北美站并没有我们想象的已经趋于饱和，仍旧有很大的拓展空间；国家站点最为丰富的欧洲站，建立“欧洲共和国”的步伐也从未停歇；毗邻中国的日本市场，尽管国土面积小，但消费势头却愈加浓烈。这些只是本次专访精华中的冰山一角，更多详情还在下文中……

亚马逊日本站第三方平台负责人Ken：明年服饰类产品在日本站将更受欢迎

亚马逊日本站第三方平台负责人Ken接受雨果网CEO翁耀雄的专访

雨果网：首先很高兴这次能够采访Ken。我想问下，亚马逊在日本电商市场中有哪些优势？

Ken：亚马逊一直都是以客户为中心，在此基础上为客户提供最好的服务。对日本客户而言，他们会希望得到最快速的配送，而现在的亚马逊日本用户基本都能够在当日或是次日就收到他们订购的商品。同时我们也会把整个服务网络开放给中国的卖家，让中国卖家也能把优质的商品提供给日本用户。再举个例子，在日本市场，用户会需要预约配送服务，这一点亚马逊也可以做到。日本在治安方面相对来说是比较安全的国家，但是也同样存在一些问题。许多单身女性独居，晚上亚马逊送货员送货时可能会不敢开门。考虑到这种情况，亚马逊可以把货送到住所附近的便利店，客户可以自提，目前在日本已有28000家便利店支持亚马逊的货物自提点。

雨果网：在日本，什么样的消费者更喜欢在亚马逊平台购物？

Ken：通过对日本市场的观察，我们发现收入比较高的、有家庭的人士更加青睐在亚马逊上购物，其中男性的比例又会比女性更高一些。另外，亚马逊平台平均每次的消费金额也是日本市场上最高的。但是近一两年来，随着智能手机的普及，我们的购物群体越来越年轻，女性的比重也越来越大。

雨果网：您如何看待中国卖家在日本市场的表现？

Ken：有各式各样的中国卖家在日本市场表现得非常好，但同时我观察到他们都使用了亚马逊的FBA，以满足日本客户在运送等方面比较高的要求。另外，成功的卖家都很注重最基本的要求。所谓的基本，第一是合理的价格，第二是配送的时间，第三是产品描述，是否描述够详尽，从而让日本客户清晰地了解产品本身，这一点是很重要的。

在过去几年，我们看到中国卖家所出售的消费电子类产品、电器、智能手环等等，在日本市场都非常受欢迎，但是到明年我们会更加重视服装品类。我们一直在努力提供更多服务给中国卖家，比如说帮助卖家将产品描述由英文翻译成日文，今后还会提供中文界面的卖家后台。我们还会提供卖家支持。之前，中国卖家如果碰到困难或问题需要与亚马逊日本站的工作人员联络，但是今后可以通过电话或电子邮件等方式直接与亚马逊中国的团队进行对接。

雨果网：亚马逊日本站团队里有多少人在服务中国卖家？

Ken：两位数到三位数，不过现在还在不断地增长。另外，我想补充一点，中国卖家很喜欢使用亚马逊在日本提供的广告功能。我看到一个很好的正向循环，一些新的中国卖家会在亚马逊日本站上购买广告服务，通过这些广告功能得到更高的转化率，进一步让卖家提供更多的选品和更好的服务、价格。

雨果网：您对中国卖家拓展日本市场有什么建议？

Ken：日本买家非常关注产品的品质，对于服务也有很高的要求。现在可以说是一个很好的时间点，因为进入日本市场的中国卖家还不是非常多。我们建议中国卖家能尽早地开始进入日本市场，通过一系列的尝试来增强或是改进，满足客户的需求。

雨果网：最后一个问题，2016年中国卖家选择什么样的产品进入日本市场会更合适？

Ken：因为平台上的品类很多，所以这个问题其实不太好回答。现在中国卖家在消费电子产品和家电等方面成绩不错，如果非要说一种品类的话，我觉得中国卖家在服饰、时尚类会有很大的机会。

亚马逊北美第三方平台负责人Pete:在亚马逊打品牌得注意的四个问题

亚马逊北美第三方平台负责人Pete接受雨果网CEO翁耀雄的专访

雨果网：亚马逊在北美市场的主要优势是什么？

Pete：主要在于亚马逊为用户提供的服务价值。一是我们非常重视客户的忠诚度，这是最大的一方面。我们有一个项目“Prime”，客户缴纳年费加入“Prime”，可以享受到全年无限次的免费配送，还可以享受到免费的影像、音乐服务。在过去一年，这个项目的客户成长得非常快。    

二是建立了快速、高效的整体配送网络。目前除了美国市场，在加拿大和墨西哥的部分城市也可以在下单当天收到货，而美国的所有地区都可以两天内送达。

三是亚马逊平台上有两个不同的模式：零售和第三方卖家平台。两个平台在亚马逊上很好地共存，这个共存可以让许多的快销品通过零售平台尽快到达客户手上，同时更多的卖家可以提供更多的产品到平台上。目前这两种模式都发展得很快，其中第三方平台已经占到亚马逊销售的40%左右。

四是专注于客户。我们在内部有各式各样不同的指标来监测客户对我们的意见，从很多第三方的报告来看，亚马逊在北美是客户最为信赖的平台。

五是亚马逊文化上非常注重的两点：创新和实验性。我们鼓励所有员工去实验或是创造新的东西，举个例子，最近推出了新的项目，这个项目设计的目的是让本身使用这个平台的制造商把产品顺利推送给美国消费者，而我们也知道这些品牌希望吸引更多的流量，从而提升品牌知名度。

雨果网：刚才提到的Prime会员项目，是只在美国推行还是全球都有？

Pete：目前在欧美、日本市场推行，包括美国、加拿大和英国等国家，中国和印度暂时没有。

雨果网：您怎么看中国卖家在北美市场的表现？

Pete：中国卖家的表现让我们非常兴奋而自信。2015年前三个季度，中国卖家的成长是翻倍的，而在第四个季度，也就是传统的旺季，感恩节那个星期的销量同比增长了1.5倍，中国卖家的增长更是高于平台的增长。

雨果网：您认为中国卖家要做好美国市场，有什么好的方法吗？

Pete：我们看到成功的中国卖家有这样的特征：提供完整的产品线，同时在定价上非常合理，并且会特别选择某一个单独的客户群体或是某一个特别的品类。同时我发现中国的卖家会仔细阅读每一个客户的反馈，根据客户的反馈继续去跟进他的产品。除此之外，他们做亚马逊物流，能够入仓，这也是重要的原因。我们感觉中国的卖家眼光挺长远的，比如说他们对自己品牌的信誉十分重视，他们了解到整个电子商务平台上运营必须建立起信誉，特别是在透明的环境中，不好的产品很容易就被人知道，而且同时必须提供优质的客户服务。

同样的角度，美国的消费者会比较开放地接受新产品，因此我们希望看到中国的卖家可以在这个市场上做尝试。

雨果网：现在有很多中国企业希望通过亚马逊这个平台打造品牌，在这方面您有什么样的建议？

Pete：一是商家一定要把产品目录做好，也就是产品描述，这是基本功。特别在图片方面，消费者就是凭着这些描述来选购产品，拿到的产品也必须跟描述相同，这一点对于美国消费者来说非常重要。你必须花很多心思把目录做好，包括颜色、尺寸，亚马逊平台对这些的要求都非常高。

二是配送服务。当然，客户选择亚马逊配送是最方便、快捷的方法；如果你不用亚马逊配送，也要尽量选择快速的运送方式，当客户有需求时，可以尽快地送达。

三是希望卖家能够对客户非常关注。举一个例子，比如一个香港的卖家，把衣服卖给个子比较高的客户，他获得了忠诚度非常高的客户，这些客户对他们的品牌也有很大帮助。

四是卖家本身必须讲述品牌的故事，比如服饰是由什么材料制成的，这些背后的故事都非常重要。我们把产品的故事传达给客户，通过客户的反馈可以建立一群忠实的客户群，并通过这些忠实的客户群可以延伸到美国很多的社交网络，把流量再导回来，建立更多的客户群。

亚马逊欧洲第三方平台负责人Fancois：中国卖家在欧洲站的成长是“爆炸性”的

亚马逊欧洲第三方平台负责人Fancois接受雨果网CEO翁耀雄的专访

雨果网：亚马逊全球开店在欧洲市场的主要优势是什么？

Fancois：亚马逊全球有2.94亿的活跃用户，欧洲客户非常喜欢中国卖家的产品，中国卖家的业绩比去年翻倍，很重要的原因是开店和运营过程变得很简单，包括在欧洲使用单一的账号，同一个账号可以管理欧洲五国的生意。我们帮助卖家产品目录翻译。除此之外，成功的卖家几乎使用亚马逊的物流。

使用亚马逊物流的好处，是可以让欧洲的客户订购产品之后，一天之内就能收到，欧洲的客户一般希望比较快速的配送方式。其次是客服，有一些中国卖家可能会说英文，但不一定会说日文、德文、西班牙文，这些方面我们都可以帮卖家。

另一方面就是增值税，我们有跟第三方公司协议，可以提供折扣给卖家，并在明年会提出更多的解决方案供卖家选择。

使用亚马逊物流的话，仓储、配送和客服等服务都会提供给中国卖家。

目前我的个人目标有两项：一是建立“欧洲共和体”，这个概念就是让所有的卖家进入到欧洲这一个市场，而不是很多个分散不同的国家。二是协助中国的卖家在亚马逊（欧洲）建立他们的品牌，包括客户反馈、秒杀、广告关键字这样的项目，希望亚马逊能成为中国卖家进入欧洲的发射台。

我个人给中国卖家两个建议：一是做好你的产品，让你的产品有好的设计，有好的创新，提供好的价值，然后亚马逊去做其它的事情。二是加入亚马逊FBA物流。

雨果网：怎么看中国贸易在欧洲的表现？

Fancois：爆炸性、增长非常快，一直在加速。在过去是中国卖家制造这些产品，西方来销售，现在提供一个机会，中国制造的产品是可以自己通过亚马逊的平台销售到欧洲去。

雨果网：现在中国卖家在欧洲市场主要是遇到什么问题？亚马逊会怎么帮他们解决？  

Fancois：一是翻译，目前在提供本地化的沟通渠道，帮卖家的产品目录翻译成当地的语言。二是如果客户使用亚马逊物流，会有亚马逊的配送。三是增值税，会有第三方合作伙伴，2016年会有更多的方案。

雨果网：在亚马逊欧洲站有哪些产品是比较好卖的？

Fancois：几乎所有的品牌都包括，一是消费电子类，二是时尚、服装、鞋包相关产品，三是玩具、体育用品、家居产品。总结来讲，中国制造的品质优良的商品都有很好的机会。

雨果网：欧洲的买家，亚马逊的客户一般喜欢什么价位的产品？

Fancois：合理的价格。具体的定价则跟产品的总类有关，不同类别的商品定价本身也不同。主要看产品是否有提供合理的价格。

雨果网：欧洲人的网购习惯是怎么样的，听说很多英国人是早上起床躺着用手机购物，不知道这是不是真的？

Fancois：一般来讲应该是真的，很多欧洲消费者喜欢用手机来购物，发现手机上购物的数量这几年高度集中，可能躺在床上，或是走在街上，或是在巴士上随时随地都在买东西，早上或是晚上。亚马逊非常重视顾客购物体验，包括PC端和移动端的购物体验。

雨果网：对中国卖家在2016年有什么样的期待？

Fancois：2016年的展望是对中国卖家最好的一年，会把中国卖家卖到欧洲的流程进一步简化，是一个单一的欧洲市场概念。现在已经有完善的欧洲配送网络，但在这方面还会进一步加强，希望把卖家的库存放在更接近客户的库房中去，现在亚马逊已经做到一天之内可以送达，未来希望可以做到当天预约配送。（文/雨果网 何志勇 黄婧）