【干货】海外买家购物习惯及商机发掘

【编者按】跨境电子商务面对的是全球平台，具备全球性、无形性、匿名性、即时性、无纸化、快速演进这些特征。从11年到14年，中国跨境电商的交易额增长速度都在30%左右。随着国外产品需求日益增加，我国跨境电子商务市场也在不断扩大。在这样的大环境下，等待着卖家的是一个个机会，要想把握住这些机会就得去了解整个海外市场。接下来，雨果网小编就和大家一起看看速卖通大学讲师Alex是如何把握海外商机的。

一、该做什么

面对中国跨境电商的良好发展势头，首先我们要知道自己应该做些什么。这里总结了四点：创新、态度、团队、分享。

1、创新

创新包括产品的创新、思维的创新、营销的创新、服务的创新。

在美国的教育体系里，最多的活动就是头脑风暴和团队协作。要做好国外市场，产品也需要头脑风暴，在愈演愈烈的产品竞争中，只有创新才会产生有竞争力的产品，产品的创新要在大数据和市场的基础上，要做合理的创新。

思维的创新，要求卖家要改变思维方式，用外国人的思维来考虑问题，这需要大量的时间积累和学习。多和老外沟通才能摸索出一些外国人的思维，可以试着通过看美剧，国外杂志和社交网络来深度了解外国人的意识形态。

营销方面，国外的消费者不喜欢一成不变的东西,对新鲜、刺激、幽默以及引人思考的思路比较追捧。因此，营销要做到因地制宜，创造出最适合产品和地域的营销方式。卖家可以多看一些外国的广告和品牌宣传，学习外国的营销方式。

服务创新，顾名思义说的就是服务问题。现在是拼产品的时代，同时也是拼服务的时代，服务意识对企业和公司的影响越来越大。海外消费者更加注重消费体验，服务上的创新就要求要把店铺细节做到极致，创造舒心的网购环境可以得到更好的效益。

2、态度

卖家要以积极、勤奋、学习的态度对待海外市场，用心去观察，用心去理解数据，用心去学习。多关注国外的社交媒体和新闻资讯，学会模仿老外的生活方式和工作态度，从中阅读出潜在的商机。SNS就是一种非常精准的获取商机的方式，它是以人为主的社交网络，其中传递的信息都是真实的，这些信息需要大家花时间研究。卖家不仅要利用SNS中做营销、推广，还要学会从中获取商机，同时也可以了解外国的意识形态和语言交流方式。

3、团队

团队又在经营中起什么作用呢？团队意识是提高效率的有效方法，在团队协作之下更容易解决问题，毕竟多一个人多一份力量。中小卖家在能力允许的范围内尽量组建小团队来工作，各司其职，责任到人，定时检查。也可以几个小卖家组合成一个小团体，租一个办公室，各自有各自的店铺，遇到问题时可以互相探讨，互相帮助。

4、分享

互联网时代就是分享的时代，分享是获取资源和资源整合的最有效途径。当你给别人做分享的时候，你也可以获得他人的分享资源，也许你得到的资源比你付出的更可贵。

二、海外买家的购物习惯

近年来更多的美国人会把手中的钱54%花在电子产品上，33%花在衣服上，27%花在车上，还有23%花在装修上。谷歌上找到的调查：如果美国人中了10万美金的彩票，他们会做什么？数据显示，其中10%用来投资，29%作为一个新房子的首付，19%用来重新装修房子，12%去旅行，11%买一辆奢侈的车。

美国有着世界最大的市场容量，也有着世界上最大的消费品市场。由于美国是一个移民国家，整个社会就是一个民族大熔炉，因此美国市场的需求具备多样性的特点，基本没有产品忌讳和限制。美国市场的另一个特点就是销售季节性强，每年2-5月、7-9月、11-12月都是它们的销售旺季，不管是线上还是线下，销售业绩都在按40%左右增长，卖家在销售时可以卡好营销节点。同时，美国市场重质量，讲品牌，尤其重视产品安全。所以，卖家在经营店铺时一定要严把质量关。

此外，在北美市场，由于他们家庭观念比较单薄、家庭关系脆弱，政府和社会都在极力的倡导家庭观念，因此温情类和家庭产品可能比较适合美国市场（亲子装、亲子类产品）。

北美市场的购物习惯正在逐年改变，更多的人选择在线购物，更多年龄层的人融入到了网购的平台，产品变得更加丰富，同时对产品的质量、服务要求也更加严格，竞争变得更加激烈。在这些条件下，卖家要对自己的产品做出充分的调研和数据分析，找到最适合当地的产品和营销推广方式。

北美主流的购物平台  

北美2014网购热门词汇

北美热搜时尚品牌

2014年美国eBay各州销售最多产品

虽然美国人情味淡，但是他们之间送礼品却是很平常的事。这里提下他们送礼的一些特点。送小孩礼品，一般不送衣服，主要以玩具、户外用品、DIY手工制品为主；年轻人，一般以服装配件、新潮的工艺品、电子产品为主；老人主要以家居类、厨房用品、工艺品和收藏品为主。

三、不同年龄阶段的消费习惯

青少年

这个购物阶层的购买力较低，他们有较大的学习压力和打工压力，所以购买的产品偏于性价比高的中低端产品。其中4-10岁的孩子主要以牛仔裤、休闲鞋、运动鞋、开衫、套头衫为主。10-25岁上学的青少年，男生主要钟情于潮流服饰、滑板鞋、宽松的牛仔裤、时尚的大檐帽、套头衫、长袖T恤、开衫、双肩包。女生则更喜欢有弹性的衣服和裤子、开衫、T恤、休闲鞋、单肩小包。而在生活购物方面，北美市场的青少年们主要以极限运动、经典运动类，嘻哈、摇滚音乐因素、电子类、电动游戏、收藏和DIY兴趣为主。

中年

这是美国社会普遍压力最大的一个阶层，有房贷压力和家庭压力，所以他们选择产品会比较谨慎，以提高生活品质和健康为主。这个人群更喜欢中规中矩的衣服，男性职业装以衬衫、西裤为主，日常则以工匠裤、牛仔裤、T恤和冲锋服为主，女性职业装以连衣裙、皮鞋、珍珠配饰、舒适宽松套装和外套夹克为主。而在生活方面，男性你叫中意园艺用品、运动用品、户外用品、钓鱼、汽配、野营类产品，女性则比较中意首饰、家居、母婴类产品。

中老年

这个年龄阶层的消费者普遍没有房贷车贷压力，社会福利提升，纳税减少，收入较高且稳定，所以他们有能力购买一些具备收藏和提升生活品质的产品。他们更喜欢old school的衣服，对复古有独特的情怀，喜欢属于他们年代的时尚，具有浓郁的美国本土气息，不太容易被潮流感染，所以他们偏重于一些复古的潮流，例如牛仔帽、牛仔衣、领结、长鞋子等等。他们中意户外用品、家居用品、保健品、收藏以及旅行。

北美消费习惯和我国不同，他们更注重精神消费，比如锻炼、健身、养身、旅游、营养品，不会存钱给后代。他们对产品的关注讲究质量第一，包装第二，最后才是价格。包装在他们心中占有很大比重，在他们眼中，包装和产品的质量是平等的，好的产品一定要有好的包装，否则会有落差。

四、海外市场的潜在商机

1、海外的主流节日及活动

（1）元旦。元旦和圣诞节紧挨着，可以提前一个月准备这两个重大节日的产品，推荐礼品、衣服、玩具、厨房用品、礼服和电子产品。

（2）林肯诞辰。每年2月12日，为大多数州的节日。因为林肯颁布《解放黑奴宣言》，很多黑人都庆祝这一天，很多人会上街庆祝，建议推荐一些关于自由主题的服饰和饰品。

（3）情人节。这是海外六大节日之一，也是线上购物非常疯狂的节日，建议主推浪漫类产品，如珠宝、服饰、情趣用品等等。

（4）华盛顿诞辰。这是美国的联邦假日，美国会放假，多数家庭园艺出行和旅游，针对这样的节日，推荐箱包类、户外类和运动类产品。

（5）复活节。一般在每年春分月圆后第一个星期天，可以销售复活节相关的产品，如彩蛋、服饰、cosliay服饰、兔子玩具。

（6）愚人节。可以选一些捉弄人的道具，如恶作剧卡片、小玩具等

（7）母亲节。国外六大消费节日之一，主要推广女士产品，例如饰品、包包、服饰、厨房用品、家具等。

（8）父亲节。国外6大消费节日之一，主推男士产品，例如电子产品、园艺工具、汽配、服饰、等

（9）万圣节。这一天孩子们多化妆，打着灯笼或点燃篝火尽情玩耍。可以推一些Treat or Tricks的玩具、Ccosplay服饰、个性面具、误会服饰等。

（10）退伍军人节。可以和感恩节一起做推广活动。

（11）感恩节。为美国联邦假日。可以推广一些家居类和厨房用品类的产品，选一些温情的和家庭类的产品。

（12）圣诞节。任何礼物产品都可以推广。

2、娱乐、体育事件商机

美国拥有很多的娱乐活动，通过关注娱乐事件，可以了解外国最新的资讯，国外谈论最多的话题，以及国外明星的穿衣风格，用心去总结，就能对自己的产品进行创新。

同样，美国拥有很多的体育联赛。这些赛事开始时，可以设计一些比较卡通活泼的图案来衬托比赛的气氛，也可以回归家庭主题，做和比赛相关的亲子服。体现家庭和温情类的产品一定会受到北美家庭的喜欢。

3、社交网络的商家发觉

社交网络是近年来增长比较迅速的网络方式，特别是Facebook在世界上的影响力非常大。通过这些社交网络，我们可以了解到国外最新的资讯和话题，从这些信息中，我们可以提炼出我们需要的信息，转化成商机。例如，通过Facebook可以看到最近年轻人喜欢什么样的户外活动，喜欢穿什么款式的衣服，一些妈妈喜欢给孩子准备和买什么样的母婴产品。

下图为国外一些社交网络及特点：

最后，谈谈北美市场要注意的一些小细节：他们不喜欢“13”这个数字，也不喜欢榔头、蝙蝠这样的图案；在交流过程中不要问他们的体重、年龄和收入；他们喜欢猫头鹰这个动物，猫头鹰在北美代表着吉利；他们更加喜欢浅色调的衣服和配饰。(整理/雨果网 熊亦枫)