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外贸菜鸟,如何玩转广交会?

作者:雨果网
2014-10-09 11:53:04

编者按:下文来自外贸实操指南《C周刊》2013年11月刊。对于外贸菜鸟来说,广交会无疑是个巨大的舞台,激动、紧张、期待,但同时还夹杂着迷茫和无措。怎么开始、怎么准备、怎么吸引客户、怎么跟客户打招呼、怎么介绍产品……千头万绪,让外贸菜鸟们无所适从。“广交会对于

外贸菜鸟,如何玩转广交会?

编者按:下文来自外贸实操指南《C周刊》2013年11月刊。

对于外贸菜鸟来说,广交会无疑是个巨大的舞台,激动、紧张、期待,但同时还夹杂着迷茫和无措。怎么开始、怎么准备、怎么吸引客户、怎么跟客户打招呼、怎么介绍产品……千头万绪,让外贸菜鸟们无所适从。

“广交会对于每个外贸人都有着不小的意义,每个新人刚去的时候都有着不一样的心情,有些人做得很好,有些人做得就有些不足,所以 ‘菜鸟们’在展前备好课是很重要的。”锦晟天实业发展有限公司国际贸易部经理杨银强说。

展前背熟产品介绍

“在参加广交会前,外贸新人一定要提前熟悉自己的公司和产品相关知识。”杨银强说,在展会上接待客户就像售货员在卖衣服一样,要把自己产品的优点、公司的优势介绍给客户听,“如果你连产品知识都掌握不好,客户问你时,你一问三不知,也不咨询同事,拿个价格表翻半天,好一点的客户还可能会敷衍你一下,性子直的客人直接就走了。所以,当客户向你描述一个产品时,你脑子里要立刻想到一个公司对应的产品,推荐给他。”

常规知识的准备也很有必要。“有些客户,不是一个个地问你问题,他会等你介绍,或者等你把他引导到产品前面,所以你可以设计好自己的套路,把介绍产品的英文都写下来背熟。要做到一看到展位上的产品,你就可以流利地向客户介绍。”杨银强说,还有一些客户会问到的常规问题也要准备好,“如交货期、MOQ(最小订购量)、出货港、包装信息(有些客户会让你给他算,拼柜之类的)、哪个市场对应什么畅销产品、公司优势产品等等各种问题,能想到的都弄出来记住,死一点的办法就是背下来。如果在参展中碰到有客户的问题回答不了,你就要想办法求救你的同事或领导了。”

给自己装备了产品知识等“软件”之后,就要给自己装备“硬件”了,服装、展会上需要的一些文具等都需要准备完善。“正装能穿的尽量穿,女生职业一点点,不过穿高跟鞋还是慎重些,因为站一整天会很累;男生不一定要有领带,但西服可以有,要搭皮鞋。”杨银强说,“其他需要准备的有笔记本、钉书机、名片、笔、计算器等等,这些都是必需品,一般公司会准备好。因为晚上要联系客户,所以不管什么途径,你得有个电脑发邮件。纸质的报价表和报价需要的相关资料也得准备好,以备不时之需。但是,展位上报价表别乱扔,东西都要放好,展馆里人太多太杂了。”

“无形”地套取客户信息

展览进行的时候,如何更好地与客户打交道?“展中是每个企业参展的重头戏,在这期间,如果你能吸引到客户,很好地与客户沟通,那订单就会来得比较顺利了。”杨银强说。

对待客户要有重点,区别对待。“有些来套价格的或比价格的,别花太多时间。质量高一点的的客户就要多用点心,主动出击。有时候别等到客户来,就像大家经常说的,客户要是视线停留在你的展位超过3秒,你就应该上前搭话了。来了的客户都要拿到名片,如果他说名片用完了,你就把笔记本递过去,让他手写给你。多替客户考虑,哪怕你事实上是为了自己方便,你也要说成是为了客户考虑,他听到你为他好,会更信任你,增加成交筹码。”

客户在展位上时,要尽量获取信息并且记录下来。“因为这基本上是你唯一得到一手信息的机会,客户回到公司,就会有大把供应商联系他,那时候他才懒得理你。比如客户来自哪个国家、以前来过中国没、有没有在中国进口、哪里进口、年采购量、他的行程、手机号或者电话号码。客户的类型:经销?中间商?批发?零售?销售情况?这些不一定你都问得到,当然越多越好,但切记不可以像审犯人一样追问。最高境界是让他不知道你在问,无形中让他说出来。一个客户不可能在展位上停留很久的,要合理利用时间。跟他套近乎,他开心了就什么都跟你说了。”杨银强告诉C周刊。

解读客户名片信息也是一项很重要的技能,和客人交换名片之后,扫一眼名片,就应该判断出一些信息,如通过网站及邮箱的后缀、电话号码判断出客户来自哪里,通过名片的称谓判断出客户职位,还可以看出客户的实力大小等等。

杨银强提醒,能让他现场签单确定的,一定别拖到第二天,最好还付点定金,少点没关系的。一般都要准备样品给客户,但是也不要来了就给,以防客户带不走就给扔了,同时也要注意别给竞争对手。另外,公司一般都要准备些小礼品给一些老客户或者价值高一点的客户,以增进感情。

注意别和老业务“抢”客户

杨银强提醒说,如果是外地参展的,切记话费充足,还有手机电池备好。另外,去广交会之前,要是没提前去筹展,自己要在网上研究一下展馆的位置,了解个大概,别迷路了。参展证件一定记得带好,丢了会很麻烦的。

参展期间,要注意饮食和休息,不要影响了工作。初次去广州,可以适当娱乐一下,但不要到处玩。晚上在酒店里,完成工作早点睡觉,别在那里和同事彻夜长谈。“我很负责地说,参展很累很累很累,尤其是男生,多少还会有些体力活。”杨银强说,“女孩子要特别注意,有些老外约你晚上出去吃饭,自己要聪明点,业务是小事,安全才是第一。”

在吃的方面,如果公司没给准备,参展人员可以自己弄点小饼干放包里,“因为展会期间不是说想走就走,你得罩着展位,很多时候是吃不上饭的,不过也有肯德基麦当劳之类的,看你怎么吃或者公司安排了。总之还是要吃饱,不然没精神接单。”

在跟客户说话的时候,要落落大方,不要有所顾虑或担心,大气一点、自信一点。“想想你不卖给他你也不会损失什么,还会有别人买的。心细胆大就好了。有时候单子做不成,还可以和客户交个朋友,说不定以后还有戏。用心沟通,有时候换种思维,别把卖东西给他作为第一目的。”杨银强表示。

新人第一次参加的时候,别和老业务去“抢”客户,虽然要主动出击,但是也要看情况,不要来一个就上去“抢”一个。“话说回来,你接的越多,压力越大,要是成交率不高看你咋整。总之,新人要注意分寸。”杨银强表示。

重点客户,晚上回去都要用邮件联系,争取让客户再来展位把单子定下来,或保持联系。有些看起来不是很重要的,可以回到公司后慢慢联系。“有时候可以使用点技巧,可以说你过来谈,可以便宜点,现场签单可以给你两个点的折扣。”

最重要的一点,客户资料要归类整理好。“别丢了,否则你就白忙活了。”杨银强说。(文/C周刊 凌政和)

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