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【小人物·大智慧】原来降维攻击才是商业中最后的那个大招...

采花大盗 · 2018-02-10 11:54 评论  3 收藏  14


卖家介绍

姓名:朱正宏

年龄:32-踏入保温杯泡枸杞的中年期

经营平台:主营美国亚马逊

主营产品:泛供应链产品

观众朋友们,小编答应给到大家的【小人物·大智慧】故事下集已经出来啦,还热乎着哦~

上期正宏的自述故事可是广受好评呢,都看了没?没看的也别急,贴心小编这就为大家奉上上期【小人物·大智慧】的故事,两期配合起来看效果更是棒棒哦!

谁说选品和写listing有那么难的,你出来我保证不打脸~

卖家自述

站内引流自有高招

“上期有和大家说到我的营销理念了,没错就是通过描绘购买场景去引导客户购买产品,那今天就接着营销继续来讲讲推广吧,推广引流大家都知道分站内站外,先说说站内引流我是怎么玩的。

站内引流其实就这么几个玩法:Giveaway(免费赠送) Percentage Off(打折) Buy one Get one(买一送一) 和 PPC(点击付费)。什么情况下该打什么样的牌,归根到底,还是要看一个产品的sales rank(销售排名)及其所在的时间点。

在前期卖一个产品的时候,首先要知道这个产品的average monthly sales(月销量),如果我是刚杀入这个市场的,我会通过PPC尽可能的获取初始销售,收获好评(reviews)。但是问题来了,PPC只能帮我获得展现,让别人看见我的产品,构不成别人买我产品的理由。这个时候,我就需要通过打Percentage off(打折)这张牌,以获得更高的销售。

当然,除了在刚杀入市场的时候会做Percentage off(打折)之外,我还会在Q4和Prime day期间也打这张牌。但要切记,做这一切的目的都是为了让我的产品成为转化率最高的那个。当我实现了这个目标,就是提价的时候了。

当然我们要知道的是,市场的风向是会变的,有些产品会成为过气的产品,总体的average monthly sales会变低,买家将不再买某些商品了。遇到这种情况,我会通过对商品的sales rank(销售排名)进行解读,并思考这款产品我是否该继续卖?决定是不是要继续卖这款产品的考虑因素有两个,一个是产品的storage fee(仓储费)有多高,还有一个是产品的ROI(投资收益率)有多高。如果某款产品放在亚马逊仓已经很久了,而且卖价也不高的话,我会通过Giveaway这张牌把产品处理掉。

一句话,玩SNS是构建品牌的过程

那说完站内,很多人应该也很想知道站外SNS引流要怎么玩吧,我看好多直播都是讲FB引流之类的,对于SNS引流我有一套比较独特的玩法。

我认为,玩SNS,其实就是构建品牌的过程。我们来看个图:

大多数卖家在做SNS时,主要的关注点都在于买家的Action(购买行为),但action发生的情况其实有很多,譬如最理性的一种购买行为就是:你的产品被买家搜索到,然后被购买。但这种购买情况是很少见的,这是买家在相对比较好的状态中才会发生的购买。

我玩SNS的目的,是让买家在社交软件中发现我的产品,然后让他不理性,让他的情感被我控制,再进行购买。

这是我玩SNS的心法,我会通过脸书和Instagram等软件,在上面放上大量的视频和图片,让买家进入一个在亚马逊售卖平台不可能进入的场景(或者说氛围)。通过脸书的主页介绍,客户能够留在我的站外平台,我也可以更好的和他们互动。

我们要明白一点,我们做SNS的目的是让客户产生兴趣,把客户黏着在平台之中,而这些社交平台游离于电商平台之外,能够很好的培养与客户的关系和加深客户对我们产品的认知。亚马逊不允许我们给客户发私人邮件或者通过电话/短信去联系客户。但是社交平台不同,我们可以运用各类的社交平台去跟客户更亲密的接触。

SNS要注意避坑,而不是盲目买流量追热点

因为我自己很喜欢研究SNS,所以会认识比较多玩SNS的朋友,以一个朋友的视角看别人操作SNS推广,我发觉主要会遇到的坑有两方面:第一,自己在社交平台上的主页/介绍页连最基本的构建都没有,就盲目的买流量做推广,这是非常非常错误的方式。

其实国内和国外的信息极不对称,想要做好SNS,你完全可以将国内的某些好的平台和资源“借鉴”到自己的网页之中,然后再做推广。我有一个朋友,是卖宠物食品的,他通过收集国内各种社交媒体的宠物视频和小贴士,然后放在自己的主页上,再通过购买流量的方式,收割了一大波粉丝。我朋友知道,不管在世界的什么地方,大家对宠物的热爱都是相同的,所以他非常聪明的将国内可收集到的各种资源通过自己的平台介绍到国外去。

第二,就是盲目追随国外的热点或网红。不能否认,网红确实是一种资源,也确实自带一些流量。可是,你想过没有,对国外网红的追逐并不能给自己的社交平台带来任何实质性的收益。之所以想通这些,其实和我自己的经历也有关,在我刚做SNS的时候,我通过付费的方式,签约了一些国外的网红,希望能够引流到自己的平台之中。可是实质上我并没有获得任何收益,获得的粉丝和关注没有实质上的转化率。

我认为,我们不应该只是一味的追求网红或热点带来的流量,这些流量对于我们自身社交平台的构建是没有任何意义的。

商业,就是要不停的去寻找更高阶的模式

讲到最后,还是跟你们说点正经的,小编最后跟我提了一个问题是做跨境这么久有哪些心得,我也就以这个问题的回答作为今天的结尾了。

在我看来,商业,从来都是用高阶思维打低阶思维,谁拥有更高阶的思维,谁的财富也就越多。通过做跨境电商,我发现了商业世界的美妙和残酷。

亚马逊对于许多行业来说,造成了颠覆性的打击。第一个就是图书行业:在美国,书籍相对来说是比较贵的,一本书动辄就是三四十美元,这在这个极度尊重知识产权的国家是无可厚非的。但是亚马逊通过Kindle,一下子将书本的费用降低了,如果通过Kindle购买书籍,价格是纸质书籍的三分之一,这就让出版业受到了沉重的打击,这也是亚马逊通过高阶思维打低阶思维的一个案例。

Kindle不只是一个看书的硬件,而是一把捅向传统印刷行业的利剑。

第二个要说的是亚马逊对娱乐行业的打击,我们都知道亚马逊是个科技公司,有自己的云服务AWS。通过AWS和Prime这个认证,买家可以在亚马逊平台上面享受各种娱乐设施。从免费看海量电影,到随便玩各种游戏;从无上限的照片存储空间,到便利的物流服务,人们在亚马逊这个网站上可以获得各种方便快捷的服务和享受。这为亚马逊带来越来越多的流量,人们对亚马逊的依存度也越来越高,黏着性也越来越强。这种现象的直接后果就是亚马逊对其他娱乐行业的残酷打击,人们不再花时间在别的平台,而是纷纷转向亚马逊。

如果能够和客户距离更近,商业的形态就更高阶。

非互联网时代,商家一般都是服务商区的,比如沃尔玛,家乐福;个人电脑问世以后,就是服务社区;而现在,通过移动端的大势之下,家庭成为服务的主体。一个人足不出户,就可以享受到各种便利服务,亚马逊就是家庭服务中的典范。这也是我要说的第三方面:亚马逊的Echo&Alexa。非常智能的连接人的需求,通过Alexa甚至可以直接下单,购买产品。

随着科技的发展,商业模式会发生根本性的洗牌,如果一直墨守成规按照以前的方式来赚钱,往往会被更高阶的模式给打败。紧盯着科技变革和商业模式转换,在每次转换的前期就抓住红利,是我做电商这三年来最重要的心得之一。”

小编有话说:

1. 玩站内活动,最重要的就是知道什么时间该做什么。产品在刚上市期,成长期,成熟期,促销期该用什么手段来促进销量,都是不同的,需要根据不一样的时间节点来推广。

2. 给大家罗列一下做站内需要考虑的几个指标:sales rank(销售排名)、average monthly sales(月销量)、产品的storage fee(仓储费)、产品的ROI(投资收益率)

3. 玩SNS引流的最理想状态是让买家在社交软件中发现我的产品,然后让他不理性,让他的情感被我控制,再进行购买。

4. SNS不能只是一味的追求网红和热点,通过SNS把客户黏着在自己的平台之中才是我们玩SNS的目的。

5. 正宏说到的通过高阶思维打低阶思维的做法,让我想到了三体里的降维攻击,道理是差不多的,更高阶的模式会对低阶的模式产生大的冲击和伤害。

非常非常感谢正宏给大家带来这两期他的思考与分享,今天我们的故事就说到这,各位看帖的朋友们有什么经历想分享的或者有什么问题需要解惑的,都可以在下方评论区给出你们的想法哟,下期不见不散咯!

————————征集卖家—————————

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最新评论

青岛亚马逊FBA头程运输 02-24

谢谢分享你的经验心得

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采花大盗 02-09

这个可能是小编我的锅????

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02-09

内容不错,感谢分享!(悄悄说下,文学造诣很是浮夸😁)

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